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五一節(jié)期間，廣東某連鎖藥房組織十場“走進(jìn)萬家，服務(wù)萬家”大型社區(qū)推廣活動。共邀請十多家醫(yī)藥保健品企業(yè)參加了此次活動。他們選擇了十家中高檔社區(qū)進(jìn)行推廣活動對象，整個活動的組織安排工作包括：聯(lián)系場地、準(zhǔn)備各項道具、聯(lián)系合作伙伴、聯(lián)合合作伙伴舉行小型問答游戲或唱歌比賽。幾場活動下來，場面冷淡，舞臺上表演的節(jié)目也是藥房和廠家的人員自娛自樂而已。
其實縱觀現(xiàn)在的社區(qū)促銷活動，可以說是景象頗為慘淡。許多醫(yī)藥保健品企業(yè)感到困惑，擺脫不了傳統(tǒng)的做法。在社區(qū)擺幾張桌子咨詢，派派宣傳單，免費量量血壓的社區(qū)促銷活動，已成為廠商司空見慣的日常行為、習(xí)慣動作，對消費者的吸引力日趨式微
。促銷方式的千人一面，也使消費者失去了關(guān)注的熱心。針對這種情況，廠商在做社區(qū)促銷活動前，應(yīng)思考如何結(jié)合每個社區(qū)的特點使促銷效果最大化，銷售量最大化與宣傳目的的最優(yōu)化。結(jié)合幾年來對廣州的社區(qū)操作經(jīng)驗，我們采取社區(qū)做宣傳，終端出銷量的方式取得了一些成功的效果，如何讓社區(qū)里的目標(biāo)消費者按照我們活動步驟走下去，最終都吸引到終端，到了這個環(huán)節(jié)銷售才有可能得到突破。 在制定一個詳細(xì)的活動方案時，一般包括：活動背景，活動目標(biāo)，活動主題，活動內(nèi)容和形式（如贈送贈品來吸引目標(biāo)消費者等），活動時間，活動周期，活動地點，活動參與人，活動負(fù)責(zé)人，活動步驟，活動經(jīng)費，活動物料等，這樣在具體操作過程中可以做到有據(jù)可依。接下來我們就按以下幾個步驟進(jìn)行。
1、選擇社區(qū)
根據(jù)產(chǎn)品的自身特點而選擇社區(qū)，就是說在選擇社區(qū)時一定是圍繞目標(biāo)消費者而進(jìn)行。
2、社區(qū)調(diào)查
對社區(qū)的總體情況要有一個全面的把握，如住宅樓數(shù)量，社區(qū)地理位置，社區(qū)的目標(biāo)消費者有多少，社區(qū)藥店里的競品銷售如何等等�？傊�，凡是與消費者購買行動及社區(qū)有關(guān)的信息都應(yīng)包括在調(diào)查的范圍內(nèi)。
3、選擇終端
一般社區(qū)都有好幾個藥店，選擇一家能夠相互合作的藥店也非常重要。藥店在社區(qū)的信譽較好，競品買得較好，另外就要留意藥店門口是否開闊，好不好擺放促銷道具和進(jìn)行一些現(xiàn)場活動，藥店促銷那天不要出現(xiàn)競爭對手的促銷活動。
4、社區(qū)談判
了解社區(qū)相關(guān)部門的規(guī)則，需不需要辦理相關(guān)手續(xù)。有的社區(qū)管理很嚴(yán)，不讓搞社區(qū)推廣活動，這里面涉及到方方面面的關(guān)系，必須先把相關(guān)手續(xù)辦好，甚至要適當(dāng)?shù)刂Ц兑欢ǖ馁M用，才能開展社區(qū)推廣活動，以免帶來不必要的麻煩。
5、社區(qū)預(yù)熱
可以在社區(qū)張貼海報，懸掛條幅，發(fā)放通知單，在通知但上最好能蓋上居委會或物業(yè)管理處的公章，增加居民的可信度。張貼海報時2-3張貼一排，要有足夠的視覺沖擊力，派單員每派一張單要簡明扼要地說明這次活動的目的幾內(nèi)容，千方百計地告知更多消費者活動的信息，為活動造足氣勢，做好充分準(zhǔn)備。
6、細(xì)節(jié)控制
活動的每一個細(xì)節(jié)都必須掌控在自己的手中，千萬不要遷就消費者，有很多消費者會發(fā)牢騷，也不要得罪消費者，他們都在一個小區(qū)居住，如說出對我們不利的話，就會影響到其他消費者，工作人員一定要耐心、細(xì)心地解釋，防止不愉快的事發(fā)生。
7、深度教育
教育其實就是一個溝通的過程，教育人員語言要規(guī)范要善于判斷消費者的心態(tài)，跟消費者溝通要有主次，目標(biāo)消費者要重點的教育，以良好的服務(wù)態(tài)度、服務(wù)技巧打動消費者。一場促銷活動要有多次跟消費者溝通的機會，某保健品的一場社區(qū)促銷活動中就有七次教育的機會，我想只要是目標(biāo)消費者再頑固也會心動。
8、營造氣氛
活動現(xiàn)場的布置，層次要分明，X展架、海報、橫幅等宣傳品要一目了然，工作人員身著統(tǒng)一的企業(yè)服裝，佩帶活動胸卡，烘托出現(xiàn)場熱烈的氣氛，要善于抓好每一個細(xì)節(jié)，如有消費者購買了產(chǎn)品，應(yīng)盡量把他留在活動現(xiàn)場多聊一會兒，聲音大一些，要讓其它消費者能看到聽到，大家都是一個社區(qū)的住戶，這樣可能會帶動其他的人購買。要抓住消費者喜歡“熱鬧”的心理，往往圍觀的消費者的購買率極高。某保健品公司總結(jié)時發(fā)現(xiàn)，參與活動的消費者的購買率只有40%，隨機購買的卻達(dá)到60%。活動人員還可以用一些適當(dāng)?shù)恼Z言來刺激消費者，比如說，活動還有最后一小時就結(jié)束了等話。從而創(chuàng)造產(chǎn)品熱銷的場面。
9、總結(jié)評估
召開總結(jié)會議對活動進(jìn)行總結(jié)分析，如活動過程中的亮點、缺點、成功之處、不足之處、缺點如何改進(jìn)，活動總費用，活動前后的銷量，同期銷量增長比，對活動中突出人員進(jìn)行獎勵等。撰寫活動總結(jié)報告，整理客戶檔案，以便下次活動的開展等。
社區(qū)促銷活動要想獲得更大的突破，必須不斷的創(chuàng)新，只有這樣才有可能創(chuàng)造出銷售的奇跡。