增加政策幅度，變短期投入為長期的政策支持。對于白酒弱勢品牌來說，如何做一個美好的，可執(zhí)行性的市場計劃，通過縝密的市場計劃給酒店終端可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略意識與規(guī)劃也是實現(xiàn)低成本進入酒店終端十分重要手段。要解決長期戰(zhàn)略與短期效應(yīng)之間的關(guān)系，酒店終端政策制

　　增加情感分值，變簡單交易為深厚情感化支持。不同的業(yè)務(wù)人員去談酒店終端，得到的結(jié)果有時候會是天壤之別。為什么會形成這樣的結(jié)果，主要是談判人的情感藝術(shù)與長期的客情投入。很多時候，一個比較有人格魅力的業(yè)務(wù)人員或者是有深厚人脈的業(yè)務(wù)人員，進入酒店終端的硬性成本會大大降低�！�

　　酒店終端進入談判是一個三方博弈的過程，廠家，經(jīng)銷商，酒店本身都有自己的利益關(guān)切，制定酒店終端政策要想獲得理想的效果，就必須學(xué)會策略性談判，增加各自的籌碼�！�

　　一個不能忽視的細(xì)節(jié)，服務(wù)員返利政策制定。作為弱勢白酒品牌的新品上市，服務(wù)員的暗扣幅度一般會比較高，但同時要注意操作中的隱蔽性與政策制定中可能出現(xiàn)風(fēng)險�，F(xiàn)在，生意好的酒店服務(wù)員灰色地帶收入已經(jīng)是公開的秘密，聰明的老板也采取睜一只眼閉一只眼手段處理服務(wù)員與廠家之間的這種灰色交易，但有一個前提，酒店老板永遠(yuǎn)不希望這是一個公開的行情，這很容易使得酒店終端在經(jīng)營過程中的主體意識遭遇挑戰(zhàn)。白酒品牌商家一般都是采取擒賊先擒王的手段，對服務(wù)員中的領(lǐng)班或者是服務(wù)員的意見領(lǐng)袖進行公關(guān)，以達到四兩撥千斤的目的�！�

　　　2. 談判　

　　如果說政策制定是一個熟悉市場環(huán)境，梳理各種關(guān)系的過程，那么進場談判則非常關(guān)鍵的臨門一腳。經(jīng)過與經(jīng)銷商之間的反復(fù)推演，談判成為考驗廠家業(yè)務(wù)執(zhí)行層以及經(jīng)銷商業(yè)務(wù)執(zhí)行層最為重要的標(biāo)尺。談判火候掌握得好，則酒店終端的進入成本將大幅度降低，酒店終端進場談判如果煮成夾生飯，那么我們可能將會陷入非常不利的境地。酒店終端進場談判有幾點臨時性很管用的手段：“察言觀色 隨機而動”�！�

　　所謂“察言”，主要看酒店老板語言。我們基本上應(yīng)該對進入各類酒店終端擁有了價格上心理底線，根據(jù)A類酒店，B類酒店，C類酒店以及D類酒店的盤點，我們基本上可以對酒店終端有了大的價格上洞察，如何獲得最低的價格就看關(guān)鍵的客情以及臨場發(fā)揮。察言，主要是聽酒店老板的口氣探測酒店進入的費用門檻。一般情況下，酒店老板普遍屬于比較有商業(yè)意識的一幫經(jīng)營者，他們往往會語言上表現(xiàn)出酒店生意好壞與優(yōu)劣，通過酒店經(jīng)營的優(yōu)劣基本上可以盤算出酒店費用；在這個過程中，特別要關(guān)注老板娘的語言與談吐，還有就是服務(wù)員的溝通，這些語言構(gòu)成了整個酒店終端對外基本形象與內(nèi)容�！�

　　所謂“觀色”就是用自己的眼睛去審視酒店經(jīng)營狀況。一般情況下，在經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)，政府周邊的酒店往往需要重點關(guān)注的終端形態(tài)，而商務(wù)旅游城市，游客聚居的地方是我們需要重點關(guān)注的地方�！�

