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會銷自我救贖之:模式推廣,為何捅不破天花板?(2)
作者:查鋼 日期:2010-3-31 字體:[大] [中] [小]
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第二:忽略會銷模式中最本質(zhì)的東西
會銷模式中最本質(zhì)的東西是什么?有很多人會有很多的說法,筆者再舉個真實的例子,湖北省曾有一家鞋類公司要舉行新品訂貨會,來賓如云,因員工有限一直也找不到適合的人接待客戶,我大膽的就推薦了一家會銷公司,讓其團隊接待客戶并幫助該公司在會上下訂單,進行簡單培訓后,訂貨會獲得圓滿成功,不少客戶還反饋對會議組織協(xié)調(diào)和員工服務印象深刻。后來,有一家咨詢培訓公司在開會推銷期限課程時,會銷團隊再次出馬也是大出風頭。
這說明什么?經(jīng)過會銷模式培養(yǎng)出來的員工會務感覺很到位,他們知道會務的側(cè)重點在哪里,開會是為了什么?就是為了出單,出單的前提就是要對消費者的親情服務,到位周到的服務是基于對消費者消費心理的有效把握,這一切都不是一般的酒店服務人員所能達到的和理解的境界。
會銷最本質(zhì)的東西就是對于會務過程中對消費者的購買心理和行為的有效把握,把握得越多,會就開得越成功。會銷是做“人”的工作,一切的策略重心是要服務于人,要切實的不斷滿足消費者日益增長的健康需求,并去引導這種需求,而不是“忽悠”。但是這個本質(zhì)會銷企業(yè)們都認識到了嗎?沒有。如參會的人只要是老年人就歡迎;醫(yī)學專家內(nèi)部客串;簡單檢測硬說是先進科技手段;產(chǎn)品的價格大得驚人,購買者需要買一兩年的產(chǎn)品或是上萬,十幾萬的理療設(shè)備;贈品的價值超過了產(chǎn)品本身;購買前與購買后的服務態(tài)度完全不同;有的公司還特地跑到二級市場,像蝗蟲一樣一路掃過;… … 有必要嗎?就這樣,自己不尊重消費者,又怎么能贏得消費者的尊重呢?
第三:缺乏行業(yè)自律和合作精神
曾經(jīng)有一家公司的老總很氣憤的對我說,每次開會都會有一些同行在會場出現(xiàn),有時候工商部門還現(xiàn)場執(zhí)法,弄得自己很是下不了臺,一場會就這樣草草收場。據(jù)筆者了解,這種事件幾乎每個公司都有遇到,連知名的會企也不能幸免,除消費者舉報外據(jù)說這后面都有同行的影子,搞得每個公司的會前會上都會提出要注意陌生人員,非消費者最好不讓入場等注意事項,會銷不正當競爭真是令人發(fā)指。
此外,對于工商部門和新聞媒體方的查處和質(zhì)疑,所有的會企是選擇息事寧人,悄悄的處理,為什么會這樣?因為自己沒有底氣,違規(guī)但不犯法,手續(xù)不全正在補辦,促銷廣告措詞不當,好像不踩紅線就不能生存一樣,正是眾多的會企有這樣的銷售心理,導致了社會對會銷模式的偏見,造成整個行業(yè)的價值觀淪陷。非典時期、汶川地震、北京奧運會,會銷企業(yè)不知道如何張揚自己,只好沉默不語,即使有企業(yè)捐款或出聲,卻也是直銷企業(yè)居多。此外除了幾家知名大型企業(yè)尚有一點自律外,大部分企業(yè)是各自為營,老死不相往來,在消費者面前互相貶損對方,都對對方的會銷手段和產(chǎn)品功效不屑一顧,認為自己才是正規(guī)和合法的,殊不知這種后果不僅害了別人也害了自己,三人成虎,消費者會相信誰呢?一塊蛋糕只有共同做大,大家才有可能分到一小塊,否則只會自我萎縮。
會銷行業(yè)本應是站得太陽底下的,為什么自己把自己放在陰暗處呢?當初天年選擇會銷方式的本意恐怕也不是為了打擦邊球吧?雖然現(xiàn)在大家都認識到了只有站在太陽下才能有希望,但是沒有一家愿意第一個勇敢的站出來,為自己正名,為會銷正名。規(guī)范才能長久,合作才能雙贏。如果大多數(shù)會企都少在“術(shù)”上曝光,多在“道”上揚名,那么會銷行業(yè)才算步入正軌。
會銷行業(yè)需要高度,管理上我們可以追求扁平化管理,但是對會銷模式的發(fā)展,筆者建議一定要向縱深化發(fā)展,不光只是做銷售工作,還要做系統(tǒng)管理,只有形成了戰(zhàn)略縱深,才能擴大會銷的生存空間,模式才有可能突破,F(xiàn)階段會銷企業(yè)處境艱難,即要生存,又要發(fā)展,這需要有一個好的經(jīng)營策略保持平衡,自我救贖的前提是要自我消化和理解,借用外交上的一個辭令:要有理,有據(jù),有節(jié)啊。
查鋼 經(jīng)營師/ 原武漢市蜂業(yè)協(xié)會理事、湖北某藥業(yè)公司副總經(jīng)理/ 現(xiàn)任《中國會議營銷》電子雜志專家顧問/《酒世界》雜志營銷專家顧問/品牌中國產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟專家 /《醫(yī)藥經(jīng)濟報》特約撰稿人/《華夏酒報》特約撰稿人/ 已進入首屆價值中國專家評選500強 / 專欄作者和撰稿人,有百多篇營銷、策劃文章發(fā)表在相關(guān)專業(yè)報媒。有近10年營銷工作經(jīng)驗,主從事醫(yī)藥、保健品、食品等領(lǐng)域營銷、策劃工作多年,立志以職業(yè)經(jīng)理人標準規(guī)劃自我人生。對已全心投入,對公效益優(yōu)先。擅長于咨詢診斷、產(chǎn)品策劃、招商運作、連鎖加盟、企業(yè)內(nèi)訓、對市場具有敏銳的觀察力和分析力。聯(lián)系電話:13517234133 電子郵件:wh_zhagang@163.com