第三站是濟南。

　　濟南市場是李總批評“一任經(jīng)理，一個思路”的時候，在表格上加深顏色的一個辦事處。

　　濟南辦經(jīng)理林曉杰剛上任不久，前任劉洋因為觸碰公司費用紅線，已經(jīng)離職。

　　林曉杰雖說上任不久，但已經(jīng)將整個區(qū)域市場走訪了兩三遍，前不久提交的濟南辦2014年市場思路，也是

　　張強當(dāng)時看了這個市場思路，認為資源能夠有效聚焦，也就同意了。

　　此次李總要求重新梳理市場思路，張強隱約感覺有些小題大做，但也不敢不做。

　　當(dāng)把前三年的市場操作重點與2014年整體市場思路放在一起討論的時候，張強和林曉杰都看出了問題。

　　2011年，濟南區(qū)域市場操作重點為空白渠道開發(fā)，尤其是縣級市場的開發(fā)，每個縣城都開發(fā)了一個以上的經(jīng)銷商；

　　2012年，濟南區(qū)域市場操作重點為一縣一門店的打造，與濟南城區(qū)重點門店形成呼應(yīng)，提升品牌影響力；

　　2013年，濟南區(qū)域市場操作重點為城區(qū)流通渠道和縣城流通渠道的全面推進，渠道進一步下沉。

　　而2014年所制訂的市場操作思路為：放棄縣城、全力做濟南市區(qū)。

　　這一思路如果開始實施，也就意味著前三年的工作努力，絕大部分付諸東流。

　　林曉杰立即向張強檢討，要把市場思路重新調(diào)整回來，由放棄縣城調(diào)整為在前幾年市場操作的基礎(chǔ)上，繼續(xù)推進市區(qū)及縣城渠道下沉。

　　看著林曉杰有些慚愧也有些崇拜地看著自己，張強暗叫好險，心中也生出幾分愧疚：自己其實沒有把好關(guān)。

　　對于李總會上指出的其它幾個辦事處的思路問題，張強只是將前三年的市場重點與2014年市場思路列表用郵件發(fā)過去，各辦經(jīng)理就馬上明白了問題所在，并著手重新調(diào)整。

　　方向比努力更重要。咀嚼著這句話，張強再次佩服李總“站得高看得遠啊”。

　　但是張強沒想明白，各個市場上這一個個隱藏的問題，李總并沒有到市場上認真調(diào)研，他究竟是怎么發(fā)現(xiàn)的？

　　張強與其它幾個大區(qū)經(jīng)理聯(lián)系了一下，大家的感覺都一樣，都說李總太神了，根本還未發(fā)生的問題，不知是通過什么方法找到的。

　　張強想弄個明白，就打電話給了李總秘書小黃，一番軟磨硬泡，小黃才偷偷告訴張強，訣竅就在于業(yè)務(wù)交上來的銷售日報。

　　銷售日報？

　　張強更加疑惑了，銷售日報自己天天看，這些問題根本沒法看出來�。　　�

　　對銷售日志的“大數(shù)據(jù)”分析　　

　　銷售總監(jiān)李總坐在辦公室里看著電腦，內(nèi)心激動不已。自己無意間的一個思路，似乎打開了銷售管理的另一扇門。

　　半個月前，李總翻看雜志的時候，一篇文章吸引了他，文中講的是莫里的導(dǎo)航圖。莫里是一名美國海軍軍官，一次負傷，使得他成為圖表和儀器廠的負責(zé)人，庫房中存放著多年的大量的航海日志引起莫里的注意。通過對所有航海日志的整理，莫里整合出了世界上第一張準(zhǔn)確度極高的海洋導(dǎo)航圖。

　　航海日志？

　　李總立即想起了這么多年的一線業(yè)務(wù)的銷售日志。

　　異曲同工之妙��！

　　李總立即著手安排人員進行前三年內(nèi)所有業(yè)務(wù)人員銷售日志的統(tǒng)計，同時結(jié)合對應(yīng)區(qū)域市場的銷量、費用、人員等進行比對分析。

　　這一分析，真的讓李總大開眼界。

　　比如人員離職率，每當(dāng)區(qū)域市場即將開始放量之前，往往是業(yè)務(wù)人員的離職高峰，這似乎有點違反常理，但統(tǒng)計的結(jié)果就是這樣。

　　又比如，在問題市場中，往往團隊氛圍非常融洽。這一點也讓李總有些意外，他不禁開始反思“家”文化在團隊中是否適用。

　　最讓李總覺得可怕的就是第三個發(fā)現(xiàn)，也就是之前李總重點強調(diào)的“一任經(jīng)理，一個思路”的問題，在經(jīng)理人員更換之后，問題最為突出，但之前他并沒有注意到。

　　如此一來，問題一波一波地涌現(xiàn)了出來。這些問題，往往讓人摸不著頭腦，找不到因果關(guān)系。這或許正暗合了當(dāng)前流行的“大數(shù)據(jù)”的分析方法，它有幾個特點：樣本＝全部，不求精準(zhǔn)，但方向正確，沒有明確的因果關(guān)系，但往往能反映出一些實際情況。

　　李總整理了一下，結(jié)合近期各區(qū)域的新年度思路，迅速召開了大區(qū)經(jīng)理會議，由于自己也并不太肯定結(jié)論是否都準(zhǔn)確，所以只著重講了“一任經(jīng)理，一個思路”的問題，同時講了兩個自認比較靠譜的結(jié)論。

　　從秘書小黃處反饋的結(jié)果來看，此次拋出的結(jié)論基本與市場實際情況吻合，李總計劃要繼續(xù)深入分析下去。　　

　　不明就里的華北大區(qū)張強，默默地翻看著各個業(yè)務(wù)曾經(jīng)上交的銷售日志，依然滿目霧水。隨著新生事物、新的方法越來越多，或許是自己的知識結(jié)構(gòu)真的要更新了。

　　他突然感覺到一股莫名的壓力襲來。