　　看酒店的成色還可以通過消費高峰期的酒店客人進出量來印證老板的生意情況。選擇在消費高峰期去看，但不

　　要選擇生意高峰期去談，這樣可以避開酒店老板的鋒芒，有利益降低價格上的尖峰時刻�！�

　　所謂的“隨機而動”就是根據(jù)談判的時機靈活地做出決策。一旦發(fā)現(xiàn)談判的價格非常適合自己心理預(yù)期的價格時段，一定要及時做出決策。不要受外界干擾，果斷地做出決策�！�

　　　從宏觀的角度看，酒店終端談判還取決于對酒店消費環(huán)境的深度了解。很多酒店看上去很紅火，但實際上潛伏著巨大的經(jīng)營性危機，或者由于形勢發(fā)生變化，或者一個偶然的區(qū)域性經(jīng)濟形勢發(fā)生變化都會導(dǎo)致酒店終端迅速貶值，如果作為談判者不能夠深入的洞察這種局面，很容易導(dǎo)致進店費用打水漂。　

　　一個比較殘酷的例子。接觸過一家酒店，一直生意很好，但是突然有一天，這個酒店生意一落千丈。調(diào)研的結(jié)果很簡單，全國公安系統(tǒng)正在執(zhí)行禁酒令，凡是工作期間喝酒的公安干警將自動被停職。這家酒店恰恰就是公安系統(tǒng)長期就餐的酒店。一家白酒企業(yè)剛剛從外地白酒品牌手里接手這家價值不菲的酒店終端，可以想象，白酒企業(yè)面對這樣的政策環(huán)境可以說是欲哭無淚�！�

　　弱勢白酒品牌進店談判一般要經(jīng)歷五個步驟：　

　　第一步：了解酒店目前在線銷售白酒品牌進店情況與在線銷售情況，有的放矢。任何一個酒店終端都有自己的白酒銷售生態(tài)系統(tǒng)，深刻地了解酒店終端白酒銷售與消費生態(tài)對于進店談判成功尤其重要，這一點是進店談判的基本功之一；　

　　第二步：熟悉老板目前酒店經(jīng)營狀況洞察心理氛圍與老板志趣愛好，投其所好。非常簡單的一個道理，如果我們業(yè)務(wù)人員能夠洞察老板的性格、心情、志趣，投其所好，相信溝通成本的降低帶來的必然的進店壁壘的降低，這是進店談判的基本之二；　

　　第三步：判斷酒店進店心理價格比較平衡三方利益與準(zhǔn)確提出要求，擊中要害。酒店老板心理價位準(zhǔn)確判斷對于酒店進店談判成功十分重要，一般情況下，我們的業(yè)務(wù)人員要采取抑制性報價，并將我們對于酒店終端經(jīng)營中的軟肋有所表明，這樣可以避免酒店終端在價格上對廠家更大的預(yù)期；　

　　第四步：保留酒店談判妥協(xié)空間及時增值利益承諾與策略附加要求，尋求雙贏。談判是一個雙方妥協(xié)的過程。談判中軟硬尺度非常難以把握，弱勢品牌妥協(xié)

　　一般會比較多，但為了不至于尷尬，或者體面地妥協(xié)，白酒品牌企業(yè)在妥協(xié)的同時一定要利用老板優(yōu)勢心理，提出附加性要求。　

　　第五步：合作協(xié)議及時簽約保證談判成果及時兌現(xiàn)與時間換取空間，一錘定音。必須要承認(rèn)，好的酒店終端現(xiàn)在是越來越少了，而一旦我們經(jīng)過拉鋸戰(zhàn)談定的酒店終端就需要及時進行決策，保證辛辛苦苦的談判成果不要成為別人的囊中之物。　

　　3. 物料制作　

　　酒店終端一旦簽約，及時進店與物料的及時配發(fā)就非常重要，從簽約的當(dāng)天開始，我們就已經(jīng)在為酒店終端支付服務(wù)費用。一般情況下，白酒品牌企業(yè)會有一些通用的物料可以及時調(diào)用，但最好也能夠針對個案的酒店終端提供比較個性化物料。傳統(tǒng)的白酒物料主要有如下九種，反映了中國白酒品牌在運作過程中的中國化思考。　

