增加政策幅度，變短期投入為長(zhǎng)期的政策支持。對(duì)于白酒弱勢(shì)品牌來(lái)說(shuō)，如何做一個(gè)美好的，可執(zhí)行性的市場(chǎng)計(jì)劃，通過(guò)縝密的市場(chǎng)計(jì)劃給酒店終端可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略意識(shí)與規(guī)劃也是實(shí)現(xiàn)低成本進(jìn)入酒店終端十分重要手段。要解決長(zhǎng)期戰(zhàn)略與短期效應(yīng)之間的關(guān)系，酒店終端政策制

　　增加情感分值，變簡(jiǎn)單交易為深厚情感化支持。不同的業(yè)務(wù)人員去談酒店終端，得到的結(jié)果有時(shí)候會(huì)是天壤之別。為什么會(huì)形成這樣的結(jié)果，主要是談判人的情感藝術(shù)與長(zhǎng)期的客情投入。很多時(shí)候，一個(gè)比較有人格魅力的業(yè)務(wù)人員或者是有深厚人脈的業(yè)務(wù)人員，進(jìn)入酒店終端的硬性成本會(huì)大大降低。　

　　酒店終端進(jìn)入談判是一個(gè)三方博弈的過(guò)程，廠家，經(jīng)銷(xiāo)商，酒店本身都有自己的利益關(guān)切，制定酒店終端政策要想獲得理想的效果，就必須學(xué)會(huì)策略性談判，增加各自的籌碼�！�

　　一個(gè)不能忽視的細(xì)節(jié)，服務(wù)員返利政策制定。作為弱勢(shì)白酒品牌的新品上市，服務(wù)員的暗扣幅度一般會(huì)比較高，但同時(shí)要注意操作中的隱蔽性與政策制定中可能出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)�，F(xiàn)在，生意好的酒店服務(wù)員灰色地帶收入已經(jīng)是公開(kāi)的秘密，聰明的老板也采取睜一只眼閉一只眼手段處理服務(wù)員與廠家之間的這種灰色交易，但有一個(gè)前提，酒店老板永遠(yuǎn)不希望這是一個(gè)公開(kāi)的行情，這很容易使得酒店終端在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的主體意識(shí)遭遇挑戰(zhàn)。白酒品牌商家一般都是采取擒賊先擒王的手段，對(duì)服務(wù)員中的領(lǐng)班或者是服務(wù)員的意見(jiàn)領(lǐng)袖進(jìn)行公關(guān)，以達(dá)到四兩撥千斤的目的�！�

　　　2. 談判　

　　如果說(shuō)政策制定是一個(gè)熟悉市場(chǎng)環(huán)境，梳理各種關(guān)系的過(guò)程，那么進(jìn)場(chǎng)談判則非常關(guān)鍵的臨門(mén)一腳。經(jīng)過(guò)與經(jīng)銷(xiāo)商之間的反復(fù)推演，談判成為考驗(yàn)廠家業(yè)務(wù)執(zhí)行層以及經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)執(zhí)行層最為重要的標(biāo)尺。談判火候掌握得好，則酒店終端的進(jìn)入成本將大幅度降低，酒店終端進(jìn)場(chǎng)談判如果煮成夾生飯，那么我們可能將會(huì)陷入非常不利的境地。酒店終端進(jìn)場(chǎng)談判有幾點(diǎn)臨時(shí)性很管用的手段：“察言觀色 隨機(jī)而動(dòng)”�！�

　　所謂“察言”，主要看酒店老板語(yǔ)言。我們基本上應(yīng)該對(duì)進(jìn)入各類酒店終端擁有了價(jià)格上心理底線，根據(jù)A類酒店，B類酒店，C類酒店以及D類酒店的盤(pán)點(diǎn)，我們基本上可以對(duì)酒店終端有了大的價(jià)格上洞察，如何獲得最低的價(jià)格就看關(guān)鍵的客情以及臨場(chǎng)發(fā)揮。察言，主要是聽(tīng)酒店老板的口氣探測(cè)酒店進(jìn)入的費(fèi)用門(mén)檻。一般情況下，酒店老板普遍屬于比較有商業(yè)意識(shí)的一幫經(jīng)營(yíng)者，他們往往會(huì)語(yǔ)言上表現(xiàn)出酒店生意好壞與優(yōu)劣，通過(guò)酒店經(jīng)營(yíng)的優(yōu)劣基本上可以盤(pán)算出酒店費(fèi)用；在這個(gè)過(guò)程中，特別要關(guān)注老板娘的語(yǔ)言與談吐，還有就是服務(wù)員的溝通，這些語(yǔ)言構(gòu)成了整個(gè)酒店終端對(duì)外基本形象與內(nèi)容。　

　　所謂“觀色”就是用自己的眼睛去審視酒店經(jīng)營(yíng)狀況。一般情況下，在經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)，政府周邊的酒店往往需要重點(diǎn)關(guān)注的終端形態(tài)，而商務(wù)旅游城市，游客聚居的地方是我們需要重點(diǎn)關(guān)注的地方�！�

