產(chǎn)品上市分三步走的策略，首先全面介入贛州18縣，第一步市場開發(fā)已經(jīng)取得了初步的成功；第二步實現(xiàn)（區(qū)域）化策略，消滅空白市縣；第三步通過局部市場的成功經(jīng)驗加以復制。

　　目標群體主要是政府機關(guān)、企事業(yè)單位、酒店、夜場及商界等人士招待用酒，同時兼顧高檔禮品酒市場。

　　據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)分析表明，高檔酒市場隨著經(jīng)濟的發(fā)展呈不斷上升趨勢，2010年達到20%的水平，2011年市場容量達到22%。

　　2013年，白酒消費將進一步減少，競爭將更加激烈。尤其瀘州老窖眾多子孫品牌的混戰(zhàn)，造成經(jīng)銷商信心不足，沒有經(jīng)銷商的利

　　● 贛州片區(qū)競爭環(huán)境掃描

　　大縣 小縣 人口 經(jīng)濟狀況 銷量（萬元） 市場狀況

　　于都 安遠　

　　寧都 龍南　

　　瑞金 定南　

　　興國 全南　

　　贛縣 大余　

　　南康 上猶　

　　信豐 崇義 　　

　　贛州下轄1個行政區(qū)、1個開發(fā)區(qū)、2個縣級市、15個縣：章貢區(qū)、贛州經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)、南康市、瑞金市、贛縣、信豐縣、大余縣、上猶縣、崇義縣、安遠縣、龍南縣、定南縣、全南縣、興國縣、寧都縣、于都縣、會昌縣、尋烏縣、石城縣。 　　

　　章貢區(qū)是贛州市的政治、經(jīng)濟、文化、交通中心，是贛州市委、市政府所在地，總面積411平方公里，中心城區(qū)建成區(qū)面積81.2平方公里；現(xiàn)轄5個鎮(zhèn)、3個鄉(xiāng)和4個街道辦事處，總?cè)丝诮?0萬，中心城區(qū)人口74.26萬；境內(nèi)四周環(huán)山，章江、貢江流經(jīng)境內(nèi)中部匯合為贛江，被譽為“千里贛江第一城”�！�

　　贛州經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)位于贛州市中心城區(qū)的西南部，于2010年3月21日經(jīng)國務院批準為國家級開發(fā)區(qū)，現(xiàn)轄4個鎮(zhèn)1個街道辦事處，轄區(qū)總面積219平方公里，常住人口26萬。區(qū)內(nèi)設有國家級贛州出口加工區(qū)、贛州香港工業(yè)園、贛州綜合物流園區(qū)、國家鎢和稀土新材料科技興貿(mào)創(chuàng)新基地。　

　　贛縣（梅林區(qū)）位于贛州市中部， 贛江上游，轄8鎮(zhèn)16鄉(xiāng)、315個行政村，土地面積2993平方公里，總?cè)丝?61萬，其中非農(nóng)業(yè)人口8.3萬。　

　　南康市位于贛州市西南部，東臨章貢區(qū)，因“地接嶺南，人安物阜”而得名。古稱“南野”，又名“南安”，晉太康元年(公元280年)置縣�？偯娣e1800多平方公里，下轄19個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，2個街道辦事處，總?cè)丝诮?0萬人，其中城區(qū)面積23.6平方公里，城市人口25.1萬。1995年3月經(jīng)國務院批準撤縣設市�！�

　　瑞金市位于贛州市東部，贛州第2大城市，贛江東源貢水上游。東界福建省長汀縣，南鄰會昌縣，西連于都縣，北接寧都縣，東北毗石城縣，為贛、閩、粵三省通衡。南唐保大十一年（953年）置縣，1994年5月18日撤縣設市。 現(xiàn)有12個鄉(xiāng)、7個建制鎮(zhèn)，269個村民委員會、10個居民委員會，城市人口26萬。　