　　1） 大紅燈籠高高掛。特別是在一些比較低端市場或者是中國北方市場，為了爭奪消費者眼球，營造主場氣氛，一般都會選擇大紅燈籠作為推廣的核心物料；　

　　2） 杯盞碗筷樣樣全。白酒企業(yè)考慮，既然進場費都已經(jīng)大把花費了，也就不在乎為酒店終端準(zhǔn)備一些杯盞碗筷了，因此，很多酒店在開業(yè)之初也會主動跟一些準(zhǔn)備進店的品牌進行溝通，這樣可以節(jié)約一筆費用；　

　　3） 娛樂游戲齊齊上。撲克牌，麻將杯等等食客們喜歡的各種各樣游戲娛樂產(chǎn)品也成為白酒盤中盤企業(yè)爭奪的焦點。在酒店終端，我們經(jīng)�？梢钥吹胶芏喟拙破放破放乒适伦龀傻膿淇�，別具一番風(fēng)味。 　4） 吧臺桌面滿堂彩。嵌入式廣告在酒店終端可以說是運用最為廣泛。很多酒店的吧臺與桌面成為白酒盤中盤企業(yè)爭奪的焦點，而且很多富有詩意的創(chuàng)意在這兩個地方都有很大程度的運用，雕龍畫鳳，飛檐走獸等等應(yīng)有盡有。

　　5） 男女老少都關(guān)懷。白酒企業(yè)為了討好消費者，不僅制作了大量的靜態(tài)展示性物料，而且對消費者的心理關(guān)懷也做得十分到位，各種各樣的小飾品體現(xiàn)了白酒企業(yè)在盤中盤物料中主動性意識。我們在白酒盤中盤酒店終端經(jīng)�？梢砸姷礁鞣N富有民族特色的掛件與飾品，各種消費者都可以找到自己愛不釋手的小玩意�！�

　　6） 唐裝旗袍最流行。細(xì)心的食客就會發(fā)現(xiàn)酒店終端，唐裝與旗袍成為一道獨特的風(fēng)景。同樣道理，紅色成為這種導(dǎo)購服裝的基本色，一道道紅色旋風(fēng)使得盤中盤酒店終端變得獨具風(fēng)韻�！�

　　7） 門頭裝裱講究多。如果你足夠細(xì)心，你會發(fā)現(xiàn)很多酒店的門牌裝飾上被巧妙地嵌入了白酒品牌的核心思想。　

　　8） 彩門氣球武裝快。很多白酒品牌為了營造主場氛圍以及推動酒店終端市場動銷，常常會采取彩門氣球形成創(chuàng)造氛圍，激活終端。特別是白酒消費旺季，白酒企業(yè)更是會集中民族演出隊伍，如舞獅隊，手號隊等特色演出團隊進行酒店終端助威�！�

　　9） 擊鼓傳花新形態(tài)。白酒酒店終端形態(tài)與酒店業(yè)發(fā)展息息相關(guān)，為了適應(yīng)酒店終端發(fā)展的需要，白酒終端物料中，用來互動的物料也越來越多。

　　隨著白酒市場競爭加劇，酒店終端開始啟動更加系統(tǒng)的終端生動化與物料系統(tǒng)化戰(zhàn)略。很多白酒企業(yè)開始深入研究酒店終端消費形態(tài)，將白酒文化與品牌思想直接介入到酒店消費過程之中，創(chuàng)造了中國白酒新的終端生動化形態(tài)。特別是一些新近崛起的白酒品牌，他們更加注重對目標(biāo)人群的人文關(guān)懷，力爭在最短時間里與消費者達成心理上的默契，從而實現(xiàn)對競爭品牌的擠壓，獲得市場生存的空間。如白酒消費過程中的酒令使用，白酒消費者中的抽簽定獎等等。