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談現(xiàn)代報(bào)紙廣告的經(jīng)營與管理之道（3）
作者：邵珠富 日期：2010-9-27 字體：[大] [中] [小]
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對業(yè)務(wù)員，我一直認(rèn)為“在業(yè)務(wù)中學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)”是最好的學(xué)習(xí)方法，所以當(dāng)部門新人張琴過來時(shí)，我讓他投入到市場中去，結(jié)果在市場洗禮中，張琴很快成長起來了，成為同期業(yè)務(wù)員中的佼佼者�，F(xiàn)在，該同志對策劃產(chǎn)生了濃厚興趣，我有意識(shí)地在這方面給以鍛煉，相信成長會(huì)很快的。
有一年在競爭上崗時(shí)候我就說過“沒有人天生就是業(yè)務(wù)員，也沒有人天生干不了業(yè)務(wù)，我們要做的就是‘在業(yè)務(wù)中學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)’”。相反，有的部門開走的業(yè)務(wù)員，換個(gè)地方，表現(xiàn)得相當(dāng)不錯(cuò)。
我常想：如果每個(gè)業(yè)務(wù)員在工作時(shí)都沒有安全感，天天看著管理者的臉色行事，今天干得好好的，明天就得走人，如何安得下心？其實(shí)，前面所說的陳X、吳X等都是有一技之長的人，用好了，都會(huì)干得不錯(cuò)的。
結(jié)論：一個(gè)總想著客戶，愿意為客戶負(fù)責(zé)的人，客戶自然也會(huì)想著他。對客戶是這樣，對內(nèi)部人員也是這樣。
在內(nèi)部人員優(yōu)勢互補(bǔ)上，我們吃到了甜頭，同時(shí)，通過交流，內(nèi)部人員也大都感覺到了學(xué)習(xí)的必要性。
我一直認(rèn)為，創(chuàng)建學(xué)習(xí)型的組織，光靠口號是不行的，你就是“拿著鞭子追打”也不會(huì)有用，關(guān)鍵是讓大家感到學(xué)習(xí)的必要性，變“被動(dòng)”為“主動(dòng)”，這種做法不知道要比光喊口號強(qiáng)多少倍。
觀點(diǎn)二：
領(lǐng)頭羊還是牧羊犬？
靠權(quán)力還是靠權(quán)威？
――――如何處理好與員工的關(guān)系
鄭凱主任語：“你用權(quán)力去管人，別人未必服你，因?yàn)檫@是權(quán)力而不是權(quán)威；要真正讓人從心底里人佩服，重要的是你為人做事的威信。一個(gè)優(yōu)秀的管理者，是懂得用權(quán)威而不是用權(quán)力的人。”
一百條猴一百條心，管起來不易，但關(guān)鍵的是找到合理的方法，方法對了，自然變輕松；本著大道從簡的原則，我本著兩條原則來管理醫(yī)療部：一、以身作則；二、對事不對人。
“以身作則”原則―――
平時(shí)我喜歡將問題擺到桌面上，不將任何事情搞復(fù)雜，“要簡約而不要簡單”。其實(shí)干工作本身就是“問題連著問題”，有問題解決問題，遮著掩著，只能使簡單的問題變得復(fù)雜化，難以收拾。
管理部門我用的是粗線條，只抓主線和脈絡(luò)。業(yè)務(wù)員雖然忙但絕對不亂，平時(shí)每個(gè)人都有自己做事的節(jié)奏，我輕易不打破他們的節(jié)奏，只在管理方面出現(xiàn)問題或發(fā)現(xiàn)不好苗頭時(shí)才加以指點(diǎn)，這也是好多人嫉妒我們部門“太閑”的原因：殊不知，醫(yī)療部要下的單子最多，工作量也是最大的部門之一。
我?guī)缀趺刻於嫉谝粋�(gè)到單位，大家一看我來得那么早，也就不好意思晚來了，所以不自覺地就早到了。也許，這就是無聲的力量。
對事不對人原則―――
剛接手醫(yī)療部時(shí)，李燕已在那位置上干了多年，當(dāng)時(shí)有她一直認(rèn)為是我擠走她，直到后來親自對我說，她多方打聽我的人品后不信，向我道歉。當(dāng)時(shí)有好多同志是傳說中“李燕”的人，有的還是業(yè)務(wù)精英，我都平等對待，結(jié)果他們打消了疑慮。
有一年，華映廣告代理了一個(gè)業(yè)務(wù)，當(dāng)時(shí)因一個(gè)原則性問題我沒讓步，經(jīng)理找到我并在公共場合同我吵架，弄得我下不了臺(tái)，背后罵我“一根筋”不懂變通。我當(dāng)然知道“變通”是什么意思，但決不拿原則做交易，這是我的底限。“吵架門”這事廣告部好多人都知道。
后來他再找我做廣告時(shí)擔(dān)心我會(huì)報(bào)復(fù)，想當(dāng)面道歉被我制止了，按規(guī)定協(xié)助他完成業(yè)務(wù)；后客戶遇到文案方面問題，我還與同事王勇、張琴還一起幫客戶出謀劃策。我的認(rèn)識(shí)是這樣的：客戶由廣告公司代理是暫時(shí)的，但客戶終究是時(shí)報(bào)的客戶；華映總有不代理的一天，到時(shí)我們就可以順理成章地完成交接。當(dāng)時(shí)，王勇和張琴也認(rèn)可這個(gè)觀點(diǎn)。后華映聽說后，多次在公共場合表揚(yáng)我能堅(jiān)持原則，不記仇。
