很多新產(chǎn)品經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的洗禮后，都不明不白的死了，僥幸活下來(lái)的也是不溫不火，尤其是那些非剛需產(chǎn)品，如高級(jí)智能電子鎖、空氣凈化器、直飲凈水器和衛(wèi)生間用的防水電視機(jī)等產(chǎn)品，無(wú)論企業(yè)如何運(yùn)作，市場(chǎng)就是火熱不起來(lái)。

　　所謂非剛性需求產(chǎn)品是指某些產(chǎn)品不需要購(gòu)買也能解決問(wèn)題或者不影響正常生活的，如空氣凈化器，雖然它的作用非常明顯，但因?yàn)樗鼘儆阱\上添花型而不是非用不可型產(chǎn)品，所以，大部分人是不會(huì)特別關(guān)注并積極購(gòu)買它，因?yàn)槭褂每諝鈨艋�器，也未必身體就不好。所以，非剛性需求產(chǎn)品，其實(shí)更講究尖銳的營(yíng)

　　2009年，亞瑟王智能防暴鎖產(chǎn)品在雙劍運(yùn)用政府公關(guān)和媒體公關(guān)的策略影響下，順利完成全國(guó)市場(chǎng)的渠道招商，企業(yè)和策劃公司皆大歡喜。但兩個(gè)月后，陸續(xù)有經(jīng)銷商要求退貨并退出經(jīng)銷商隊(duì)伍，我當(dāng)時(shí)作為這個(gè)項(xiàng)目的總策劃師，也接到了不少經(jīng)銷商的電話，說(shuō)是智能防暴鎖產(chǎn)品根本銷不動(dòng)，埋怨價(jià)格太高，消費(fèi)者無(wú)法接受。

　　我立刻親自下市場(chǎng)考察，看看經(jīng)銷商是如何分銷的，終端商又是如何在終端促銷產(chǎn)品的。結(jié)果我發(fā)現(xiàn)，大部分經(jīng)銷商依然沿襲傳統(tǒng)的經(jīng)銷思路，即將產(chǎn)品分銷到自己管轄區(qū)域的一些五金建材店、五金鎖具店和專業(yè)鎖城等，除外就是建立了主攻酒店、房地產(chǎn)等工程項(xiàng)目的銷售團(tuán)隊(duì)。這些針對(duì)個(gè)人家庭型用戶銷售的終端商戶就很自然地在店內(nèi)設(shè)置一個(gè)產(chǎn)品展示區(qū)，然后就開(kāi)賣了。

　　這怎么行呢？智能防暴鎖是一個(gè)價(jià)格高于普通機(jī)械鎖20多倍的高科技產(chǎn)品，是一種采用雙套電子系運(yùn)行的高級(jí)生物指紋鎖，用戶完全憑自己采集的指紋開(kāi)啟，鎖具表面無(wú)鑰匙孔備份和任何縫隙，鎖具的電子系統(tǒng)全部安裝于鎖的室內(nèi)板塊里，也就是說(shuō)，任你竊賊手段如何高明，也無(wú)法從外面進(jìn)行技術(shù)開(kāi)啟。

　　這樣錦上添花行產(chǎn)品，普通顧客的接受心理尚未形成，或者說(shuō)，雖然大家知道產(chǎn)品是好東西，但顧客還沒(méi)有形成明顯的需求，這樣，你的產(chǎn)品即便擺滿了店堂，也不會(huì)有顧客問(wèn)津，即便有興趣者看看問(wèn)問(wèn)，但幾近離譜的價(jià)格，也會(huì)促使他們望而卻步的。

　　我一直都這么認(rèn)為，沒(méi)有銷不出去的產(chǎn)品，只有錯(cuò)誤的銷售策略的！很顯然，已經(jīng)合作的這些經(jīng)銷商們幾乎沒(méi)有動(dòng)用任何策略來(lái)銷售智能防爆鎖，他們只是把它當(dāng)作其它鎖具產(chǎn)品一樣，自然的擺放展示，等待顧客來(lái)買。這樣的渠道作為，是無(wú)法完成產(chǎn)品動(dòng)銷的，而一、兩個(gè)月都沒(méi)能形成終端動(dòng)銷的產(chǎn)品，經(jīng)銷商不退貨才怪呢。

　　為了幫助經(jīng)銷商盡快完成終端產(chǎn)品動(dòng)銷難題，我選擇了其中一個(gè)經(jīng)銷商作為樣板市場(chǎng)合作對(duì)象，然后帶領(lǐng)小組成員深入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，進(jìn)行深入細(xì)致的現(xiàn)場(chǎng)勘察，并研究當(dāng)?shù)厥忻竦南�費(fèi)習(xí)慣。

　　通過(guò)了解當(dāng)?shù)劓i業(yè)市場(chǎng)和顧客的潛意識(shí)購(gòu)物思維，我立刻發(fā)現(xiàn)，亞瑟王智能防暴鎖是一把價(jià)格高達(dá)7000元的近乎于奢侈品的高端安全商品，而且，不屬于剛性需求產(chǎn)品，這樣可買可不買的產(chǎn)品，如果僅靠產(chǎn)品上貨架展示，做一些普通的促銷廣告絕對(duì)是無(wú)法產(chǎn)生銷售的。根據(jù)特定的產(chǎn)品和目標(biāo)客戶，我決定采用一種由“良心戰(zhàn)術(shù)”、“習(xí)慣戰(zhàn)術(shù)”和“規(guī)范戰(zhàn)術(shù)”組合而成的連環(huán)動(dòng)銷攻勢(shì)策略。

　　“良心”戰(zhàn)術(shù)——是指將原本不具備剛性需求的產(chǎn)品設(shè)計(jì)成能觸及顧客道德和良心底線，促使顧客不得不購(gòu)買的必需產(chǎn)品，從而形成大規(guī)模銷售的一種心理傳播戰(zhàn)術(shù)，這個(gè)戰(zhàn)術(shù)的前提是，必須駕馭顧客的潛意識(shí)思維模式。

　　“習(xí)慣”戰(zhàn)術(shù)——是指在產(chǎn)品銷售中，誘使顧客嘗試體驗(yàn)，運(yùn)用設(shè)定的使用期限，促使顧客在體驗(yàn)產(chǎn)品的使用中形成一種強(qiáng)大的依賴。如習(xí)慣使用微軟操作系統(tǒng)的人，讓他轉(zhuǎn)而使用蘋(píng)果系統(tǒng)，這對(duì)他是一種巨大的轉(zhuǎn)換壓力。

　　“規(guī)范”戰(zhàn)術(shù)——規(guī)范，是一個(gè)人在社會(huì)生存，就會(huì)自覺(jué)不自覺(jué)地遵守某種約定俗成的社會(huì)規(guī)范，譬如路遇不公之事，不挺身而出，反而避而遠(yuǎn)之，就會(huì)在內(nèi)心感到不安。一旦形成社會(huì)規(guī)范，很多行為就會(huì)被一種無(wú)形的壓力驅(qū)使。