上次，筆者寫了凈水器工程市場(chǎng)操作策略（1）后，引起很多對(duì)工程市場(chǎng)銷售感興趣的朋友們的關(guān)注，與筆者交流了很多工程市場(chǎng)的銷售策略、銷售方法、銷售技巧等，并對(duì)筆者提出了諸多高水平、高質(zhì)量的建議，在此，筆者對(duì)這些朋友表示由衷的謝意，非常感謝你們的鼓勵(lì)和幫助。
　　很多朋友也在催問：張旭東，后續(xù)系列的工程市場(chǎng)銷售文章什么時(shí)候能出來？在此，筆者對(duì)這些熱心的朋友要說聲抱歉，因?yàn)榍岸螘r(shí)間，忙著給幾個(gè)朋友的公司做相關(guān)工程銷售策略的培訓(xùn)，以致擱筆多日。

　　通過大量的互動(dòng)交流，筆者發(fā)現(xiàn)，工

　　事實(shí)上，這幾年，筆者遇到很多做建材和家電的經(jīng)銷商、廠家，比如說做廚衛(wèi)的、做太陽能熱水器的，做凈水器的，他們都很渴望涉足工程市場(chǎng)銷售領(lǐng)域，將業(yè)務(wù)做的更大。但，限于資源、人員、產(chǎn)品、經(jīng)驗(yàn)等諸方面的原因，在工程市場(chǎng)銷售這個(gè)特殊的渠道里，要么鎩羽而歸，要么半途而廢，修成正果的為數(shù)不多。

　　在失敗之后，大家的自歸因是：沒有關(guān)系，做不成工程項(xiàng)目。

　　其實(shí)，這是一種誤解，關(guān)系只是操作工程市場(chǎng)銷售的一個(gè)必要條件，有些地方，有些時(shí)候，關(guān)系第一，還是屢試不爽的，但，這里含有2個(gè)假設(shè)：

　　1、沒遇上科學(xué)、系統(tǒng)操作工程市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

　　2、沒有放在逐漸民主化的社會(huì)進(jìn)程的大時(shí)代中。

　　工程市場(chǎng)銷售，不僅僅是關(guān)系營(yíng)銷，還有其科學(xué)性和體系性之處，是一門科學(xué)，有一系列的系統(tǒng)構(gòu)成、相互聯(lián)結(jié)和縱深，是有法可依，有章可循的，沒有啥神秘感或唯一論。在上篇，我們對(duì)工程市場(chǎng)操作的市場(chǎng)特性進(jìn)行了分析，這次，我們將對(duì)自身、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，客戶這三方進(jìn)行分析，俗稱“黃金三角分析”。

　　一、知己（自身研究）

　　孫子兵法上說，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，不知彼而知己，一勝一敗，可見，我們?nèi)粝朐诠こ啼N售中獲得更大的勝算，一定要對(duì)自身研究透徹，因?yàn)檫@是一個(gè)不完美的世界，這是一個(gè)信息不對(duì)稱的時(shí)代，我們未必能百分之百詳盡了解對(duì)手，也未必能洞悉客戶方，因?yàn)槲覀兗炔灰欢�能收集到所有相關(guān)信息，也不一定能科學(xué)科學(xué)使用收集到的信息，相對(duì)于了解外部環(huán)境的艱難，最容易做的就是：百分百研究自己，洞悉自身，先立于不敗之地，然后再尋找求勝的機(jī)會(huì)。

　　那么，有朋友就會(huì)問，張旭東，我們應(yīng)該如何來研究自身呢？針對(duì)這個(gè)問題有很多分析工具，筆者在這里簡(jiǎn)單介紹幾個(gè)，以作參考。

　　1、優(yōu)缺點(diǎn)分析工具，將市場(chǎng)營(yíng)銷的一些基本組合分割、列舉、歸納。

　　這套研究工具是大家非常熟悉的，筆者在這里簡(jiǎn)單提及一下。

　　2、價(jià)值鏈分析工具，將產(chǎn)品從設(shè)計(jì)研發(fā)到銷售直至消費(fèi)者的售后服務(wù)，這一系列的環(huán)節(jié)做一個(gè)綜合的梳理、評(píng)析過程。

　　這是一套很重要的分析工具。從價(jià)值鏈的角度來研究自身，比如說你運(yùn)作的是一個(gè)貴族品牌，或者一個(gè)價(jià)格殺手；比如你擅長(zhǎng)與甲方的施工配合、無縫對(duì)接、施工流暢，或是對(duì)甲方項(xiàng)目的品質(zhì)佐證、營(yíng)銷提升等等，這些價(jià)值鏈上，每個(gè)環(huán)節(jié)點(diǎn)滴優(yōu)勢(shì)的集聚，就會(huì)形成強(qiáng)大的最終合力，將對(duì)工程銷售起到?jīng)Q定性的作用。

　　還有很多綜合分析的工具，限于篇幅，就不再一一舉例了。

　　通過多套分析工具，分析辦法，對(duì)自身進(jìn)行360度掃描，其目的就是更加全面，更加深入、更加客觀地認(rèn)清自己，猶如對(duì)鏡照影一般，以便揚(yáng)長(zhǎng)避短。

　　二、知彼（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究）

　　前面的研究只能保證自己盡量保持不敗的境地，而是否能贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，還要看對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的研究多寡、深淺。

　　對(duì)這一點(diǎn)的強(qiáng)調(diào)，也就是對(duì)“做工程，關(guān)系第一”說法的辯證看待。因?yàn)榻?jīng)常有做工程的朋友會(huì)說，張旭東，你看，因?yàn)槲矣惺裁词裁促Y源，所以，才做了這么多項(xiàng)目下來，我現(xiàn)在的主要工作就是“吃喝玩樂”……；也會(huì)有朋友說，張旭東，這次項(xiàng)目沒簽到，是因?yàn)�，�?duì)手搞定了某某某……。

　　這些說法，代表了工程界很多一批人的想法，筆者在這里只想說，不要把關(guān)系絕對(duì)化，關(guān)系只是項(xiàng)目成功的必要條件之一，而絕非充要條件。

　　有時(shí)候，不是你的關(guān)系有多厲害，而是你的對(duì)手太差勁，才導(dǎo)致你的勝出；不是對(duì)方的關(guān)系有多硬，而是你操作水平低，所以才會(huì)失敗。唯關(guān)系論者，一旦遇上高明的對(duì)手，很難做到不潰敗，因?yàn)槿擞腥寺�，蝦有蝦路，對(duì)手可以用“南慕容”的法則：以彼之道，還之彼身。在關(guān)系上與你制造均衡態(tài)勢(shì)，再依靠其他優(yōu)勢(shì)勝出，一招鮮吃遍天的現(xiàn)象正在不斷衰滅。