價(jià)值鏈在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中是無(wú)處不在的，上下游關(guān)聯(lián)的企業(yè)與企業(yè)之間存在行業(yè)價(jià)值鏈，企業(yè)內(nèi)部各業(yè)務(wù)單元的聯(lián)系構(gòu)成了企業(yè)的價(jià)值鏈，企業(yè)內(nèi)部各業(yè)務(wù)單元之間也存在著價(jià)值鏈聯(lián)結(jié)，價(jià)值鏈上的每一項(xiàng)價(jià)值活動(dòng)都會(huì)對(duì)企業(yè)最終能夠?qū)崿F(xiàn)多大的價(jià)值造成影響。針對(duì)很多有前途的產(chǎn)品最終死于渠道之手、業(yè)務(wù)之手和終端之手的三個(gè)原因的綜合分析，為確保這個(gè)將為企業(yè)譜寫新的發(fā)展歷史的產(chǎn)品，天潤(rùn)乳業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在營(yíng)銷上提出來(lái)營(yíng)銷價(jià)值鏈利益共享的營(yíng)銷思路，并在產(chǎn)品市場(chǎng)的營(yíng)銷中去積極的落實(shí)。

　　第一、平衡產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈條中上游的利益，針對(duì)

　　第二、渠道開發(fā)和擴(kuò)者上，為提高經(jīng)銷商的收益和在推廣中積極性，針對(duì)推廣期間難度大、工作量大的情況，在給予經(jīng)銷商正常返利的同時(shí)，針對(duì)推廣的幾個(gè)階段工作重點(diǎn)、難點(diǎn)的不同分別采取不同的獎(jiǎng)勵(lì)政策來(lái)誘導(dǎo)經(jīng)銷商的工作方向，如在推廣的前期銷預(yù)設(shè)每袋0.1元的月度獎(jiǎng)勵(lì)政策，鼓勵(lì)經(jīng)銷商增加銷量，而在第二階段則通過(guò)與鋪貨率的捆綁考核鼓勵(lì)經(jīng)銷商在銷量實(shí)現(xiàn)的情況下提升配送的服務(wù)水平和市場(chǎng)鋪貨率，通過(guò)利用價(jià)格杠桿的調(diào)整，在保證經(jīng)銷商的利益同時(shí)使企業(yè)的運(yùn)行目標(biāo)得到很好的體現(xiàn)；

　　第三、在終端建設(shè)和維護(hù)，通過(guò)對(duì)批零價(jià)差空間的嚴(yán)格控制確定保證終端商利益，如過(guò)去針對(duì)220－24ml的小包裝巴氏奶終端的利潤(rùn)獲取是通過(guò)單袋的銷售量來(lái)實(shí)現(xiàn)，而對(duì)于大包巴氏奶由于數(shù)量增加終端商的獲取利潤(rùn)的空間就會(huì)被減少，為此針對(duì)這一情況天潤(rùn)乳業(yè)通過(guò)對(duì)終端的銷量貼補(bǔ)以及批價(jià)差的嚴(yán)格管理，保證終端商大包巴氏奶單袋的收益不低于小包裝巴氏奶兩袋的整體收益，解決了終端商銷售大包巴氏奶單袋利潤(rùn)里地的問(wèn)題，從而調(diào)動(dòng)終端商對(duì)產(chǎn)品的推廣積極性；

　　第四、在對(duì)消費(fèi)者利益的維護(hù)上，根據(jù)消費(fèi)者追求實(shí)惠和消費(fèi)比較的心理，通過(guò)采取成本比較的方法對(duì)產(chǎn)品的定價(jià)和小包巴氏奶的價(jià)位區(qū)間就進(jìn)行了預(yù)先的設(shè)定和比較，使消費(fèi)者購(gòu)買大包巴氏奶的的價(jià)格具備相對(duì)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，同時(shí)為保證消費(fèi)者利益采取低價(jià)策略減少包裝成本和嚴(yán)格的零售價(jià)限制，讓消費(fèi)者取得實(shí)惠；

　　第五、對(duì)于企業(yè)內(nèi)部的營(yíng)銷人員為提高營(yíng)銷人員的積極性企業(yè)采取了銷量和工資、獎(jiǎng)金掛鉤并將比重放大的考核機(jī)制，從收入上來(lái)激勵(lì)銷售人員的積極性，而對(duì)于企業(yè)內(nèi)部的生產(chǎn)人員則通過(guò)產(chǎn)量考核工資來(lái)保證生產(chǎn)工人對(duì)該產(chǎn)品的關(guān)注。

