通過對宏觀政策、行業(yè)特點、成長空間、競爭格局、市場現狀、渠道結構、用戶特點、用戶需求、企業(yè)資源、產品特點、價格體系等因素的綜合分析，我們找到了瑞馳景田營銷局面改善的核心問題。

　　1．改善產品力，解決產品性價比綜合指數P的問題。農民對種植服務的需求使服務質量成為農資企業(yè)生意持續(xù)的關鍵。瑞馳景田自有產品質量雖好，但價格偏高，服務跟不上，終端用戶對企業(yè)產品綜合性價指數的滿意度嚴重偏低。

　　2．改善渠道力，解決產品渠道綜合指數D的問題。山西農資經銷商整體經營落后，新品推廣乏力，傳統(tǒng)經銷商不是效率最高的銷售渠道。瑞馳景田需要重新設計產品

　　3．農資行業(yè)終端消費者態(tài)度綜合指數A敏感度偏低，品牌和產品定位不屬于企業(yè)要解決的核心問題。我們發(fā)現農民最關心的問題是如何種好地保增收，而不是農資產品的品牌和賣點，農資行業(yè)品牌及產品定位目前對一線用戶的影響力有限。只要讓種植戶相對清晰的知道瑞馳景田的核心業(yè)務即可滿足企業(yè)近一階段的發(fā)展需求。

　　在企業(yè)資源極為有限的條件下，只有準確把握核心問題，并找到解決問題關鍵點，才是低成本高效率的突圍之道，這也正是東方盛思企業(yè)營銷力咨詢的魅力所在。

　　以“技術打包服務體系”重新定義產品線，明確瑞馳景田到底賣什么？

　　東方盛思營銷力咨詢一直“固執(zhí)”的認為，產品是企業(yè)經營的核心，缺乏熱產品的企業(yè)經營猶如無米之炊。然而，引導消費不如迎合消費，一個企業(yè)的產品要想在市場熱銷，必須要滿足消費者的需求，這是生產導向和市場導向營銷理念的根本區(qū)別。瑞馳景田一直秉持高質高價的產品策略，但終端用戶對產品的好壞卻無從識別，也無心關注，他們最關心的問題是，不管用什么化肥，你能否幫我將地種好？沿著這樣的思路，我們逐漸產生了一個大膽的想法，既然農民最關心的是如何將地種好，那我們?yōu)槭裁床恢苯印皩�幫農民種地”構建為企業(yè)的核心業(yè)務呢？農民不能確定收成是因為不掌握科學的種植技術，瑞馳景田有條件給他們提供最科學的種植方法；農民不清楚有機肥與禽畜糞便的成本究竟誰高，瑞馳景田的資深技術人員可以一對一算給他們看。當農民相信我們能幫他種好地時，那么種地所需的物資采購自然會對我們言聽計從！這就如同病人去找醫(yī)生看病，如何用藥自然是醫(yī)生說了算！將這個想法延伸發(fā)散后，項目組一下子炸了鍋！大家深信我們又一次為客戶找到了解決問題的最佳方式！結下來，我們對瑞馳景田的產品和生意模式給與了顛覆性的再定義，我們建議瑞馳景田充分發(fā)揮技術領先的資源長項，做一個能夠“指導農民種好地的技術服務提供商”，以指導農民種植的“技術打包服務體系”為核心業(yè)務，然后將自有的有機肥嵌入“技術打包服務體系”搭車營銷。通過先開診所再賣藥，公信力一下提高了許多！這樣從根本上改善了企業(yè)的產品力，一針見血的提高了產品的性價比綜合指數P。

　　1.“小三農”，最適合瑞馳景田的企業(yè)定位

　　根據全新的業(yè)務模式，我們對企業(yè)戰(zhàn)略給與再定位，我們認為瑞馳景田未來的身份涉及三個方面，即“農耕顧問（Farming Consultant）+農資管家（Equipment steward）+農田保姆（Field nurse）”，釋義為現代農業(yè)的“三農主義”，簡稱“小三農”。企業(yè)通過輸出“方法、產品、服務”創(chuàng)造價值，即通過對農民的顧問式指導，導入優(yōu)良的農資產品，實現對農田的保姆式管理，達到農民增產增收，最終企業(yè)與農戶共贏。