　　看酒店的成色還可以通過(guò)消費(fèi)高峰期的酒店客人進(jìn)出量來(lái)印證老板的生意情況。選擇在消費(fèi)高峰期去看，但不

　　要選擇生意高峰期去談，這樣可以避開(kāi)酒店老板的鋒芒，有利益降低價(jià)格上的尖峰時(shí)刻。　

　　所謂的“隨機(jī)而動(dòng)”就是根據(jù)談判的時(shí)機(jī)靈活地做出決策。一旦發(fā)現(xiàn)談判的價(jià)格非常適合自己心理預(yù)期的價(jià)格時(shí)段，一定要及時(shí)做出決策。不要受外界干擾，果斷地做出決策�！�

　　　從宏觀的角度看，酒店終端談判還取決于對(duì)酒店消費(fèi)環(huán)境的深度了解。很多酒店看上去很紅火，但實(shí)際上潛伏著巨大的經(jīng)營(yíng)性危機(jī)，或者由于形勢(shì)發(fā)生變化，或者一個(gè)偶然的區(qū)域性經(jīng)濟(jì)形勢(shì)發(fā)生變化都會(huì)導(dǎo)致酒店終端迅速貶值，如果作為談判者不能夠深入的洞察這種局面，很容易導(dǎo)致進(jìn)店費(fèi)用打水漂。　

　　一個(gè)比較殘酷的例子。接觸過(guò)一家酒店，一直生意很好，但是突然有一天，這個(gè)酒店生意一落千丈。調(diào)研的結(jié)果很簡(jiǎn)單，全國(guó)公安系統(tǒng)正在執(zhí)行禁酒令，凡是工作期間喝酒的公安干警將自動(dòng)被停職。這家酒店恰恰就是公安系統(tǒng)長(zhǎng)期就餐的酒店。一家白酒企業(yè)剛剛從外地白酒品牌手里接手這家價(jià)值不菲的酒店終端，可以想象，白酒企業(yè)面對(duì)這樣的政策環(huán)境可以說(shuō)是欲哭無(wú)淚。　

　　弱勢(shì)白酒品牌進(jìn)店談判一般要經(jīng)歷五個(gè)步驟：　

　　第一步：了解酒店目前在線銷(xiāo)售白酒品牌進(jìn)店情況與在線銷(xiāo)售情況，有的放矢。任何一個(gè)酒店終端都有自己的白酒銷(xiāo)售生態(tài)系統(tǒng)，深刻地了解酒店終端白酒銷(xiāo)售與消費(fèi)生態(tài)對(duì)于進(jìn)店談判成功尤其重要，這一點(diǎn)是進(jìn)店談判的基本功之一；　

　　第二步：熟悉老板目前酒店經(jīng)營(yíng)狀況洞察心理氛圍與老板志趣愛(ài)好，投其所好。非常簡(jiǎn)單的一個(gè)道理，如果我們業(yè)務(wù)人員能夠洞察老板的性格、心情、志趣，投其所好，相信溝通成本的降低帶來(lái)的必然的進(jìn)店壁壘的降低，這是進(jìn)店談判的基本之二；　

　　第三步：判斷酒店進(jìn)店心理價(jià)格比較平衡三方利益與準(zhǔn)確提出要求，擊中要害。酒店老板心理價(jià)位準(zhǔn)確判斷對(duì)于酒店進(jìn)店談判成功十分重要，一般情況下，我們的業(yè)務(wù)人員要采取抑制性報(bào)價(jià)，并將我們對(duì)于酒店終端經(jīng)營(yíng)中的軟肋有所表明，這樣可以避免酒店終端在價(jià)格上對(duì)廠家更大的預(yù)期；　

　　第四步：保留酒店談判妥協(xié)空間及時(shí)增值利益承諾與策略附加要求，尋求雙贏。談判是一個(gè)雙方妥協(xié)的過(guò)程。談判中軟硬尺度非常難以把握，弱勢(shì)品牌妥協(xié)

　　一般會(huì)比較多，但為了不至于尷尬，或者體面地妥協(xié)，白酒品牌企業(yè)在妥協(xié)的同時(shí)一定要利用老板優(yōu)勢(shì)心理，提出附加性要求�！�

　　第五步：合作協(xié)議及時(shí)簽約保證談判成果及時(shí)兌現(xiàn)與時(shí)間換取空間，一錘定音。必須要承認(rèn)，好的酒店終端現(xiàn)在是越來(lái)越少了，而一旦我們經(jīng)過(guò)拉鋸戰(zhàn)談定的酒店終端就需要及時(shí)進(jìn)行決策，保證辛辛苦苦的談判成果不要成為別人的囊中之物�！�

　　3. 物料制作　

　　酒店終端一旦簽約，及時(shí)進(jìn)店與物料的及時(shí)配發(fā)就非常重要，從簽約的當(dāng)天開(kāi)始，我們就已經(jīng)在為酒店終端支付服務(wù)費(fèi)用。一般情況下，白酒品牌企業(yè)會(huì)有一些通用的物料可以及時(shí)調(diào)用，但最好也能夠針對(duì)個(gè)案的酒店終端提供比較個(gè)性化物料。傳統(tǒng)的白酒物料主要有如下九種，反映了中國(guó)白酒品牌在運(yùn)作過(guò)程中的中國(guó)化思考�！�

