王老吉有什么？別以為我們傻了問這個問題。當(dāng)然眾所周知王老吉是涼茶，那就說明我們還不傻，王老吉只有一種涼茶——具有涼茶“預(yù)防上火”的功效，這就是王老吉涼茶的純粹之處。

　　白云山有什么？我們可以從宣傳上看到：“涼茶還有果味的。”白云是涼茶還是果汁？或者我們理解含有果味的涼茶吧！可惜顧客心智是沒有一個果味涼茶的認(rèn)知。白云山到底在賣什么？

　　白云山一定要明白：融合涼茶與果汁，不是打造品牌的未來，打造品牌的未來在于分化，一瓶沒有單純口味的飲料，始終會受到顧客拋棄的。飲料市場

　　白云山是要一個還是兩個？自己選擇吧！或許在自然界分化的規(guī)律中找到答案。品牌不單有進(jìn)化，還有品類在分化。

　　五問：王老吉僅有一個弱勢，白云山卻有幾個強勢？

　　打敗巨人要找到巨人的弱點。商業(yè)競爭中，挑戰(zhàn)競爭對手，不僅要了解到對手的強勢，而且要擊中對手強勢中的弱點。

　　涼茶品類有很多突出的功效，但是王老吉舍棄了其它的功效，只保留了一個強勢的功效——預(yù)防上火。那么，既然了解到“預(yù)防上火”是王老吉的強勢，那么王老吉強勢中的弱點在哪里呢？

　　白云山還沒有明白王老吉強勢中的弱點在哪里時，便輪番開始了什么熬夜就喝、可以天天喝、涼茶有果味、清涼清潤，關(guān)愛易上火人群等幾個強勢的攻擊，自然沒有一個擊中王老吉的要害。

　　拿白云山用含有果味的涼茶或叫做細(xì)分涼茶市場的強勢來攻擊王老吉來說吧！王老吉迅速發(fā)展起來的策略就是規(guī)避了涼茶品類，歸類到飲料品類，現(xiàn)在你白云山又一頭滑進(jìn)了涼茶品類，不是也擺脫不了王老吉在沒有重新定位之前1個億的困境嗎？若果白云山?jīng)霾璨恢瓜胭u給李嘉誠工作熬夜喝，那么就不要用賣藥或保健品營銷模式的營銷觀念來賣飲料，藥品是一時感冒生病了用的，而飲料是可以經(jīng)常喝的。

　　王老吉肯定存在一個強勢中的弱點，需要白云山用心去找，找到便是白云山攻擊王老吉的強勢，而不是幾個強勢。

　　六問：王老吉采用一種廣告手段，白云山有必要大量投放廣告嗎？

　　現(xiàn)在，無論是中央臺，還是地方臺，反正王老吉投得廣告挺多的。然而，在2002年王老吉重新定位推廣時候，王老吉并沒有多少廣告，大多數(shù)的活動都集中在餐飲與商超渠道以公關(guān)形式出現(xiàn)，在“預(yù)防上火的飲料”定位植入顧客心智，消除了顧客消費的可信度問題后，王老吉才大做起廣告來。這就是王老吉的廣告手段。

　　白云山在媒體方面也有創(chuàng)新，以為自己有果味了，去地鐵做廣告，吸引下白領(lǐng)階層，可惜廣告本身已經(jīng)沒有多大的作用。特別是現(xiàn)在傳播過度，信息泛濫成災(zāi)的時代，顧客基本不再相信廣告上的內(nèi)容宣傳去購買東西，而一個含有果味的涼茶有什么理由說服顧客。我們梁洋榕•品類策劃團隊還針對涼茶到餐飲渠道去調(diào)研，發(fā)現(xiàn)廣州某涼茶品牌在餐飲派出促銷小姐，專門向就餐者促銷，結(jié)果任憑促銷小姐怎么解釋某涼茶怎么好，就餐者都沒有相信，說送給我都不敢喝，還是喝王老吉放心。這里面就有一個可信度的問題。

