不少實(shí)戰(zhàn)型的營銷人員都是半路出家，沒有接受過正規(guī)的營銷理論知識培訓(xùn)，雖然每次促銷的想法和最終執(zhí)行的效果都不錯，但這些人大都害怕一件事：寫促銷方案，由于不太熟悉促銷方案的格式和內(nèi)容架構(gòu)，方案也經(jīng)常是三言兩語了事，一旦有什么沒考慮到的地方，在操作中再慢慢補(bǔ)充完善，給實(shí)際工作造成了不少延誤。

　�。ㄒ唬┐黉N策劃的5W+2H

　　促銷動機(jī)（WHY）------------為什么要做這個活動？目的是什么？

　　促銷時機(jī)（WHEN）----------什么時間做？什么時機(jī)最好？

　　活動對象（WHO）---

　　促銷產(chǎn)品（WHAT）----------要拿哪些機(jī)型重點(diǎn)來打？

　　活動地點(diǎn)（WHERE）--------在哪些門店、哪些場地來操作本活動？

　　活動形式（HOW）----------促銷怎樣來做？活動亮點(diǎn)在哪里？

　　（二）促銷方案如何撰寫？

　　促銷方案的基本結(jié)構(gòu)框架

　　促銷內(nèi)容架構(gòu)不是限制我們的思路，而是幫助我們理清思路，查漏補(bǔ)缺。因此，在促銷策劃前，了解促銷策劃方案的主要內(nèi)容結(jié)構(gòu)十分重要。

　　（1）市場背景----做促銷前先對周邊市場和競爭對手做以全面的了解，分析敵我優(yōu)劣，選擇最有效的方式打擊對手，彰顯我方的優(yōu)勢。

　　（2）活動目的

　�。�3）活動主題

　�。�4）活動時間

　�。�5）活動地點(diǎn)

　　（6）促銷內(nèi)容

　�。�7）人員分工及籌備進(jìn)度

　�。�8）物料計劃

　�。�9）廣告宣傳

　�。�10）應(yīng)急措施

　　（11）費(fèi)用預(yù)算　　　　　 　　

　�。ㄈ�）怎樣策劃一場好活動？　

　　1、“沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)”！

　　知己知彼，百戰(zhàn)不殆。所以，在門店計劃舉行促銷之前一定要來一次全面的“地毯式掃街”運(yùn)動，了解競爭對手和市場的動向，然后根據(jù)自己所了解的信息制定具體的方案。具體可參見以下辦法：

　�。�1）手機(jī)拍照法，將核心商圈的所有店鋪用清晰的相機(jī)拍下來，特別是和自己同行的競爭對手的資料是非常關(guān)鍵和重要的，回來之后認(rèn)真分析；

　�。�2）選出店內(nèi)的骨干或者動員親朋好友對競爭店進(jìn)行全面的調(diào)查，可以事先設(shè)計一張表格，寫下調(diào)查的主要內(nèi)容，如主要機(jī)型，價位，促銷活動，店面情況，營銷策略等；

　　（3）將調(diào)查得來的一手資料，進(jìn)行整理分析，認(rèn)真研究“敵我”雙方的優(yōu)劣勢，制定出可以打擊對方，吸引顧客的促銷策略。

　　2、好的活動策劃必須善于借勢�！�

　　“借勢”指的是策劃的時機(jī)和契入點(diǎn)，就是充分結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況，能夠很巧妙地借助節(jié)日、當(dāng)?shù)氐娜宋木坝^、社會話題、時事活動、媒體輿論焦點(diǎn)、政府專業(yè)權(quán)威行為、突發(fā)事件、名人、文藝活動等，利用人們對這些事物的關(guān)注，將自己的企業(yè)或者產(chǎn)品巧妙的融合進(jìn)來，輕松贏得人們的注意力和好感，提升知名度和銷量。打勝仗講究“天時、地利、人和”，促銷策劃要引起轟動同樣講究“天時、地利、人和”�！�

　　3、好的活動策劃必須能充分展現(xiàn)活動的優(yōu)點(diǎn)。

　　活動策劃的目的是提高商品的知名度、美譽(yù)度，從而立刻或者在后期能提升產(chǎn)品的銷量，所以一個好的活動策劃應(yīng)該能充分展現(xiàn)出產(chǎn)品的獨(dú)特之處，而不單單是送贈品抽獎什么的讓消費(fèi)者圖個便宜�！�

　　4、好的活動策劃必須充分發(fā)揮自己的各種優(yōu)勢，讓競爭者望洋興嘆�！�

　　“尺有所短，寸有所長”，好的活動策劃要充分發(fā)揮自己的各種資源優(yōu)勢，目的一是讓自己的活動操作游刃有余，把活動搞得盡善盡美；二是防止競爭對手的跟進(jìn)，什么好的方式一旦大家都跟風(fēng)就會搞爛了，如果只有自家能搞而其他人搞不了，那么自己通過這種活動建立起來的優(yōu)勢別人就很難擁有。　

　　5、好的活動策劃必須提高品牌的形象　

　　活動策劃的目的是宣傳，這和其他各種促銷手段的目的是一樣的。所以活動的策劃也必須從屬于營銷的系統(tǒng)規(guī)劃，服從于整合營銷的傳播策略，以提升品牌形象為根本原則，貫徹大衛(wèi)奧格威的名言“每一次廣告都是為品牌做加法”。　

　　6、好的策劃要新穎，以前沒有搞過，或者以前雖有同類活動，但沒有什么影響。　　

　　七、賣場促銷有哪些預(yù)算

　　一份完整的促銷方案，一定要有相應(yīng)的詳盡的活動費(fèi)用預(yù)算。通過這份預(yù)算中的各項(xiàng)目的列舉和費(fèi)用的明細(xì)，我們能夠進(jìn)一步明確活動的關(guān)鍵事項(xiàng)，也才能更好地看出促銷的投入產(chǎn)出比情況如何，促銷的開展到底值得不值得，通過哪些方面能對項(xiàng)目的費(fèi)用開支進(jìn)行節(jié)減或增加。那么，賣場促銷主要有哪些項(xiàng)目預(yù)算呢？

　　（1）禮品費(fèi)用

　�。�2）獎品/獎金費(fèi)用(含促銷抽獎費(fèi)用和員工獎勵費(fèi)用)

　�。�3）廣告宣傳費(fèi)用

　　A、廣告宣傳制作（發(fā)布）費(fèi)----（公交站牌、戶外廣告制作費(fèi)、電視臺字幕廣告等）

　　B、廣告宣傳租用費(fèi)用----花車、拱門等

　　C、DM單頁印制費(fèi)

　�。�4）賣場物料布置制作費(fèi)用

　　（5）活動經(jīng)費(fèi)：食物飲水費(fèi)用、藥品、員工銷售補(bǔ)助等

　�。�6）臨促人員費(fèi)用

　�。�7）外聯(lián)費(fèi)用：城管費(fèi)用、物業(yè)費(fèi)用等