　　1） 大紅燈籠高高掛。特別是在一些比較低端市場(chǎng)或者是中國(guó)北方市場(chǎng)，為了爭(zhēng)奪消費(fèi)者眼球，營(yíng)造主場(chǎng)氣氛，一般都會(huì)選擇大紅燈籠作為推廣的核心物料；　

　　2） 杯盞碗筷樣樣全。白酒企業(yè)考慮，既然進(jìn)場(chǎng)費(fèi)都已經(jīng)大把花費(fèi)了，也就不在乎為酒店終端準(zhǔn)備一些杯盞碗筷了，因此，很多酒店在開(kāi)業(yè)之初也會(huì)主動(dòng)跟一些準(zhǔn)備進(jìn)店的品牌進(jìn)行溝通，這樣可以節(jié)約一筆費(fèi)用；　

　　3） 娛樂(lè)游戲齊齊上。撲克牌，麻將杯等等食客們喜歡的各種各樣游戲娛樂(lè)產(chǎn)品也成為白酒盤(pán)中盤(pán)企業(yè)爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)。在酒店終端，我們經(jīng)�？梢钥吹胶芏喟拙破放破放乒适伦龀傻膿淇耍瑒e具一番風(fēng)味。 　4） 吧臺(tái)桌面滿堂彩。嵌入式廣告在酒店終端可以說(shuō)是運(yùn)用最為廣泛。很多酒店的吧臺(tái)與桌面成為白酒盤(pán)中盤(pán)企業(yè)爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)，而且很多富有詩(shī)意的創(chuàng)意在這兩個(gè)地方都有很大程度的運(yùn)用，雕龍畫(huà)鳳，飛檐走獸等等應(yīng)有盡有。

　　5） 男女老少都關(guān)懷。白酒企業(yè)為了討好消費(fèi)者，不僅制作了大量的靜態(tài)展示性物料，而且對(duì)消費(fèi)者的心理關(guān)懷也做得十分到位，各種各樣的小飾品體現(xiàn)了白酒企業(yè)在盤(pán)中盤(pán)物料中主動(dòng)性意識(shí)。我們?cè)诎拙票P(pán)中盤(pán)酒店終端經(jīng)常可以見(jiàn)到各種富有民族特色的掛件與飾品，各種消費(fèi)者都可以找到自己愛(ài)不釋手的小玩意�！�

　　6） 唐裝旗袍最流行。細(xì)心的食客就會(huì)發(fā)現(xiàn)酒店終端，唐裝與旗袍成為一道獨(dú)特的風(fēng)景。同樣道理，紅色成為這種導(dǎo)購(gòu)服裝的基本色，一道道紅色旋風(fēng)使得盤(pán)中盤(pán)酒店終端變得獨(dú)具風(fēng)韻�！�

　　7） 門(mén)頭裝裱講究多。如果你足夠細(xì)心，你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多酒店的門(mén)牌裝飾上被巧妙地嵌入了白酒品牌的核心思想�！�

　　8） 彩門(mén)氣球武裝快。很多白酒品牌為了營(yíng)造主場(chǎng)氛圍以及推動(dòng)酒店終端市場(chǎng)動(dòng)銷(xiāo)，常常會(huì)采取彩門(mén)氣球形成創(chuàng)造氛圍，激活終端。特別是白酒消費(fèi)旺季，白酒企業(yè)更是會(huì)集中民族演出隊(duì)伍，如舞獅隊(duì)，手號(hào)隊(duì)等特色演出團(tuán)隊(duì)進(jìn)行酒店終端助威。　

　　9） 擊鼓傳花新形態(tài)。白酒酒店終端形態(tài)與酒店業(yè)發(fā)展息息相關(guān)，為了適應(yīng)酒店終端發(fā)展的需要，白酒終端物料中，用來(lái)互動(dòng)的物料也越來(lái)越多。

　　隨著白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，酒店終端開(kāi)始啟動(dòng)更加系統(tǒng)的終端生動(dòng)化與物料系統(tǒng)化戰(zhàn)略。很多白酒企業(yè)開(kāi)始深入研究酒店終端消費(fèi)形態(tài)，將白酒文化與品牌思想直接介入到酒店消費(fèi)過(guò)程之中，創(chuàng)造了中國(guó)白酒新的終端生動(dòng)化形態(tài)。特別是一些新近崛起的白酒品牌，他們更加注重對(duì)目標(biāo)人群的人文關(guān)懷，力爭(zhēng)在最短時(shí)間里與消費(fèi)者達(dá)成心理上的默契，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的擠壓，獲得市場(chǎng)生存的空間。如白酒消費(fèi)過(guò)程中的酒令使用，白酒消費(fèi)者中的抽簽定獎(jiǎng)等等。