當前位置：中國廣告人網(wǎng)站--->品牌營銷欄目--->營銷策劃-->詳細內(nèi)容 會銷自我救贖之：模式推廣，為何捅不破天花板？（2） 作者：查鋼 日期：2010-3-31 字體：[大] [中] [小]

第二：忽略會銷模式中最本質(zhì)的東西
    會銷模式中最本質(zhì)的東西是什么？有很多人會有很多的說法，筆者再舉個真實的例子，湖北省曾有一家鞋類公司要舉行新品訂貨會，來賓如云，因員工有限一直也找不到適合的人接待客戶，我大膽的就推薦了一家會銷公司，讓其團隊接待客戶并幫助該公司在會上下訂單，進行簡單培訓(xùn)后，訂貨會獲得圓滿成功，不少客戶還反饋對會議組織協(xié)調(diào)和員工服務(wù)印象深刻。后來，有一家咨詢培訓(xùn)公司在開會推銷期限課程時，會銷團隊再次出馬也是大出風(fēng)頭。
    這說明什么？經(jīng)過會銷模式培養(yǎng)出來的員工會務(wù)感覺很到位，他
們知道會務(wù)的側(cè)重點在哪里，開會是為了什么？就是為了出單，出單的前提就是要對消費者的親情服務(wù)，到位周到的服務(wù)是基于對消費者消費心理的有效把握，這一切都不是一般的酒店服務(wù)人員所能達到的和理解的境界。
    會銷最本質(zhì)的東西就是對于會務(wù)過程中對消費者的購買心理和行為的有效把握，把握得越多，會就開得越成功。會銷是做“人”的工作，一切的策略重心是要服務(wù)于人，要切實的不斷滿足消費者日益增長的健康需求，并去引導(dǎo)這種需求，而不是“忽悠”。但是這個本質(zhì)會銷企業(yè)們都認識到了嗎？沒有。如參會的人只要是老年人就歡迎；醫(yī)學(xué)專家內(nèi)部客串；簡單檢測硬說是先進科技手段；產(chǎn)品的價格大得驚人，購買者需要買一兩年的產(chǎn)品或是上萬，十幾萬的理療設(shè)備；贈品的價值超過了產(chǎn)品本身；購買前與購買后的服務(wù)態(tài)度完全不同；有的公司還特地跑到二級市場，像蝗蟲一樣一路掃過；… … 有必要嗎？就這樣，自己不尊重消費者，又怎么能贏得消費者的尊重呢？
    第三：缺乏行業(yè)自律和合作精神
    曾經(jīng)有一家公司的老總很氣憤的對我說，每次開會都會有一些同行在會場出現(xiàn)，有時候工商部門還現(xiàn)場執(zhí)法，弄得自己很是下不了臺，一場會就這樣草草收場。據(jù)筆者了解，這種事件幾乎每個公司都有遇到，連知名的會企也不能幸免，除消費者舉報外據(jù)說這后面都有同行的影子，搞得每個公司的會前會上都會提出要注意陌生人員，非消費者最好不讓入場等注意事項，會銷不正當競爭真是令人發(fā)指。
    此外，對于工商部門和新聞媒體方的查處和質(zhì)疑，所有的會企是選擇息事寧人，悄悄的處理，為什么會這樣？因為自己沒有底氣，違規(guī)但不犯法，手續(xù)不全正在補辦，促銷廣告措詞不當，好像不踩紅線就不能生存一樣，正是眾多的會企有這樣的銷售心理，導(dǎo)致了社會對會銷模式的偏見，造成整個行業(yè)的價值觀淪陷。非典時期、汶川地震、北京奧運會，會銷企業(yè)不知道如何張揚自己，只好沉默不語，即使有企業(yè)捐款或出聲，卻也是直銷企業(yè)居多。此外除了幾家知名大型企業(yè)尚有一點自律外，大部分企業(yè)是各自為營，老死不相往來，在消費者面前互相貶損對方，都對對方的會銷手段和產(chǎn)品功效不屑一顧，認為自己才是正規(guī)和合法的，殊不知這種后果不僅害了別人也害了自己，三人成虎，消費者會相信誰呢？一塊蛋糕只有共同做大，大家才有可能分到一小塊，否則只會自我萎縮。
    會銷行業(yè)本應(yīng)是站得太陽底下的，為什么自己把自己放在陰暗處呢？當初天年選擇會銷方式的本意恐怕也不是為了打擦邊球吧？雖然現(xiàn)在大家都認識到了只有站在太陽下才能有希望，但是沒有一家愿意第一個勇敢的站出來，為自己正名，為會銷正名。規(guī)范才能長久，合作才能雙贏。如果大多數(shù)會企都少在“術(shù)”上曝光，多在“道”上揚名，那么會銷行業(yè)才算步入正軌。
    會銷行業(yè)需要高度，管理上我們可以追求扁平化管理，但是對會銷模式的發(fā)展，筆者建議一定要向縱深化發(fā)展，不光只是做銷售工作，還要做系統(tǒng)管理，只有形成了戰(zhàn)略縱深，才能擴大會銷的生存空間，模式才有可能突破�，F(xiàn)階段會銷企業(yè)處境艱難，即要生存，又要發(fā)展，這需要有一個好的經(jīng)營策略保持平衡，自我救贖的前提是要自我消化和理解，借用外交上的一個辭令：要有理，有據(jù)，有節(jié)啊。  
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查鋼 經(jīng)營師/ 原武漢市蜂業(yè)協(xié)會理事、湖北某藥業(yè)公司副總經(jīng)理/ 現(xiàn)任《中國會議營銷》電子雜志專家顧問/《酒世界》雜志營銷專家顧問/品牌中國產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟專家 /《醫(yī)藥經(jīng)濟報》特約撰稿人/《華夏酒報》特約撰稿人/ 已進入首屆價值中國專家評選500強 / 專欄作者和撰稿人，有百多篇營銷、策劃文章發(fā)表在相關(guān)專業(yè)報媒。有近10年營銷工作經(jīng)驗，主從事醫(yī)藥、保健品、食品等領(lǐng)域營銷、策劃工作多年，立志以職業(yè)經(jīng)理人標準規(guī)劃自我人生。對已全心投入，對公效益優(yōu)先。擅長于咨詢診斷、產(chǎn)品策劃、招商運作、連鎖加盟、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、對市場具有敏銳的觀察力和分析力。聯(lián)系電話：13517234133 電子郵件:wh_zhagang@163.com