進(jìn)入2000年后，廈門某食品企業(yè)引進(jìn)大量投資資金，試圖快速進(jìn)行市場(chǎng)擴(kuò)張，但經(jīng)過兩年多的廣告轟炸，雖然完成了全國(guó)渠道布局，產(chǎn)品銷售卻非常不均衡，同時(shí)對(duì)每年投入近一億的廣告費(fèi)，而年?duì)I收才5個(gè)億的業(yè)績(jī)非常不滿意！遂找到我，要求我通過破局策劃，實(shí)現(xiàn)翻一番的增長(zhǎng)目標(biāo)。
　　當(dāng)時(shí)，我安排四個(gè)團(tuán)隊(duì)，分別按企業(yè)要求，對(duì)上海、北京、廣州和西安、沈陽(yáng)和南昌等六個(gè)城市進(jìn)行深入的調(diào)查，而且此次調(diào)查主要集中在對(duì)經(jīng)銷商和終端的銷量調(diào)查上，由于時(shí)間關(guān)系，并未對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)查。調(diào)查結(jié)束后，我發(fā)現(xiàn)了企業(yè)在渠道布局上的粗放狀態(tài)，看上去全國(guó)都有經(jīng)銷商，但一張網(wǎng)撒出去，到處都是漏洞！

　　任何產(chǎn)品的銷

　　而企業(yè)的渠道都是由全國(guó)各地的經(jīng)銷商負(fù)責(zé)，而經(jīng)銷商由于智力、人力和財(cái)力等限制，大多數(shù)是經(jīng)驗(yàn)主義，渠道的網(wǎng)點(diǎn)是不扎實(shí)的，也就是說，一個(gè)經(jīng)銷商不可能把區(qū)域內(nèi)的全部銷售終端搞定，導(dǎo)致做的好的也最多做到一半進(jìn)入，差的可能也就是三分之一。所以我只要幫助經(jīng)銷商想辦法把渠道完全滲透，這個(gè)銷量就會(huì)起來!

　　于是，我經(jīng)過半個(gè)多月的時(shí)間精心設(shè)計(jì)了一個(gè)旨在短時(shí)間內(nèi)快速增加銷售終端數(shù)量的“七劍式終端突圍”方案，在方案中，我通過詳實(shí)的調(diào)研數(shù)據(jù)作出了整體提高銷量的七步驟方法，就是通過將產(chǎn)品滲透到一切可以產(chǎn)生銷量的終端售點(diǎn)，以求產(chǎn)生從量變到質(zhì)變的地面營(yíng)銷方法！并提出了先進(jìn)行樣板區(qū)域試驗(yàn)的要求！

　　客戶審核了我們的渠道突圍方案后，大為贊同，并表示全力支持。并選擇廣州市場(chǎng)作為樣板，因?yàn)樵摮鞘腥�年銷售額才不足300萬元，屬于有市場(chǎng)卻沒做好的典型，有很大的增長(zhǎng)潛力。而且這個(gè)城市正好是我親自做的市場(chǎng)調(diào)查，我深知這個(gè)城市的有效售點(diǎn)有多少個(gè)？而經(jīng)銷商只進(jìn)了多少個(gè)。我相信，只要我與經(jīng)銷商友好合作，肯定能幫助他打下輝煌江山，畢竟，我是來幫他賺錢的！

　　于是，企業(yè)總部派過來四個(gè)銷售人員，經(jīng)銷商也按照我的要求臨時(shí)招募了20個(gè)銷售人員，加上我的團(tuán)隊(duì)，一共30人進(jìn)行了一場(chǎng)近乎于殘酷的銷售培訓(xùn)！這個(gè)培訓(xùn)不搞花里胡哨，直接針對(duì)如何開拓銷售網(wǎng)點(diǎn)的目標(biāo)而展開，培訓(xùn)打破了老師講學(xué)生聽的傳統(tǒng)，而是經(jīng)過我和項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的話術(shù)編輯和動(dòng)作要領(lǐng)設(shè)計(jì)而成的訓(xùn)練內(nèi)容，讓學(xué)員死記硬背五天！五天后進(jìn)行面對(duì)面演練，最終進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)模擬考試。