　　然后，我們又將俗語“瑞雪兆豐年”用到瑞馳景田，創(chuàng)意了“瑞馳兆豐年”這句企業(yè)Slogan，表達“農耕、農資、農田”之“小三農”總管的理念。用一句通俗諺語，表達出全部的服務體系。

　　2．企業(yè)形成以有機肥為支撐的五大業(yè)務板塊

　　在“小三農”定位基礎上，我們明確界定了瑞馳景田的業(yè)務范疇，并按資源豐富程度設定了實現計劃，我們建議瑞馳景田的整體業(yè)務確定為以有機肥研發(fā)生產為主的五個板塊。

　　其一是農業(yè)產業(yè)規(guī)劃。農業(yè)產業(yè)化，需要從前端耕地管理到后端市場拓展的全流程統(tǒng)籌規(guī)劃。由瑞馳景田以豐富的理論和實踐經驗幫農戶實現因“地”制宜的現代農業(yè)種植。其二是農耕技術培訓。通過集中培訓與田間指導、網絡電話咨詢、讀物匯編發(fā)放、技術員駐地指導等多種途徑，為農戶提供以現代農耕技術為主，另包括農具、農資農肥、種子等的綜合采購、使用、存放、維護等知識技術。其三是設施農業(yè)管理。管理輸出是瑞馳景田的重要增值服務，旨在為大棚等設施農業(yè)基地的總體管理提供專業(yè)指導、組織同行交流、專項培訓、托管等服務。只有科學管理、合理利用，才能真正發(fā)揮設施農業(yè)的優(yōu)勢。其四是農肥研發(fā)生產。生物有機肥、菌劑、有機肥、有機無機復混肥以及果、茶、棉、菜等專用肥的研發(fā)生產。農肥研發(fā)生產是瑞馳景田主營業(yè)務的核心。其五是農資整合供應。棚膜、被、溫濕度測量、光照測量、PH值測量等農資用品的整合供應，未來也包括種子、育苗、農具等耕種、防護、監(jiān)測類農資的整合供應。

　　3．我們按種植流程開發(fā)了中國農資業(yè)首個“技術打包服務體系”

　　方向明確后，由東方盛思文案配合客戶方種植技術指導人員，按照種植流程開發(fā)了一套完整的“技術打包服務體系”，成為中國農資業(yè)首個顛覆行業(yè)特點的企業(yè)產品線。在“技術打包服務體系”產品框架下，瑞馳景田將徹底改變原來單純的肥料供應商角色，取而代之的是全新的“農業(yè)種植指導專家”身份。通過向農民提供系統(tǒng)的種植指導，實現了包括有機肥在內的實體產品“搭車營銷”。以“技術打包服務體系”為產品形式的“農業(yè)種植指導專家”身份，與原來以“有機肥”為產品形式的“肥料銷售商”身份完全不同。前者通過從本質上解決農民如何科學種田而受到農民的普遍歡迎，而后者只專注于教育農民如何使用新興肥料很難得到農戶的響應。考慮到企業(yè)人力資源及市場拓展經費限制，我們將這套“技術打包服務體系”最終形成五部標準化作業(yè)手冊，以確保培養(yǎng)團隊并實現低成本高效率的市場推廣。

　　通過“技術打包服務體系”這一載體帶動實體產品銷售，很好的解決了賣肥難問題！根據農田種植所需，我們又建議企業(yè)在資源范圍內整合代理了部分高利潤農資產品，并與多家農資、農具企業(yè)建立橫向聯(lián)合伙伴關系，形成新的利潤增長點。這也正是我們發(fā)現并且要攻克的“改善產品力，解決產品渠道綜合指數P”這第一大關鍵問題。下面是“技術打包服務體系”框架：

