首先，經(jīng)銷商代理的銷售渠道運(yùn)行效率不高，且由于人為原因容易脫節(jié)。代理商和經(jīng)銷商在銷售廠家產(chǎn)品的過程中往往缺乏系統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)管理理念，再加上他們片面追求短期利潤(rùn)，這就導(dǎo)致廠家的銷售渠道效率不高，廠家也難以控制或者規(guī)范代理商，存在一定的管理風(fēng)險(xiǎn)。另外，一部分帶有強(qiáng)烈投機(jī)意識(shí)的經(jīng)銷商進(jìn)入渠道以后，在利潤(rùn)降低時(shí)往往會(huì)選擇退出市場(chǎng)，這就導(dǎo)致廠家的營(yíng)銷渠道出現(xiàn)斷裂現(xiàn)象。對(duì)于經(jīng)銷商來說，，“積極建立渠道，消極維護(hù)渠道”的廠家屢見不鮮。很多經(jīng)銷商在打款、提貨、建店后由于得不到生產(chǎn)廠家的后續(xù)支持，再加上促

　　其次，建材商場(chǎng)和家電賣場(chǎng)并非太陽能產(chǎn)品銷售的熱土。由于體積龐大，無論太陽能熱水器被放在哪個(gè)角落，都會(huì)讓人產(chǎn)生不倫不類的感覺，因?yàn)樵诤芏嗳丝磥�，它既不屬于建筑材料，也不完全屬于廚衛(wèi)產(chǎn)品。而對(duì)于眾多建材商場(chǎng)來說，賣太陽能熱水器不如賣地板、瓷磚等產(chǎn)品更容易、更省心。同樣，很多專業(yè)的家電賣場(chǎng)都沒有出售太陽能熱水器產(chǎn)品。這一方面由于太陽能熱水器產(chǎn)品的體積過大，會(huì)占據(jù)商場(chǎng)更多的空間，會(huì)給商場(chǎng)管理和經(jīng)營(yíng)增加負(fù)擔(dān)；另一方面是因?yàn)閿?shù)目不菲的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)使太陽能熱水器企業(yè)望而卻步；此外，電熱水器、燃?xì)鉄崴�器等替代性產(chǎn)品同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)的壓力以及消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣也影響了太陽能熱水器在大型專業(yè)家電賣場(chǎng)的進(jìn)入和銷售。

　　而對(duì)于當(dāng)前業(yè)界普遍看好的太陽能熱水器與建筑一體化的營(yíng)銷模式，由于受到城建規(guī)劃和行業(yè)壁壘等因素的影響，這種模式在操作中也存在著很大的難度。同時(shí)這個(gè)渠道面臨的最大問題是競(jìng)標(biāo)和售后服務(wù)的問題，這需要企業(yè)在產(chǎn)品質(zhì)量以及品牌宣傳方面下足功夫。

　　因此筆者認(rèn)為太陽能熱水器的渠道模式應(yīng)該是一種企業(yè)具有自主、自控能力的自建渠道模式為主，這里所謂的“自建”是指太陽能企業(yè)對(duì)渠道具有完全的掌控力而不是全資去建渠道，這是一種和區(qū)域代理制相結(jié)合的渠道建設(shè)，由生產(chǎn)業(yè)和代理商（渠道商）共同出資分布完成，完善渠道建設(shè)。當(dāng)然這其中包含了相應(yīng)的激勵(lì)措施和約束機(jī)制以保證企業(yè)渠道商能始終共進(jìn)推以及渠道的排他性（對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）、專業(yè)性（對(duì)其他產(chǎn)品）、唯一性（區(qū)域代理商）。

　　自建渠道模式促進(jìn)太陽能行業(yè)健康發(fā)展

　　從目前太陽能熱水器行業(yè)國(guó)內(nèi)的銷售渠道來看，真正的產(chǎn)生銷售及效益的還是主要來自代理商的專賣店，零售店和太陽能工程，而商場(chǎng)銷售和建材市場(chǎng)搭售，盈利能力也很有限，這一現(xiàn)實(shí)情況足以說明太陽能熱水器銷售渠道體系自建、自控已初見成效。但目前這種自建渠道建設(shè)體系的掌控力、營(yíng)銷能力、規(guī)模、規(guī)范程度、機(jī)制科學(xué)性等還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)太陽能熱水器行業(yè)蓬勃的發(fā)展趨勢(shì)，有待于企業(yè)和渠道商進(jìn)一步的建設(shè)和完善。