　　具體的話術(shù)內(nèi)容有“企業(yè)重點(diǎn)式介紹”、“個(gè)人幽默化介紹”、“產(chǎn)品亮點(diǎn)化介紹”、“政策引誘法介紹”、“談判致勝法要領(lǐng)”、“簽約快速化要領(lǐng)”和“服務(wù)專業(yè)化要領(lǐng)”等七大銷售人員必須掌握的徒手營(yíng)銷技能，因?yàn)樗�有的話術(shù)和要領(lǐng)，都被我用數(shù)字化編碼，語(yǔ)言又精煉口語(yǔ)化，所以經(jīng)過殘酷的10天培訓(xùn)，基本上都能做到倒背如流。最后，還是淘汰了5個(gè)沒過關(guān)的學(xué)員；

　　15天后，我們開始了樣板市場(chǎng)攻略。我把20個(gè)人分成10個(gè)小組，兩人為一組，然后通過城市地圖，把整個(gè)城市劃分了10個(gè)區(qū)域，每一個(gè)小組負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域，白天按照前期調(diào)查的目標(biāo)對(duì)象進(jìn)行拓展實(shí)戰(zhàn)，晚上回到我住的酒店進(jìn)行匯報(bào)總結(jié)，并對(duì)第二天的工作進(jìn)行矯正。同時(shí)確定了根據(jù)終端類型進(jìn)行逐個(gè)擊破的戰(zhàn)略原則，具體步驟為首攻中小型超市，次攻士多店、再打網(wǎng)吧，然后夜店、酒店學(xué)校，最后再攻克車站碼頭和旅游景點(diǎn)等比較難啃的骨頭。

　　1、攻克小超市

　　項(xiàng)目人員根據(jù)前期地毯式調(diào)查統(tǒng)計(jì)的各類終端，開始進(jìn)入一些獨(dú)立的中小型超市，這些超市有些是純粹的私營(yíng)店，有些是一些機(jī)構(gòu)連鎖的，在與這些店老板的洽談中,我們?cè)S諾了一旦進(jìn)我們的貨將給予的各項(xiàng)支持,這些支持都是針對(duì)這些小超市是比較能夠吸引的，譬如，增派促銷人員,提供鋼制獨(dú)立貨架以及精致打火機(jī)和鑰匙扣等紀(jì)念品等；

　　同時(shí)因?yàn)槭强焖傧�費(fèi)品，老板們知道這類產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率是比較快的，加上我們提供給他們看的廣告計(jì)劃表，所以非常有吸引力，項(xiàng)目人員幾乎沒費(fèi)什么周折，就獲得了預(yù)期的成功，在半個(gè)月不到的時(shí)間內(nèi)，10個(gè)小組已經(jīng)談妥并進(jìn)貨了120家終端，當(dāng)時(shí)幾乎不需要什么進(jìn)場(chǎng)費(fèi)！

　　為了確保終端的正常管理，我們每攻克一個(gè)終端，就將這一終端納入到區(qū)域經(jīng)理的管理范圍和公司的物流配送體系，并快速建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，開始履行正常的客情關(guān)系管理。一個(gè)月下來，有超過300個(gè)終端已經(jīng)開始銷售我們的產(chǎn)品，并且很快產(chǎn)生了銷量。

　　2、拿下士多店

　　根據(jù)我們的調(diào)查，街頭士多小店在銷售八寶粥類產(chǎn)品的能力上，并不比那些小超市遜色多少，因此我們第二步的努力方向就是攻克這些零星小店，但由于這些店的布局相對(duì)比較分散，我們?cè)跁r(shí)間上的成本相對(duì)要高一些，而且，我們又必須步行，走街串巷，才能發(fā)現(xiàn)這些隱蔽在社區(qū)內(nèi)的小店，而且得跟這些店老板談判磨時(shí)間，所以，士多店沒有我們想象中的簡(jiǎn)單。

　　但經(jīng)過我們的努力，大部分完成了我們預(yù)定的計(jì)劃。同時(shí)為了使進(jìn)入了我們產(chǎn)品的各類零售終端快速產(chǎn)生銷量，我們會(huì)同公司市場(chǎng)部人員，開始針對(duì)士多小店進(jìn)行產(chǎn)品廣告和促銷活動(dòng)，我們的主要形式是給那些小店制作簡(jiǎn)易的門頭招牌廣告，每塊的制作成本最多超過300元。這樣，廣州士多店門頭，幾乎都是我們的八寶粥品牌形象廣告和產(chǎn)品廣告，傳播效果非常好!