2020年,不亞于世界大戰(zhàn),堪稱世紀(jì)元年,這場(chǎng)無任何預(yù)警而突如其來的新冠疫情,特別重創(chuàng)了零售、餐飲、旅游等服務(wù)業(yè),打亂了所有行業(yè)的宏偉藍(lán)圖計(jì)劃。隨之疫情加重采取的停止一切商業(yè)活動(dòng),當(dāng)用戶足不出戶而生活還要繼續(xù)時(shí),線下商業(yè)悲喜交加哀鴻遍野,同時(shí)也給各行各業(yè)的未來發(fā)展之路帶來更深刻的思考:為什么平時(shí)引以為豪的渠道突然失靈了?為什么你從來不看的渠道突然發(fā)揮作用了?一招鮮賺遍天的“一招鮮”為什么也不好使了?疫情到底什么時(shí)候才能結(jié)束自己的生意該何去何從?當(dāng)下全民直播帶貨后的商業(yè)形態(tài)又是什么樣子?新冠病毒疫情會(huì)不會(huì)再次爆發(fā)?只要疫情存在,各行各業(yè)都面臨危機(jī),內(nèi)外交困商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)加劇,所有這一切,誰也說不清楚。很多專家說處在風(fēng)口上的短視頻和直播,將主導(dǎo)一次營(yíng)銷商業(yè)革命,但是短視頻和直播,哪個(gè)是企業(yè)致勝的法寶?筆者認(rèn)為短視頻在未來更加瘋狂。但是今天不談短視頻和直播,就和大家聊聊快消品企業(yè)終端管理,特別是渠道管理,我覺得這才是企業(yè)的基石,疫情照妖下的產(chǎn)品流通渠道、消費(fèi)者購買渠道以及消費(fèi)習(xí)慣都發(fā)生翻天覆地的變化,短視頻和直播只是企業(yè)求生的策略之一,企業(yè)要么等待倒閉要么求生發(fā)展,無論你接不接受這都是事實(shí),你不做短視頻IQ也能活,不做直播企業(yè)也能活,但是如果企業(yè)再不對(duì)終端渠道管理進(jìn)行一次徹底的革命,那么傳統(tǒng)渠道和新生渠道就要革你的命!
1.由單一渠道向多元渠道分化
過去做一條渠道可以高枕無憂,睡覺都能賺個(gè)盆滿缽滿,現(xiàn)在只做一條渠道隨時(shí)都可能沒飯吃,風(fēng)險(xiǎn)非常大,意外和驚喜真的不知道哪個(gè)先來,新冠病毒來襲就是鐵的驗(yàn)證,實(shí)際上往往是意外大于驚喜,常常超出我們的預(yù)料之外。
1.1繼續(xù)做單一渠道的風(fēng)險(xiǎn)
一條渠道就是斷頭路,會(huì)突然讓你無路可走,也可能面對(duì)的是懸崖,即便沒有摔下去,也會(huì)被摔得半死,也可能是一個(gè)個(gè)的陷井,隨時(shí)要你的命,甚至于更像只養(yǎng)一個(gè)孩子,當(dāng)意外出現(xiàn)時(shí),伴隨的將是無限的痛苦。
這里舉個(gè)例子,鄭州黃某,最早是河南XXX品牌公司的業(yè)務(wù)員,從2014年開始以廠家業(yè)務(wù)員兼做經(jīng)銷商,經(jīng)營(yíng)該品牌屋頂包酸奶產(chǎn)品,因產(chǎn)品價(jià)格高,在流通渠道賣不動(dòng),于是黃某主攻鄭州高端飯店。由于飯店結(jié)算有賬期,公關(guān)還麻煩,好多經(jīng)銷商都不愿意跟高端飯店供貨,黃某發(fā)現(xiàn)給飯店供貨其實(shí)并不麻煩,跟做流通渠道一樣還是主要做客情,并且送出一件產(chǎn)品可以賺到好幾百塊,運(yùn)輸也不需要整車裝,小轎車就解決了。
2019年5月,黃某連續(xù)接到3個(gè)飯店采購經(jīng)理的電話,說有人要供貨,同樣的產(chǎn)品但是價(jià)格要比黃某的便宜很多,導(dǎo)致自己的生意被人搶走了,飯店還遲遲不給結(jié)賬。7月份在一起吃飯時(shí)還勸他做點(diǎn)流通渠道,遲遲沒下手做,2020年春節(jié)疫情爆發(fā),各大飯店關(guān)門停業(yè),黃某的生意頓時(shí)也停滯了,下手就晚了那么一點(diǎn),后悔的就是一輩子。