　　隨著行業(yè)的高速發(fā)展，高速整合，我們完全有能力將自建渠道事業(yè)進(jìn)行到底，良好的行業(yè)發(fā)展前景將吸引眾多的人才，尤其是營(yíng)銷精英集聚到太陽能行業(yè)中來，未來的太陽能熱水器行業(yè)將誕生一批數(shù)十億甚至上百億銷售額的企業(yè)，創(chuàng)出一批具有影響力的知名品牌。這些都將為我們進(jìn)一步做好渠道建設(shè)提供必要物質(zhì)保障和人才支撐。

　　筆者認(rèn)為，太陽能熱水器整個(gè)行業(yè)應(yīng)團(tuán)結(jié)起來，形成共識(shí)，共同努力，堅(jiān)持把自建渠道模式進(jìn)行到底，只有通過全行業(yè)產(chǎn)期不懈的努力堅(jiān)持，才能使太陽能熱水器消費(fèi)群體的消費(fèi)觀念充分認(rèn)同我們的銷售渠道。他們會(huì)認(rèn)識(shí)到太陽能熱水器自建渠道體系中的專賣店等會(huì)提供合適的產(chǎn)品、最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、最忠實(shí)的用戶和建議者。那么我們的自建渠道模式就成功了，同時(shí)廠、商、用戶三者共贏。特別注意的是，在自建渠道模式建設(shè)和完善的過程中，行業(yè)中某些企業(yè)無法識(shí)別誘惑或迫于競(jìng)爭(zhēng)壓力而背棄行業(yè)銷售模式轉(zhuǎn)投其他渠道銷售，其行為無異于飲鴆止渴，最后只會(huì)喪失主動(dòng)權(quán)，被他人漁翁得利，于人于己于行業(yè)有百害而無一益。

　　太陽能行業(yè)銷售渠道要走國(guó)際化之路

　　隨著太陽能熱水器行業(yè)的不斷發(fā)展和成熟，產(chǎn)能將越來越大，競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)越來越激烈，在加上世界經(jīng)濟(jì)一體化的潮流，我國(guó)的太陽能熱水器行業(yè)走國(guó)際化之路是必然選擇。有專家表示，在太陽能熱水器渠道國(guó)際化進(jìn)程中應(yīng)該著重考慮和研究一下幾個(gè)方向：第一是如何有計(jì)劃底釋放產(chǎn)能，以免過早地遭遇反傾銷問題。第二是如何與國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)者合作以保證利潤(rùn)并規(guī)避貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)和壁壘。第三是如何重視技術(shù)創(chuàng)新和知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)從而掌握主動(dòng)權(quán)。第四是如何打造中國(guó)的國(guó)際知名太陽能熱水器知名品牌，從而在國(guó)際銷售渠道中擁有充分的話語權(quán)。

　 太陽能行業(yè)是一個(gè)具有潛力巨大、發(fā)展迅猛的朝陽產(chǎn)業(yè)。太陽能熱水器的銷售渠道模式應(yīng)該是企業(yè)具有較強(qiáng)自主掌控能力的自建渠道體系模式為主，其他形式的渠道為輔。太陽能熱水器企業(yè)要把國(guó)際化之路走好，使行業(yè)有更大的持續(xù)發(fā)展。全行業(yè)應(yīng)形成共識(shí)，共同努力，把營(yíng)銷渠道建設(shè)工作做好，行業(yè)就能充分掌握自己的命運(yùn)，行業(yè)也將得到穩(wěn)定的發(fā)展，中國(guó)太陽能銷售模式必將成為營(yíng)銷界一道獨(dú)特的靚麗風(fēng)景線。我們相信，在不就的將來，中國(guó)太陽能行業(yè)要以渠道銷售為王！