華夏醫(yī)院也由一家廣告公司開發(fā)的，后因更認(rèn)可我們的服務(wù)理念，而直接與我們合作的。從某種程度上講，我們的服務(wù)理念可能比廣告公司的還好，我覺得這很不容易。
其實(shí)，廣告公司也好，具體客戶也好，只要對報(bào)社有幫助就行。利用、學(xué)習(xí)并最后取代廣告公司，也是一種業(yè)務(wù)開拓的好方法。
我的理解：你把自己當(dāng)成領(lǐng)頭羊，你和大家是一伙的，你更理解大家，大家自然認(rèn)可你；你將自己當(dāng)成牧羊犬，你和大家是對立的，不是同類，大家也就很難接受你。
觀點(diǎn)三：
業(yè)務(wù)分配要巧
資源搭配要好
――――談醫(yī)療部的蜘蛛網(wǎng)式管理
鄭凱主任語：“廣告競爭越來越激烈，在媒體品牌、機(jī)制都不占優(yōu)的前提下，唯有人的競爭才是我們的首要競爭力。我們只有在‘人和’上下功夫，才能戰(zhàn)勝‘天時(shí)’與‘地利�！�
醫(yī)療部使用交叉式管理，這是針對現(xiàn)有人員、資源的無奈。因?yàn)槲覀儧]法做到“很全面”，所以我們只能做到“很團(tuán)結(jié)”。
將一些“經(jīng)”與“緯”分明的資源，人為地交織在一起，從而發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，“經(jīng)”指的是對客戶提供的日常工作管理，“緯”指的是對客戶的深度服務(wù)。這種管理最大好處是節(jié)省了對客戶的管理成本。
有一次在總結(jié)會(huì)我說過“醫(yī)療部肯定不是眼下最忙的，我認(rèn)為8小時(shí)足以讓我們完成現(xiàn)有工作”，我不主張加班，甚至很少請客戶吃飯，但我們的客戶管理能力和客戶開發(fā)程度在省城同類媒體中絕對是一流的。這一點(diǎn)齊魯晚報(bào)的梁洪文和山東商報(bào)的牟長青在不同場合都說過（客戶也多次反應(yīng)）。
醫(yī)療現(xiàn)在已經(jīng)成了一個(gè)較大的部門，我們的市場份額已經(jīng)到達(dá)一個(gè)較高的比例。在這種情況下，我們主要的工作的一部分精力應(yīng)當(dāng)是在守成上，做一個(gè)守成之君，有時(shí)比開國明君更難。
阿基米德說“給我一個(gè)杠桿，我能撬動(dòng)地球”，并不是說他力量多大，主要是他找到了撬動(dòng)地球的方法。同樣，大家智商都差不多，如果工作讓我們感到非常勞累也干不好的話，那肯定是在方法方面出了點(diǎn)問題。天天加班并不是每個(gè)人都承受得了的。找到適合自己的工作方法，才會(huì)既干得好也不會(huì)感到太累。
結(jié)論：每個(gè)人都有自己的做事方式，都有自己的特長和特點(diǎn)，按自己的節(jié)奏、結(jié)合自己的長處做事，才會(huì)既輕松又高效率。合理保持每個(gè)人工作的節(jié)奏和工作特點(diǎn)，可以提高管理的技巧、節(jié)省管理的成本，做起來也不會(huì)很累。
成績篇
觀點(diǎn)一：從“千年老三”到“絕對老大”的背后
―――談醫(yī)療部的市場開發(fā)策略
鄭凱主任語：“有一份耕耘就有一份收獲，任何一個(gè)部門或者人的成功都不是偶然的，都是付出努力和辛苦勞動(dòng)的結(jié)果；在競爭激烈的廣告行業(yè)，我們只有比別人做得更多，我們才能比別人做得更好。”
客戶不是傻瓜，相反，這些老板或職業(yè)經(jīng)理人們都是一伙極為精明的人。所以，要想保持工作的可持續(xù)發(fā)展，我們不需要與客戶斗智斗勇，我們只需要真心實(shí)意地對待客戶。
我常說的一句話：“執(zhí)行力就是將自己的小聰明暫且擱在一邊”，在工作時(shí)我一直鼓勵(lì)大家將自己的思想調(diào)整到原生態(tài)，只有如此，我們才能腳踏實(shí)地地為客戶做點(diǎn)實(shí)事。面對客戶，我不主張拿著曝光來嚇唬人，而是主張將精力放在如何提高廣告效果上來。醫(yī)療部這兩年“愚公”式的活干了不少，在個(gè)別像“智叟”式的聰明者看來也許是不屑的，但我們?nèi)巳藚s都抱有“十年磨一劍”的心態(tài)，而且樂此不疲。
眼下醫(yī)療部較大的客戶就那么幾個(gè)：東方、武警、泉城、華夏、濟(jì)南婦科等，這幾個(gè)醫(yī)院幾乎都打有醫(yī)療部人員策劃的烙�。�
經(jīng)常，東方男科的稿子由醫(yī)療部同志來負(fù)責(zé)撰寫；3月9日的策劃會(huì)，他們是聽得最認(rèn)真；3月9日之后，他們不下八次專程拿廣告文案上門或者邀請我們上門“討教”；
大多時(shí)候，武警婦科醫(yī)院的稿子全部由我們過去撰寫的或者是按我們的創(chuàng)意要求來寫的；我們的文案好多都被他們“交流”到外地；
眼下，濟(jì)南報(bào)業(yè)市場上流行的�？綇V告模式，正是我們所獨(dú)創(chuàng)的；后來被許多醫(yī)院模仿和推廣；
濟(jì)南婦科醫(yī)院林院長每每遇到廣告方面的困惑時(shí)，首先想到的就是給我打電話或請我吃飯，來共同解決廣告思路的問題；基本上，每過一段時(shí)間，我們就小聚一次；