　　龍南縣位于江西省最南端，南毗鄰廣東和平、連平縣，是江西的南大門�，F(xiàn)有國土總面積1640.55平方公里，總?cè)丝?1萬，轄7鄉(xiāng)9鎮(zhèn)1場�？h境處于中緯度偏南地區(qū)，屬典型的亞熱帶濕潤季風氣候，平均氣溫18.9℃，溫暖多雨，氣候宜人。　

　　全南縣地處贛州市最西南端，總面積1520平方公里，人口20萬。與信豐縣、龍南縣接壤，毗鄰廣東翁源、連平、始興、南雄四縣市�！�

　　定南縣位于江西南部邊陲，東鄰安遠、尋烏，南接廣東龍川。 和平，西連龍南，北靠信豐，現(xiàn)轄7個鎮(zhèn)、151個行政村；總?cè)丝?1萬，總面積1318.7平方公里，其中縣城建成區(qū)面積7.5平方千米，縣城人口7萬人。其中非農(nóng)業(yè)人口占16.4%；其中耕地12.72萬畝。　

　　上猶縣位于贛州市西部。東鄰南康，南連崇義，西接湖南桂東，北毗遂川。 全縣總面積1545平方公里，轄4鎮(zhèn)、14鄉(xiāng)，180個行政村， 總?cè)丝?7.6萬。　　

　　崇義縣位于贛州市西部，章江源頭，東鄰南康市，南接大余縣和廣東仁化縣，西毗湖南汝城、桂東兩縣，北與上猶縣交界，現(xiàn)轄18個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，154個行政村，5個居委會，總?cè)丝?9.3萬，總面積2206平方公里，是個“九分山，半分田，半分水面、道路和莊園”的山區(qū)農(nóng)業(yè)縣�！�

　　大余縣古稱南安，位于贛州市西南部，贛、粵、湘三省交匯處，居章水西源，庾嶺北麓。因有大庾嶺而得縣名。全境東西長127.5公里，南北寬25公里，總面積1367.63平方公里。轄15個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，143個行政村，86000戶，總?cè)丝?9萬�！�

　　信豐縣地處贛州市南部偏西，居貢水支流桃江中游。東鄰安遠，南靠龍南、定南、全南，西連廣東南雄，西北接大余，北界南康、贛縣，距南昌495公里，距贛州78公里，距廣州376公里。全縣轄16個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，269個行政村。總?cè)丝?0萬余人，其中非農(nóng)人口16萬。總面積2878平方公里�！�

　　安遠縣位于江西省南部，贛州市東南部，地處長江水系贛江上游和珠江水系東江源起源地，東界會昌縣，東南接尋烏縣，西南鄰定南縣，西連信豐縣，北接于都縣與贛縣。全縣總面積2374.59平方千米，總?cè)丝?5萬人，以漢族為主。全縣轄8個鎮(zhèn)、10個鄉(xiāng)，共有11個居委會、151個行政村�！�

　　會昌縣位于贛州市東部，武夷山余脈西，南嶺余脈北端。會昌縣域境內(nèi)東西56公里，南北長85公里，總面積2722.18平方公里，低丘陵山區(qū)面積占全縣總面積的80%， 全縣山、水、田、園、路概括為“八山半水一分田、半分道路和莊園”。 有耕地面積313855畝。人口41萬人，下轄22個鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）。　

　　尋烏縣地處贛州市東南端，居贛、閩、粵三省交界處，東鄰福建武平縣、廣東平遠縣，南接廣東興寧市、龍川縣，西毗安遠縣、定南縣，北連會昌縣。有中國臍橙之鄉(xiāng)和中國蜜桔之鄉(xiāng)的美譽。位于三標鄉(xiāng)的亞髻柏山是東江源頭之一�，F(xiàn)有人口 29萬，下轄19個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，222個行政村�！�

　　于都縣地處贛州市中部，東鄰瑞金市，南連會昌縣和安遠縣，西接贛縣，北毗興國縣和寧都縣。總面積2893平方公里。全縣有18個鄉(xiāng)、9個鎮(zhèn)，402個行政村、27個居委會，總?cè)丝?01萬。1934年10月16日，毛澤東等老一輩無產(chǎn)階級革命家率中國工農(nóng)紅軍一、三、五、八、九方面軍，從于都開始了舉世聞名的二萬五千里長征。于都河渡口成為長征第一渡。　

　　興國縣地處贛州市北部，下轄34個鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、場，371個行政村，總?cè)丝诮咏?0萬人（80萬為2011年數(shù)據(jù)）�？偯娣e3215 平方公里，其中山地336萬畝， 耕地47.4萬畝。 是全國三大將軍之一，有將軍56人。　

　　寧都縣位于贛州市東北部，東鄰石城、廣昌，南接瑞金、于都，西連興國、永豐，北毗樂安、宜黃、南豐。面積4053平方公里，居贛州市第一，江西省第三�，F(xiàn)轄12鎮(zhèn)12鄉(xiāng)，行政村347個。總?cè)丝?2萬，居贛州市第三，其中農(nóng)業(yè)人口60萬，城鎮(zhèn)人口12萬�！�

　　石城縣位于贛州市東北部，與福建省寧化縣、長汀縣接壤，毗鄰本省瑞金市、寧都縣和廣昌縣�？偯娣e1581.53平方公里。總?cè)丝?0.2萬人。全縣轄5個鎮(zhèn)、5個鄉(xiāng)，13個居委會、131個行政村。

　　●產(chǎn)品定位

　　　緊隨茅臺、五糧液、水井坊、夢之藍、汾酒、劍南春等品牌的產(chǎn)品，采用差異法定位，避開硬碰硬的市場對抗，更容易獲得市場的快速成長。

　　●產(chǎn)品包裝

　　 禮盒外形采用大紅色，寓意喜慶、吉祥，酒瓶采用水晶玻璃材質(zhì)，實現(xiàn)了產(chǎn)品差異化，突顯了產(chǎn)品個性�！�

　　●定價策略

　　 經(jīng)銷商、終端商高額的獲利空間，從產(chǎn)品定價上得到充分的保證。

　　●市場運作理念

　　　消費者消費觀念不理智，也不成熟。向品牌知名度高，即宣傳、促銷、力度大的產(chǎn)品靠攏。消費場所越來越集中在餐飲渠道。所以，必須注重餐飲渠道，重視餐飲終端的運作，實現(xiàn)廠商雙贏。

　　銷售渠道集中在酒店、賣場、團購。中間流通環(huán)節(jié)縮短，而酒店終端控制在一些買斷經(jīng)銷商手里；賣場的批發(fā)銷售功能日趨強大，可取代批發(fā)商、零售商。

　　客觀地說，除了功成名就的部分大品牌外，絕大多數(shù)操作區(qū)域市場的白酒企業(yè)均為弱勢品牌。弱勢白酒品牌進軍核心市場建立比較優(yōu)勢的必須有策略性手段。弱勢品牌主要考慮自己在一些特定的區(qū)域有一些獨特的人脈資源優(yōu)勢，白酒企業(yè)希望將這種人脈優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為市場競爭優(yōu)勢。

　　具體到單個酒店操作一般有八個步驟，這八個步驟環(huán)環(huán)相扣，互為關(guān)聯(lián)�！�

　　1. 制定政策　

　　與所有的新產(chǎn)品進入市場一樣，白酒品牌進入酒店之前需要對市場進行深入的摸排。并根據(jù)摸排的情況確立技術(shù)性環(huán)節(jié)的相關(guān)政策與市場的策略。其中特別是對總代理商，二批商，酒店終端，以及服務員等關(guān)鍵環(huán)節(jié)提出非常具體的政策性方案　

