1、 收集信息。

　　2、 分析信息。

　　關(guān)于分析信息，可以借助前面我們所講的一些基本工具，不再重復(fù)。這里，筆者主要想談?wù)�，我們�?yīng)該收集對手的哪些信息？如何收集到這些信息？

　　我們需要收集的對手信息大致包括以下內(nèi)容：

　　1、當(dāng)?shù)赜心男┮呀ê玫捻?xiàng)目，都是哪些人建設(shè)的？對手的數(shù)目有多少，然后按照ABC法則進(jìn)行分類。

　　2、競爭對手的運(yùn)營信息，包括產(chǎn)品、價(jià)格、資金等等。

　　3、競爭對手的操盤手和銷售套路。前面2點(diǎn)，是大家熟知的

　　不了解對方的將帥和對方的操作套路，就無法確定以后的競爭和合作關(guān)系，因?yàn)樵谟行�時(shí)候，我們與對手是你死我活的敵我雙方關(guān)系，在另一些時(shí)候，我們又會成為同志；也無法有效制定對標(biāo)的物的策略，比如對方是一家以走關(guān)系為主的對手，你應(yīng)該制定一套打擊策略，比如對方是一個(gè)以低價(jià)聞名的對手，你就應(yīng)該設(shè)計(jì)另一套應(yīng)對辦法，這些都與對方的操盤手有直接關(guān)系，尤其需要認(rèn)真研究。

　　4、對暗力量的研究。這是很多朋友會忽視的地方，目前的產(chǎn)品銷售中，我們會遇到很多替代產(chǎn)品，比如說，我們肚子餓，要吃東西，是吃中餐還是吃西餐？是吃面食還是吃米飯？這里面有很多替代關(guān)系，大家應(yīng)該是熟知的。其次，會遇到很多替代品類，比方說，本來想賣電熱水器的，最后，甲方全部上了太陽能熱水器，本來想銷售管道直飲水的，最后，采購方變成了凈水器，所以，我們的競爭研究面要廣一點(diǎn)。

　　賣A品牌的不怕被B品牌代替，因?yàn)�，我們天天盯著他，想著他，就怕被不同的類別所替代，因?yàn)槲覀兒翢o準(zhǔn)備，對他們很不熟悉，不熟悉就是我們最大的敵人，所以需要提前進(jìn)行準(zhǔn)備，及早開展研究。

　　其次，有很多高明的對手，都喜歡隱藏在暗處，不會輕易出現(xiàn)，處在暗處，觀察我們這些舞臺演出者，上躥下跳，卻在關(guān)鍵時(shí)候給出致命一擊，換掉劇目或者主角，所謂，出其不意攻其無備，對于這個(gè)方面，我們也要留個(gè)心眼，不要被別人打個(gè)措手不及。

　　以上4點(diǎn)就是做工程市場銷售時(shí)，需要對競爭者做的基本研究，接下來，讀者會問，張旭東，我們又該如何收集這些信息呢？

　　1、二手資料。通過網(wǎng)絡(luò)、宣傳單頁、已建項(xiàng)目信息等。

　　2、一手資料。通過與對方公司人員的接觸，在銷售過程中與共有第三方的接觸來不斷豐富這些資料。

　　將收集到的信息不斷建檔，成為公司財(cái)產(chǎn)，不要因人員的流動而使知識流失，最好，再建立公司培訓(xùn)師體制，大家互相交流，互相學(xué)習(xí)，互相講授，不斷補(bǔ)強(qiáng)個(gè)人短板，構(gòu)建公司綜合性優(yōu)勢，不過，正如美國的華爾街，金融分析師的地位，收集資料易，分析信息難。

　　通過對競爭對手的分析，我們就有了制定合理的銷售策略的基礎(chǔ)，做到以強(qiáng)擊弱。

　　三、知客（客戶洞悉）

　　我們所做的工程市場特性分析、自身分析、競爭分析等等諸多分析的終極目的不是為了打到對手，而是，為了贏得客戶的“芳心”，從而完成合同的管理，賺到鈔票，求財(cái)不求氣，是做生意的最佳寫照。

　　因此，有必要也對客戶方進(jìn)行一次全方位掃描。

　　基于筆者一貫的風(fēng)格，對大家熟知的知識，筆者會進(jìn)行省略，而著重談?wù)劥蠹也恢�道或忽略的知識，因此筆者省略對客戶的行為研究和文化研究等，主要談?wù)効蛻舳聪げ呗灾校?張圖表的內(nèi)容及應(yīng)用。

　　第一張圖表：客戶組織機(jī)構(gòu)圖。

　　我們需要明確，客戶方，有哪些部門設(shè)置？各部門的分工如何？權(quán)責(zé)如何？相關(guān)負(fù)責(zé)人及其部門人員構(gòu)成等等資料。

　　第二章圖表：工程項(xiàng)目小組表。

　　我們需要知道，所推薦的項(xiàng)目，會和哪些部門打交道？接觸的順序是什么？產(chǎn)品使用者是誰？立項(xiàng)者是誰？建議者是誰？采購者是誰？

　　我們還應(yīng)該清楚，在項(xiàng)目過程中，會和哪些人打交道？他們是基層操作人員，還是中層管理人員，還是高層決策人員？

　　第三張表：人員定位表。

　　我們應(yīng)該明白，在整個(gè)項(xiàng)目的過程中，與項(xiàng)目所發(fā)生關(guān)聯(lián)的人員角色、職務(wù)、能力、品格、優(yōu)缺點(diǎn)等等。

　　根據(jù)多年的工程市場銷售經(jīng)驗(yàn)，筆者可以肯定地說，誰將這3張表填的越真實(shí)、越豐富，誰對工程銷售的控制力就會越強(qiáng)。不過，如果對手和你在這3張表的研究上取得均衡態(tài)勢，呢又該怎么辦呢？

　　借助于這3張表的研究，我們就完成了對客戶的基本掃描，就可以做到趨利避害，以便建立工程銷售的控制優(yōu)勢。

　　凈水器工程市場操作策略（2）黃金三角分析，到此告一段落，有興趣的朋友，請繼續(xù)關(guān)注筆者的《凈水器工程市場操作策略（3）二維工程銷售理論》（未完，待續(xù)）