想跳得高，就先蹲下。通過(guò)商超、零售、地?cái)偟蠕N售通路，了解清楚顧客的買的全程。通過(guò)家屬區(qū)、單位、賓館等使用目標(biāo)群，了解清楚顧客的用的反應(yīng)。才不至于盲人瞎馬，夜半臨深池�！　�

　　首先、從雙盲測(cè)試開始，決策者根據(jù)地理區(qū)域、消費(fèi)層次分布，相對(duì)均勻選擇一些消費(fèi)者，將當(dāng)前市場(chǎng)上最暢銷的和自己要運(yùn)作洗衣粉和其他產(chǎn)品的名稱、標(biāo)識(shí)、包裝暫時(shí)去掉，編號(hào)后以免費(fèi)方式請(qǐng)大家試用，其間，負(fù)責(zé)計(jì)劃實(shí)施的測(cè)試執(zhí)行人員同樣對(duì)品牌不知情，以此調(diào)查出消費(fèi)者對(duì)我們即將推廣的產(chǎn)品品質(zhì)、香型、用量等認(rèn)可比重�！　�

　　“存在就是合理的”。筆者在中國(guó)北方縣鄉(xiāng)做農(nóng)村市場(chǎng)測(cè)試，當(dāng)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示很多家用量比縣城客戶用量大一兩倍時(shí)，很多人主觀判斷是測(cè)試者想占些便宜而以，親臨現(xiàn)場(chǎng)訪談?dòng)脩舨琶靼�，在很多村子，洗衣粉用�?lái)炸油條能增強(qiáng)膨化效果、拌農(nóng)藥能增加對(duì)農(nóng)作物的噴灑精細(xì)度和附著力，洗鍋灶洗餐具、洗臉洗澡洗頭洗衣服，其功能被看似不可思議的放大化了�！澳銈兊南匆路墼俣嗉狱c(diǎn)香精，應(yīng)當(dāng)更好賣”。一位村主任太太的家常閑聊，的確讓我們的產(chǎn)品銷量遞增了不少�！　�

　　關(guān)注顧客買的細(xì)節(jié)，更要關(guān)注顧客用的全程，我們后面各種產(chǎn)品的使用調(diào)查時(shí)，有意無(wú)意發(fā)現(xiàn)：

　　1.洗衣、洗澡、洗頭理發(fā)，在北方縣鄉(xiāng)是一種團(tuán)隊(duì)行為、是一種樂趣，有組織、有默契、有相對(duì)固定時(shí)間，洗化用品大家互借互用很正常，所以在河邊、在浴池、在理發(fā)店做市場(chǎng)調(diào)查、現(xiàn)場(chǎng)售賣、品牌推廣同樣可行；　　

　　2.多數(shù)男人用袋裝洗發(fā)水時(shí)，一次僅需一半，在每袋洗發(fā)水中間多加一道密封線，人性化設(shè)計(jì)能引發(fā)更大市場(chǎng)需求。多數(shù)袋裝洗發(fā)水為5毫升，分成兩個(gè)連體袋時(shí)，我們可以作成3毫升*2袋，每次比別的品牌多銷1毫升，九層之臺(tái)，起與壘土，從單細(xì)胞層面開始與同行競(jìng)爭(zhēng)，勝算幾率會(huì)更大；　　

　　3.香皂在鄉(xiāng)村是高檔消費(fèi)品，肥皂起著代償著職能，加入香精同樣可以提升銷量；　　

　　4.派送出的小包裝產(chǎn)品，基層差旅人員普遍喜歡攜帶，車站、旅館內(nèi)的終端鋪類似貨品，能有效提高市場(chǎng)覆蓋率；　　

　　5.洗發(fā)水空瓶可以存儲(chǔ)針線、綠豆、調(diào)料等等物件，破爛后可以剪成鞋底，日常耕作時(shí)墊在一雙鞋底外，加強(qiáng)鞋的使用壽命，所以，洗發(fā)水瓶環(huán)保、堅(jiān)固很重要；

　　6.因?yàn)閮r(jià)差原因，散裝比袋裝洗衣粉更容易被接受，形成銷量，加強(qiáng)通路深度，但對(duì)品牌形象傷害比較大。　　

　　第二、進(jìn)行原子層級(jí)測(cè)試，和雙盲測(cè)試目標(biāo)群體相同，如能委托第三方操作更好，請(qǐng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的概念、包裝、廣告、價(jià)格、使用效果、一項(xiàng)項(xiàng)從極不滿意、不滿意、滿意、很滿意、非常滿意逐項(xiàng)打打分，針對(duì)性策劃調(diào)整，有利市場(chǎng)操作避短揚(yáng)長(zhǎng)�！　�

　　“鄉(xiāng)下老漢不識(shí)貨，只撿大的摸”，筆者親歷在城市消費(fèi)群認(rèn)可的濃縮洗衣粉，我們?cè)卩l(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)通過(guò)很多營(yíng)銷手段，將其鋪貨到位，目標(biāo)消費(fèi)群的錢包一直打不開，導(dǎo)致大量倒流場(chǎng)景�！　�

　　在不清晰該層面消費(fèi)大趨勢(shì)的前提下的決策，使該項(xiàng)目市場(chǎng)培育先天不良，以終端怨聲載道、分銷商叫苦連天，決策人折戟沉沙而告終，后任調(diào)整為膨化洗衣粉，市場(chǎng)在大量人財(cái)物力支出半年后才逐步穩(wěn)定。　　