1.2重新修正自己的渠道方向
當(dāng)一場(chǎng)疫情把所有的宏偉藍(lán)圖和規(guī)劃都已經(jīng)沖得蕩然無存時(shí),或者是沖過來一場(chǎng)機(jī)會(huì)讓你死里逃生時(shí),現(xiàn)在留給你都是記憶,高興,痛苦,迷茫,斗志,無論多么困難,生命只要存在生活就得繼續(xù)。未來的終端渠道會(huì)變化成什么樣子,我們無法準(zhǔn)確預(yù)知,但我們可以根據(jù)當(dāng)下變化準(zhǔn)備著迎接未來變化,要尊重和相信消費(fèi)者的選擇,因此是時(shí)候必須重新修正自己賴以生存的渠道方向了。
從這張凱度消費(fèi)者指數(shù)圖呈現(xiàn)的數(shù)字,可以清晰的看到,2020年一季度整體快消品相比去年同期下跌6.7%,渠道不同表現(xiàn)也不同,其中大賣場(chǎng)和大型超市分別下跌了9%和7%;大流通中的小型超市由于分布較廣、離家較近(或者是封閉于社區(qū)里)、品類齊全等便捷特點(diǎn),在疫情期間增長(zhǎng)13%。在封村封路及各社區(qū)實(shí)行出入登記甚至封閉式管理后,由于日常生活要正常吃喝,“無接觸、免外出”的網(wǎng)上購物就成為人們的優(yōu)先選擇,從而幫助線上暴力增長(zhǎng),達(dá)到了22%,特別是網(wǎng)購中主打“社群與內(nèi)容”的微信、微商、拼多多、小紅書等社交電商的生活必需品增長(zhǎng)則更為迅速,達(dá)到了41%-63%,成為了疫情中零售渠道的大贏家。
盡管當(dāng)下網(wǎng)絡(luò)渠道購物成了消費(fèi)的主流渠道,很多從來沒有做過線上渠道的都想躍躍欲試,在這里做個(gè)提醒,需要特別注意的是,必須堅(jiān)持既有的主做渠道方向不變,在自己熟悉的領(lǐng)域和版塊里尋找,還必須是在現(xiàn)有渠道基礎(chǔ)上去找,千萬不能丟了西瓜撿芝麻!
1.3培養(yǎng)多元化渠道化解風(fēng)險(xiǎn)
經(jīng)過這次疫情,陣痛的教訓(xùn)告訴我們,再不能把生意的期望放在一條渠道上,風(fēng)險(xiǎn)太大了,即刻起到未來很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi),經(jīng)銷商必須學(xué)會(huì)培養(yǎng)多元化渠道來化解風(fēng)險(xiǎn)。傳統(tǒng)渠道、現(xiàn)代大終端渠道、餐飲特通渠道、電商渠道和社交渠道等,都需要根據(jù)自身代理產(chǎn)品的不同以及產(chǎn)品旺銷季節(jié)的不同進(jìn)行平衡組合,才能最大限度的降低和防范風(fēng)險(xiǎn)。比如鄭州XXX經(jīng)銷商,2009年才開始做生意,剛開始是做二批,后來做一批兼二批,主要做流通渠道,由于受互聯(lián)網(wǎng)、批發(fā)市場(chǎng)和城中村拆遷改造影響,客戶流失很大,特別城中村改造,原來的好多門店都被拆遷了,客戶很快也流失,生意越來越難做。2015年開始重視做便利店和小超市,重點(diǎn)從大流通轉(zhuǎn)向便利店,把70%的精力都放在社區(qū)便利店上,由于業(yè)務(wù)不熟悉,不同系統(tǒng)這費(fèi)用那費(fèi)用,有的還有很長(zhǎng)的賬期,剛開始做便利店時(shí)特別不習(xí)慣還非常難,后來慢慢的就順了,目前手里掌握著300多家流通門店和600多家便利門店,2020年疫情之下的2月開始封社區(qū)后,給便利店送貨根本就忙不過來,甚至于出現(xiàn)拿著錢都沒貨給,按照這位經(jīng)銷商朋友的一句話,終于當(dāng)了一回爺!