　　首先是一級經(jīng)銷政策。采取一地一策，不會像大流通產(chǎn)品甚至采取全國統(tǒng)一的總經(jīng)銷政策。因為市場千變?nèi)f化，千差萬別，各地市場的經(jīng)銷商對于市場的利潤預期與各級酒店終端的毛利差別很大。代理的政策有幾個參考標準，如同級別城市對應參考標準，如酒店終端毛利率對經(jīng)銷商的政策影響等。同時總經(jīng)銷政策在形式上與快速消費品并無太大的差異，基本上廠家給予經(jīng)銷商政策也會采取差價性利潤與階段性返點兩種手段�！�

　　同時，還有一個十分關(guān)鍵的環(huán)節(jié)就是酒店進店費用。如果酒店進店費用由經(jīng)銷商支付，則廠家給經(jīng)銷商政策一般會比較寬松，廠家操作市場風險也要低很多，如果酒店進店費用由廠家支付，那么經(jīng)銷商的利益空間將會相對壓縮�！�

　　其次是市場二批政策。二批政策的制定對操作成功具有舉足輕重的影響。因為渠道系統(tǒng)的二批商是最活躍最革命的因素，也正因為如此，二批商也是操作中需要強化管理與合理規(guī)范的一類群體。制定二批商政策既要保護二批商的積極性，也一定要防止二批商透支市場政策，形成渠道系統(tǒng)大面積竄貨。特別是突破拐點以后，市場出現(xiàn)迅速放量，需要更加注意二批商不良動機與過度市場投機行為�！�

　　二批商的渠道政策上一般執(zhí)行價格尖刀差策略。由于二批商普遍在資金實力與市場推廣能力上比較薄弱，廠家一般更多是利用二批商在當?shù)厥袌龅娜嗣}做市場戰(zhàn)略性推廣，而二批商也更加關(guān)心經(jīng)營過程中的階段性利益，因此，廠家為了推動產(chǎn)品在短時間內(nèi)獲得大面積市場鋪貨率，采取短期的利益刺激往往是最好的手段。新產(chǎn)品上市之初，廠家為了提高鋪貨的速度與效率會伴隨有一定的鋪貨政策，需要嚴格控制二批商將廠家鋪貨政策轉(zhuǎn)化為價格利劍沖擊市場。同時，由于新產(chǎn)品在突破拐點后很容易出現(xiàn)市場短暫放量，此時，二批商便會很自然突破酒店渠道進入競爭性的大流通渠道，導致市場節(jié)奏上出現(xiàn)混亂，此時也是二批商承渾水摸魚的關(guān)鍵時期，只要能夠渡過這個危險期，二批商的管理與政策執(zhí)行上就可以做到漸入佳境�！�

　　再次，酒店終端的政策制定。主要費用一般都發(fā)生在酒店終端，特別是弱勢品牌，由于品牌資本力量比較小，而酒店終端又處于資源稀缺狀態(tài)，酒店賣方市場的有利地位使得弱勢白酒品牌終端費用越來越高。盡管這樣，酒店終端的政策制定也還是有很多技巧與方法。　

　　增加軟性投入，變現(xiàn)金支付為階段的軟性投入。弱勢白酒品牌進入酒店終端最大的風險是現(xiàn)金流的壓力，因為市場處于一個很大的不可知狀態(tài)，盡管操盤時候我們提出了點狀財務配合，但是隨著渠道系統(tǒng)的變化，這種并不陽光操作導致的結(jié)果可能是廠家吃了悶虧卻無處訴說！據(jù)經(jīng)驗，其實可以與酒店終端采取更加軟性的方式來進行雙方利益的博弈。比如提供酒店老板更加巨大的利潤價差，提供非常誘惑的鋪貨政策，將現(xiàn)金支付轉(zhuǎn)移成設備性支付，減少酒店終端短期市場行為對后續(xù)操作的影響�！