　　第三、定點(diǎn)試銷--選擇具有代表性的超市、零售點(diǎn)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村組終端進(jìn)行銷售，找出每個(gè)消費(fèi)層面我們?cè)囼?yàn)產(chǎn)品和同行最暢銷的價(jià)位、型號(hào)、包裝，歸納好這些鉆石級(jí)信息資源，網(wǎng)絡(luò)的神奇在于速度，針對(duì)訂貨或向廠家提出定制，大幅鋪市時(shí)，能幫助我們的產(chǎn)品流通快速，讓銷量能締造出相應(yīng)的品牌。　　

　　小結(jié)本周期：本階段通過(guò)一些調(diào)研工具積累了大量市場(chǎng)導(dǎo)入數(shù)據(jù)和使用場(chǎng)景，方便我們關(guān)注行業(yè)，定位自己，長(zhǎng)期堅(jiān)持使用相關(guān)調(diào)研工具，能形成永遠(yuǎn)的“制信息權(quán)”的思維，該體系能大幅提升鎖定目標(biāo)市場(chǎng)能力，會(huì)讓我們占據(jù)著競(jìng)爭(zhēng)的第一制高點(diǎn)。

　　“三歲定八十”�？蛻魝儠�(huì)像看待一個(gè)孩童一樣看待一個(gè)產(chǎn)品推廣，下一步將實(shí)驗(yàn)終端各項(xiàng)職能豐富，使之發(fā)揮出更大效果，對(duì)市場(chǎng)能起到提升一點(diǎn)，帶動(dòng)全面作用。

　　聚焦期--定點(diǎn)引爆，星火燎原　　

　　“星星之火，可以燎原”。測(cè)試期間起用的終端和顧客群，是我們吸引更多合作伙伴的樣板，再市場(chǎng)準(zhǔn)備大規(guī)模啟動(dòng)前，該類終端必須由專人理貨、專職銷售，搶占堆頭、端頭，使銷量大幅上揚(yáng)。同步附加給這些終端的七項(xiàng)職能，超值滿足顧客群對(duì)產(chǎn)品需求、價(jià)位匹配、通路便利、服務(wù)優(yōu)質(zhì)要求，由此產(chǎn)生的強(qiáng)大輻射力，會(huì)讓市場(chǎng)拓展銳不可擋�！�

　　具體操作如下：　　

　　第一、 標(biāo)桿示范職能—以吊旗、POP、堆頭、端頭、音樂、店內(nèi)電視廣告、人員推廣為資源，布置出每個(gè)終端每件產(chǎn)品的影響力是第一，能夠沖動(dòng)消費(fèi)的銷售場(chǎng)景的，為大規(guī)模鋪市起到吸引力作用； 　　

　　第二、各層面培訓(xùn)職能—銷售氛圍能夠培養(yǎng)目標(biāo)消費(fèi)群體對(duì)品牌的認(rèn)知，同時(shí)我們也可以約請(qǐng)上下游合作伙伴來(lái)參觀銷售場(chǎng)景增強(qiáng)合作信心、培養(yǎng)助銷人員的推廣時(shí)的講解能力、理貨時(shí)的動(dòng)手能力、培養(yǎng)業(yè)務(wù)人員分銷時(shí)的數(shù)據(jù)搜集、歸納、分析能力，為大規(guī)模運(yùn)作時(shí)很快達(dá)到默契準(zhǔn)備到位； 　

　　第三、 品牌傳播職能—像建神廟一樣建堆頭、像做婚紗照一樣做傳播彩頁(yè)，這樣的銷量一定是最大化的，品牌傳播的力度也會(huì)是最深刻的。因?yàn)�，神廟對(duì)于許多人潛意識(shí)來(lái)講是令人向往的，婚紗照對(duì)多數(shù)人潛意識(shí)來(lái)講是喜聞樂見的，以此產(chǎn)生的絕對(duì)銷量締造出的是絕對(duì)品牌； 　　

　　第四、資金變現(xiàn)職能--我們的生動(dòng)化布局，對(duì)顧客的視覺、聽覺、味覺、觸覺都能在潛意識(shí)中感到舒適時(shí)，成交會(huì)是水到渠成的事，加上促銷人員的講解，旺銷并不會(huì)困難； 　　

　　第五、實(shí)驗(yàn)室職能—我們?cè)诙杨^上插上一個(gè)高高飄揚(yáng)、印有企業(yè)LOGO的彩旗，在端架旁視覺自然到達(dá)出放一個(gè)小盒子，讓洗化用品實(shí)物的色香味展示其中，都為銷量增長(zhǎng)起到了不可磨滅的作用……，無(wú)論戰(zhàn)略型策劃還是戰(zhàn)術(shù)性動(dòng)作，在部分代表型終端先行測(cè)試，再做推廣，不失為穩(wěn)健快速的策略；　　

　　第六、競(jìng)合同行職能—一旦激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)開始，具備標(biāo)桿職能的終端就要起到開路先鋒的作用，我們予以重點(diǎn)支持和維護(hù)，有利我們的與優(yōu)秀的同行在競(jìng)爭(zhēng)中彼此參照，智慧前進(jìn)，同時(shí)共同打壓、淘汰弱勢(shì)品牌，夯實(shí)市場(chǎng)地位；　　

　　第七、信息搜集職能--購(gòu)銷調(diào)存、臟殘次丟，每天的市場(chǎng)變化，每次的推廣行為，具備實(shí)驗(yàn)室職能的終端都會(huì)留下可貴的數(shù)據(jù)供我們判讀，預(yù)估下一步導(dǎo)向。　　

　　小結(jié)本階段：本階段承上啟下，以測(cè)試期啟動(dòng)的各層面網(wǎng)點(diǎn)為導(dǎo)火索，將資源聚焦到這些終端，定點(diǎn)引爆，迅速引起各種不同類型終端店主的高度關(guān)注，為大規(guī)模鋪貨預(yù)熱到位。