2009年9月9日，湖南泓達科技有限公司包下了市中心位于白沙井附近一個大酒樓的大廳，舉辦了一個熱鬧的慶功宴，為這次招商會的圓滿成功進行慶賀，并宣布下午全公司放假半天。公司全體員工和湖南省內(nèi)的經(jīng)銷商及雙劍全體項目組成員都參加了慶功宴，我一時高興也多喝了幾杯酒，整個管理層包括與我一起奮戰(zhàn)了四個月的亞瑟王全體員工，都把功勞歸結(jié)于我，他們頻頻為我敬酒，尤其是十幾位我親自管理的招商推廣小組成員的美女，她們一個個排隊對我進行輪番的敬酒，我也豪情滿懷，竟然照單全收，將全部的敬酒一飲而

　　亞瑟王智能防暴鎖項目目前全國市場的招商任務基本完成，全國90%以上的區(qū)域市場簽署了合作的經(jīng)銷商，余下的區(qū)域，也都已經(jīng)有了合作意向，只等亞瑟王公司進一步下市場進行回訪工作了！回顧這個項目，我覺得有一點非常有感觸，那就是客戶公司的核心人物，湖南泓達科技有限公司的董事長李泓達先生，要不是他給予了我們有始有終的支持，有時候甚至當公司管理層集體有反對意見時，他都能力排眾議，堅持站在我們這一邊，這才是的項目有條不紊地執(zhí)行下去。所以，我想如果沒有李董的理解和支持，這個項目也不可能如此成功，也不可能有今天的慶功會，我覺得策劃項目的成功不應該完全歸功于策劃公司，更不應該歸功于我一個人，而應該是全體亞瑟王人的努力結(jié)果。

　　亞瑟王出名后，很多朋友問說我的策劃很成功，其實只有我知道，現(xiàn)在的亞瑟王僅僅只是邁出了第一步，它離真正的成功還很遠，尤其是接下來終端的動銷工作迫在眉睫，我絲毫也不敢松懈，但為了讓更多朋友了解雙劍的策劃特點，同時了解亞瑟王項目的操作過程，我想以策劃手記的形式，把這幾個月的緊張工作情況寫出來，這對我自己也是一次有益的回顧，在檢閱自己的得失時，也想聽到更多有益的建議。

　　1、令人驚嘆的閃電式合作

　　2009年4月11日，我應長沙市經(jīng)委所屬長沙中小企業(yè)服務中心的邀請，從深圳飛往長沙，在歐主任的引薦下，我在康年君逸酒店與湖南泓達科技的董事長李泓達先生及其管理團隊肖總、姜總、韓總一行四人進行正式會晤，洽談如何進行雙方合作的問題。

　　據(jù)李泓達先生介紹，湖南泓達科技成立于2006年，經(jīng)過三年時間的技術(shù)鉆研，先后投入2000余萬元開發(fā)出了一款具有國際先進水平的防盜電子鎖，但市場運作了一年半，企業(yè)顆粒無收。為此也經(jīng)朋友推薦，引進過職業(yè)經(jīng)理人甚至整個管理團隊，但依然不見成效，企業(yè)只有投入沒有產(chǎn)出，核心管理層非常著急，遂把情況告訴了中小企業(yè)服務中心，并希望能借助政府的力量來解救處于產(chǎn)品銷售迷惘中的泓達科技。

　　長沙中小企業(yè)服務中心主任歐騰先生是一位非常務實的政府領導干部，最近幾年他一直在全國各地物色能為長沙本市的企業(yè)帶來真正市場業(yè)績的各類策劃公司，經(jīng)過近半年的考察，他認為我沈坤和我的雙劍破局策劃公司能擔當此重任。

　　談判只進行了一個小時不到，雙方就拍板簽署了合同，這是我策劃史上最快速的一個合同。事后我問過李董：為什么當初這么快就拍板了？他說，我接觸過不少策劃公司，但從來沒有見過你這么囂張的，竟然敢拍胸脯保證100%能解決我的問題，而且三個月內(nèi)扭轉(zhuǎn)局面，這才使我果斷地做出了合作的決策。

　　根據(jù)合同要求，雙劍破局策劃公司的項目組，在一年的時間內(nèi)，必須為湖南泓達科技創(chuàng)造一個億的銷售額，且三千萬以下沒有提成，達到一個億才能獲得600萬元的業(yè)績獎勵。