　　4．將原有馳田有機肥重新包裝為“藥方中的一劑良藥”

　　若將“技術打包服務體系”比作藥方的話，那么有機肥等實體產品就是一劑劑良藥。首先是細化產品，根據山西市場種植品種的集中度，將原有產品裂變?yōu)槲骷t柿專用肥、茄子專用肥、黃瓜專用肥、通用型有機肥四個品種，實際每個品種只在包裝上有區(qū)隔，內容物并無差別，因為植物比動物簡單，雖品種不同，但肥效需求差別甚小，但通過這種方式卻可提高種植戶的識別度，也有利于增加瑞馳景田“農業(yè)種植指導專家”的公信度。

　　瑞馳景田的有機肥品牌為“馳田”，為便于產品推廣傳播，我們也為“馳田牌有機肥”創(chuàng)意了Slogan，包括“開奔馳種田，種田開奔馳“，“用馳田，種好田”，“種好田，賺翻天”，“用馳田，種好田，賺翻天”，“保質保量，田田向上”，“精細種田，就用馳田”,“精細種田，愛農愛田，增產增錢”等數十條，最后本著種植戶易懂、愛聽、易傳播、高公信力的原則，選擇了“馳田牌有機肥，山西省有機肥銷量第一品牌”作為統(tǒng)一傳播語。

　　以“核心基地盤中盤模式”啟動市場，指導瑞馳景田產品怎么賣？

　　“技術打包服務體系”標準化作業(yè)手冊開發(fā)及“馳田牌有機肥”重新包裝完成后，面對的問題就是如何與終端用戶對接了。這也正是我們發(fā)現并且要攻克的“改善渠道力，解決產品渠道綜合指數D”這第二大關鍵問題。

　　市調結果已經告訴我們，傳統(tǒng)經銷商渠道對瑞馳景田行不通。瑞馳景田在銷售渠道的設計上，只有公司銷售人員直銷售這一條路。然而這里面存在的問題是，瑞馳景田團隊規(guī)模本就偏少，資金也非常有限，由公司人員面對大量的終端用戶，能應付得過來嗎？前面的市調結論里我們已有分析，瑞馳景田的直接用戶主要包括基地和散戶兩大類，散戶整體規(guī)模大但單體規(guī)模小且分散，基地單體規(guī)模大，采購決策相對集中。散戶對農資產品采購唯一關注的是低成本高產出的種植成效。對基地的進一步分析結果前面也已述及，基地的所有制形式和經營模式多種多樣，但按照經營模式區(qū)分，基本可分八個大類，而每一個大類基地其決策人、決策機制、決策流程、決策關注點卻基本相同。有的基地以承包到散戶的形式經營，其性質相當于散戶。在能夠找到統(tǒng)一決策人的基地中，是投資人的決策人只注重種植成效，而是職業(yè)經理人的決策人既關注種植成效也關注采購回扣等個人收益。

　　通盤分析市場特點后，一個大膽的想法又一次在我的腦海中形成。這就是我計劃在瑞馳景田引入我們在白酒行業(yè)操作多年的“盤中盤模式”，徹底顛覆農資行業(yè)的營銷格局。盤中盤模式的精要在于“聚焦營銷”，“集中優(yōu)勢資源打殲滅戰(zhàn)”。是一種通過集中資源將有影響力的市場先行做透，然后逐步蠶食其它市場的方式。盤中盤可實現企業(yè)營銷的穩(wěn)步推進和產品滲透，并最終占領目標市場。我計劃以能找到統(tǒng)一決策人的大型基地作為小盤先行啟動，然后通過這些大型基地的帶動，逐步影響周邊的散戶和中小型基地，最終實現整體市場的啟動。為此，經和瑞馳景田管理層的深入溝通，我為瑞馳景田制定了如下三步走的市場啟動策略。