　　整體價(jià)值鏈上的利益分配，保證各個(gè)上游關(guān)聯(lián)的企業(yè)與奶農(nóng)之間的利益，也維護(hù)了和保證渠道、終端、消費(fèi)者和企業(yè)內(nèi)部等各個(gè)方面利益，通過(guò)整體相關(guān)利益的鏈接，整體價(jià)值鏈上的各個(gè)環(huán)節(jié)的目標(biāo)清晰方向一致，從而使產(chǎn)、供、銷各個(gè)環(huán)節(jié)的積極性和主動(dòng)性被逐步發(fā)達(dá)，而這所有的一切都為為營(yíng)銷的開展鋪平了道路，最終的結(jié)果也朝著企業(yè)預(yù)期的方向在發(fā)展。

　　結(jié)果：讓對(duì)手肅然起敬

　　從產(chǎn)品的選擇到產(chǎn)品設(shè)計(jì)、從產(chǎn)品的定價(jià)到產(chǎn)品的上市，天潤(rùn)乳業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)精心打造的大包巴氏奶產(chǎn)品逐漸成為天潤(rùn)乳業(yè)產(chǎn)品中的領(lǐng)軍產(chǎn)品，在短短的三個(gè)月時(shí)間里，400ml規(guī)格的巴氏奶在企業(yè)沒有投入一分錢廣告費(fèi)的情況下產(chǎn)品銷售量實(shí)現(xiàn)了從零到每日接近17噸的飛躍……

　　達(dá)到這個(gè)銷售量西域春乳業(yè)用了50年……

　　蓋瑞乳業(yè)5年的時(shí)間也僅僅實(shí)現(xiàn)在每日9噸的銷量……

　　而天潤(rùn)乳業(yè)大包巴氏奶在短短的三個(gè)月時(shí)間實(shí)現(xiàn)的飛躍，目前已經(jīng)與新疆巴氏奶第一品牌的西域春持平的銷量，和遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出蓋瑞乳業(yè)的成績(jī)，天潤(rùn)乳業(yè)三個(gè)月時(shí)間的成績(jī)足以讓競(jìng)爭(zhēng)者肅然起敬，同時(shí)上升的勢(shì)頭仍在持續(xù)，而由于此產(chǎn)品的帶動(dòng)的天潤(rùn)乳業(yè)后續(xù)一系列的連鎖反應(yīng)也在不斷的擴(kuò)散……

　　整體制造成本被稀釋并隨著整體市場(chǎng)銷量的提升逐步降低……。

　　低溫酸奶、常溫箱裝奶的銷量也開始呈現(xiàn)大幅的攀升……。

　　渠道經(jīng)銷商的數(shù)字也有20人增加至28人……。

　　配送質(zhì)量、品牌度、終端接收度、鋪貨率等等出現(xiàn)了好轉(zhuǎn)……。

　　整體產(chǎn)品的銷量由月500噸、900噸、1200噸……不斷刷新銷售的歷史數(shù)據(jù)，而由此產(chǎn)生的社會(huì)效益更也在逐步被放大、被傳播……。

　　啟示：

　　天潤(rùn)乳業(yè)在大包巴氏奶產(chǎn)品上成功的營(yíng)銷突圍，說(shuō)是一場(chǎng)營(yíng)銷的突圍其實(shí)也是一次思想的革命和一個(gè)和觀念變革，這次突圍對(duì)于天潤(rùn)乳業(yè)來(lái)講只是完成企業(yè)發(fā)展歷史上一次重要的提升，作為天潤(rùn)乳業(yè)要想持續(xù)的發(fā)展并不斷獲取更多的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)類似此次的突圍需要不斷的持續(xù)進(jìn)行，才能推動(dòng)企業(yè)的持續(xù)發(fā)展，畢竟市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)永遠(yuǎn)在演繹不進(jìn)則退的真實(shí)故事，同時(shí)通過(guò)天潤(rùn)乳業(yè)此次的營(yíng)銷突圍，我們還可以看到營(yíng)銷沒有對(duì)與錯(cuò)，只有合適與不合適之分，在每一場(chǎng)營(yíng)銷突圍的背后，都是企業(yè)一次戰(zhàn)略性調(diào)整和對(duì)未來(lái)目標(biāo)的修正，作為企業(yè)戰(zhàn)略調(diào)整作為企業(yè)都需要明白在未來(lái)我們需要干什么？我們需要走向何方？當(dāng)我們的營(yíng)銷手段再難以發(fā)揮作用的時(shí)候、當(dāng)營(yíng)銷的技術(shù)已經(jīng)無(wú)法在解決問(wèn)題提時(shí)、當(dāng)經(jīng)驗(yàn)和傳統(tǒng)成為發(fā)展的桎鋯時(shí)，需要換一個(gè)角度來(lái)進(jìn)行一場(chǎng)新的營(yíng)銷思考，或許也可以達(dá)到山窮水盡疑無(wú)路、柳暗花明又一村的境界，尤其對(duì)于一些低毛利的行業(yè)來(lái)講通過(guò)產(chǎn)業(yè)鏈和價(jià)值鏈的系統(tǒng)的思考來(lái)實(shí)現(xiàn)在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的突破，這也許是營(yíng)銷的有一個(gè)出路。