　　白云山可能說我憑有果味啊，那顧客干脆去喝含有果味的匯源啊，鮮橙多啊，美汁源啊，這種理由在顧客購買中行不通。

　　白云山學(xué)王老吉成為什么國家奧林匹克體育中心指定專供飲品也不行，新產(chǎn)品需要公關(guān)推出來消除顧客消費的可信度問題。

　　七問：王老吉現(xiàn)在可以防御，白云山有進(jìn)攻的必要嗎？

　　經(jīng)過七八年迅速的發(fā)展，王老吉在涼茶品類上占據(jù)百分之九十以上的市場份額，成為涼茶品類的絕對老大。所以，王老吉可以有資格發(fā)動進(jìn)攻，或者防御。

　　《孫子兵法》里說：“兵者，詭道也。”還說：“凡戰(zhàn)者，正合，以奇勝。”白云山最好的策略在哪里，不是采用進(jìn)攻的方式，而是側(cè)翼包抄王老吉的方式，來一場奇襲王老吉的戰(zhàn)術(shù)，絕對讓王老吉防不勝防。然后乘勝追擊，把戰(zhàn)術(shù)上升到戰(zhàn)略來指導(dǎo)戰(zhàn)爭。

　　還有就是就是白云山打打游擊戰(zhàn)。不要說打游擊戰(zhàn)只合適毛澤東抗日戰(zhàn)爭，現(xiàn)在已經(jīng)過時或不好用了。阿里巴巴的馬云就是現(xiàn)在商戰(zhàn)中游擊戰(zhàn)的專家，淘寶網(wǎng)就是馬云打游擊戰(zhàn)的杰作。白云山還缺少什么呢？馬云所說的：“心中無敵，才能無敵于天下�！辈皇钦f沒有什么戰(zhàn)略形式了，而是叫我們不要生拉硬扯套用戰(zhàn)略形式，要在充分了解競爭對手情況下，把自己的進(jìn)攻鋒芒先藏起來，到競爭對手還沒有顧及得到的地方發(fā)展，獲得生存以后，再趁機改變戰(zhàn)爭形勢。

　　白云山還有進(jìn)攻的必要嗎！

　　八問：王老吉聚焦一種勢能渠道，白云山效應(yīng)在哪里？

　　曾參加過震撼整個世界的拿破侖戰(zhàn)爭，被譽為西方軍事理論的奠基人，寫下了《戰(zhàn)爭論》等10卷不朽著作的克勞塞維茨，就通過集中兵力原則體現(xiàn)出勢能渠道的重要性。

　　王老吉擁有一種勢能渠道，是王老吉重新定位于“預(yù)防上火的飲料”成功的關(guān)鍵。剛開始，在選擇渠道運作時，就重點集中在勢能渠道上——餐飲渠道，大力開拓酒菜館、川菜館、火鍋店、燒烤場等餐飲渠道，因為飲食是上火的一個重要原因，特別是“辛辣”、“煎炸”的飲食。

　　白云山呢，在廣州重點城市發(fā)起進(jìn)攻，這可是王老吉的發(fā)源地�；蛘邉傞_始就遍地開花地開拓渠道，要知道得渠道者得天下的時代會慢慢地過去。白云山可能是沒有一個好的品牌定位，自然就無法找對勢能渠道，就會影響到白云山整個渠道的推廣。

　　渠道是品牌關(guān)鍵性的“穴位”，這個穴位發(fā)揮效力在于能否建立一種勢能的渠道。通過勢能渠道，必然引起與促進(jìn)其它渠道的發(fā)展，節(jié)能了營銷成本。王老吉通過餐飲渠道，影響到其它商超、城鄉(xiāng)結(jié)合部的小店等等，

　　《孫子兵法》里說：“故善戰(zhàn)人之勢，如轉(zhuǎn)圓石于千仞之山者，勢也�！边@個“勢”有如湍急的流水，以飛快的速度奔瀉，可以把石塊漂移，這就是水勢大的緣故。白云山的勢能渠道在哪里？也不是簡單學(xué)毛澤東“農(nóng)村包圍城市”的策略，而要了解王老吉市場在哪里？找到王老吉空虛之處，就可以創(chuàng)造出勢能渠道的效應(yīng)。