　　1．高密度低成本廣告造勢

　　廣告造勢的主要目的在于將企業(yè)信息更多的在目標市場發(fā)布，形成輿論和視覺沖擊，為后續(xù)的市場啟動熱身。由于瑞馳景田的資金極為有限，因此我們選擇了低成本高密度的“農村墻體廣告+大棚外懸掛橫幅”方式，批量發(fā)布的情況下，我們將單位廣告位的年度投放平均成本控制到了80元/塊，2000個廣告位總計投入16萬，在山西全省中大型基地集中的村鎮(zhèn)，實現了“馳田牌有機肥，山西省有機肥銷量第一品牌”的信息隨處可見。通過傳播深深的抓住了種植戶跟風銷售的心理，并為下一階段通過盤中盤模式啟動核心基地時的公關營銷打下很好的輿論基礎。

　　2．山西有機肥發(fā)展高峰論壇暨瑞馳景田“技術打包服務體系”發(fā)布會

　　高密度廣告造勢約2個月后，召開山西有機肥發(fā)展高峰論壇暨瑞馳景田“技術打包服務體系”媒體發(fā)布會。發(fā)布會屆時將邀請行業(yè)專家、行業(yè)及財經媒體及山西省內各主要基地決策人參加。會議主要探討山西省有機肥以致中國農資市場的發(fā)展前景、行業(yè)出路，并重磅推出瑞馳景田顛覆行業(yè)現狀，以“種植技術服務”驅動“實體產品營銷”的“技術打包服務體系”新模式，深度傳播瑞馳景田一心為農的誠心和引領行業(yè)的霸氣。通過發(fā)布會，為核心基地的全面啟動打下堅實基礎，并現場安排技術人員和銷售人員對接基地負責人，視情況實現成交。

　　需要說明的是，瑞馳景田廠區(qū)地處呂梁腹地文水縣農村，與城市相比交通和生活條件都相對艱苦，人員招聘難度頗大，我們所有策劃方案于12月中旬完成后，現在企業(yè)仍在緊鑼密鼓的組建團隊，一定程度上影響了項目進度。

　　3．“一基地一政策”實現目標核心基地的全面啟動

　　農資銷售是個有“技術含量”的活兒，銷售人員必須對種植技術和農民日常遇到的問題有所了解，才能和用戶產生更深刻的溝通對接。根據需要，我們將瑞馳景田的營銷隊伍分為兩部分，售前顧問負責目標市場的摸排與信息收集，種植顧問負責“技術打包服務體系”的導入，并在該體系的基礎上實現實體產品的嵌入式銷售。售前顧問主要對外招聘，人員只要敬業(yè)，可放低對工作經驗的要求；種植顧問主要以企業(yè)現有銷售人員為主，以適當對外引入部分有經驗的人員為輔。

　　按經營模式不同，我們將基地分為自主經營、出租經營、出售經營、利潤分成經營、合作社經營、企業(yè)經營、企業(yè)自建經營七大類型，其中除出租經營模式和出售經營模式不方便找到統(tǒng)一決策人外，其他五大類型均有統(tǒng)一決策人。但每一個基地由于其所有制形式和統(tǒng)一決策人愛好需求的不同，其決策關鍵需求又有所區(qū)別。因此，我們在統(tǒng)一銷售政策的基礎上，要求售前顧問詳細摸排并分析其決策人的明確愛好需求，然后由種植顧問跟進洽談，最終建立合作關系。我們稱之為“一基地一政策”模式。

　　由于瑞馳景田的“技術打包服務體系”從根本上解決了基地種植戶包產豐收的問題，同時充分考慮到不同身份決策者的個人需求，站到人性的角度讓這些基地負責人實現了“名利雙收”，因此很容易獲得基地用戶的認可，確保了銷售工作的順利推進。由于大型基地對中小型基地及散戶有很強的示范和帶動作用，因此在大型基地啟動后，我們將輔助企業(yè)進一步以培訓論壇、會議交流、區(qū)域訂貨會等形式，促進更多的用戶合作，并實現整體大盤市場的啟動。

　　與營銷模式相匹配，在市場啟動前，我們?yōu)槿瘃Y景田規(guī)劃了科學合理的《營銷隊伍組織架構及業(yè)務流程》，制定了詳實的《年度經營計劃預算》，擬定了對應于不同基地特點的《產品銷售政策》，另外包括《內部營銷隊伍激勵政策》、《媒體廣告發(fā)布流程》、《核心基地盤中盤啟動流程與規(guī)則》、《公司技術服務響應流程》、《售前顧問作業(yè)培訓教程》、《種植顧問作業(yè)培訓教材》等配套策略均逐一落實完畢。所有的準備工作準備就緒并得到企業(yè)確認后，新階段的瑞馳景田這顆顛覆農資行業(yè)固有模式的明日之星開始冉冉升空！

　　咨詢后記，服務馳田，一份樂觀，一份美觀

　　后現代產業(yè)的兩個突出特征，一是重組，二是顛覆。

　　所謂重組，產業(yè)跨界，產品混搭，品牌多元，營銷整合，嫁接（標準的農業(yè)術語）是普遍的，大到產業(yè)小到企業(yè)，只有兼收并蓄，才能吸收優(yōu)良基因。而作為農業(yè)產業(yè)，想要發(fā)揮產業(yè)化進程的后發(fā)優(yōu)勢，必須要學習、借鑒其它行業(yè)的成功經驗，同時規(guī)避陷阱。同時還必須做到對自身本質規(guī)律的遵循，守住萬變不可離的那個“宗”。

　　所謂顛覆，就是產品兼顧服務轉向服務照顧產品，原來的售后服務，正轉變?yōu)槭矍�、售中、售后的全程服務。而在更深層面，服務已反客為主，讓產品成為服務方案的部分解決手段，就像藥之于醫(yī)的關系一樣，服務是醫(yī)，產品是藥，營銷就是開處方。具備前瞻眼光及實力的企業(yè)如IBM，早已棄PC而去。農業(yè)的產業(yè)化來得晚且慢，需要一切涉農產業(yè)的推動，推動農業(yè)的產業(yè)化應是企業(yè)戰(zhàn)略定位的必備項目。出于眼前搞好營銷與長遠搞好品牌的需要，在腳踏實“地”的農業(yè)及農民面前，容不得半點弄虛或作假。我們?yōu)槿瘃Y景田選擇的就是一條顛覆性的策略。

　　我們幫瑞馳景田等企業(yè)今天推動有機、農肥與農資銷售，農耕技術輸出，乃至更大層面對農田的關懷，既是充分利用企業(yè)的技術資源積累，也是夯實、強化這些優(yōu)勢，我們以為，這種服務的態(tài)度及投入，才是企業(yè)真正的核心競爭力。涉農企業(yè)只有始終貼著地，始終與農戶連著心，滿足他們的需求、解決他們的問題，并且力求做到簡便，才是企業(yè)發(fā)展之基石。

　　想要做到我們定位中提及的“小三農”，服務是重頭，整合是關鍵，做來不易。但我們始終以為難題就是機遇，沒有百年孤獨的心志，也做不了百年老店的事業(yè)。

　　面對跨地域運輸帶來的保鮮難及配送貴、售價高問題，農業(yè)的本地為主、異地為輔格局將是一種趨勢，每省每市每縣可以沒有自己跟風式的文化創(chuàng)意產業(yè)，但肯定要有自己的菜籃子、果籃子、糧袋子。所以，我們看好農資以致涉農行業(yè)的前景，愿意在農業(yè)更好地實現產業(yè)化的歷史性機遇期間，恪守本質規(guī)律，把握歷史機遇，觀大局，成大器。

　　最后，我用送給瑞馳景田總經理李松環(huán)先生的一句對聯(lián)結束本次手記，“見龍馳田，祥瑞滿園，瑞馳，是一份樂觀；千頃景田，舒展畫卷，景田，是一份美觀！”投入農資、農耕、農田，獻出品質、品牌、品德，我們堅信：“瑞馳兆豐年！”