　　不知道是因為我獨特的思維能力使我壯大了膽子，還是因為企業(yè)的信任給了我勇氣，在項目啟動會議上，我竟然當著湖南泓達科技全體員工的面，喊出了這樣的豪言壯語：必須為湖南泓達科技在中國鎖業(yè)開創(chuàng)一個新品類和新品牌，必須在40天內(nèi)完成市場調(diào)研和破局方案，必須在三個月內(nèi)完成招商任務，并順利啟動全國市場……

　　2、市場調(diào)查中產(chǎn)生的思考

　　掌聲過后是實際的行動。我組建了7人組成的項目團隊，由我親自帶隊，用了12天時間完成全國10多個城市的鎖業(yè)市場調(diào)研。我決定自己一個人走訪成都和重慶兩個城市，我相信我的直覺，我一定能通過市場調(diào)研獲得我需要的信息。

　　我花了7天，走訪了成都和重慶60%以上的五金鎖具店，成都和重慶的朋友專門借了車配了專職司機給我，為我的調(diào)研提供了極大的方便，這使我很快獲取了第一手信息：現(xiàn)有的五金鎖具店，90%以上是傳統(tǒng)機械鎖的天下，電子鎖僅占10%都不到，3000元以上的電子鎖產(chǎn)品更是還占不到1%的份額，這使我對電子鎖市場的現(xiàn)狀非常失望，同時也為電子鎖產(chǎn)品的未來發(fā)展有了更多的擔憂，這個現(xiàn)狀至少給了我兩點啟示：一是這個市場還沒有完全打開，同時產(chǎn)品的種類非常單調(diào)；第二是所有的廠家也沒有對這個市場引起足夠的重視，幾乎都把銷售的重點集中在酒店工程等大客戶方面。

　　約見了三家毫宅和別墅裝飾公司，結(jié)果也很不理想：包工包料的項目，裝飾公司也不會去購買1000元以上的鎖具而增加裝飾工程的預算，而戶主自己購買材料時，也沒有購買貴于1000元以上電子鎖產(chǎn)品的意識。

　　七天的調(diào)研結(jié)果非常不樂觀，也使我對亞瑟王電子鎖的策劃難度重新進行了評估，非常坦白地說，我甚至一度產(chǎn)生了悲觀情緒。晚上我跟李董通了個電話，把市場情況簡單交流了一下，并提出了自己對這個項目的擔憂，但最后我還是信心十足地告訴他：別擔心，我一定會找到破局的方法的！

　　之后我改變了原來計劃的調(diào)研思路，決定從用戶角度入手，先后召開了2個消費者座談會，座談會的結(jié)果也令我非常失望：幾乎100%的消費者都不關(guān)注自己家的門鎖，無法準確叫出自己家里安裝的門鎖是哪個品牌的，當問起愿意不愿意花8000元購買一把電子鎖時，沒有一個人愿意。

　　在街上走一直會發(fā)現(xiàn)一些出租車和配鑰匙攤位上的開鎖廣告，這使我突發(fā)奇想，這些有技術(shù)的開鎖單位和個人，應該對鎖的安全性非常了解。隨后我走訪了4個開鎖攤位和一家鎖城的開鎖機構(gòu)，他們的回答令我喜出望外：所有的鎖，我們都能打開！換一種解釋也就是說，所有的鎖都是不安全的！接著我又問，你們憑什么這么說？他們的回答更絕：因為鎖都有鑰匙孔，而有鑰匙孔，我們就能打開！如果表面沒有孔呢？開鎖匠回答我說，是鎖都會有孔，即便是電子鎖，也有個隱藏的鎖孔，只是一般人看不到而已！

　　開鎖師傅的回答令我滿意，接下來我又通過朋友關(guān)系，直接約見了成都某公安分局刑偵大隊的張警官，張警官在知道我的用意后，非常直率地告訴我當前犯罪分子入室盜竊的一些作案手法和作案特征，其中技術(shù)性撬鎖入室盜竊的占全部盜竊案件的73%……

　　調(diào)研花去了我整整12天時間，而后五天給我的信息非常珍貴，也使我對亞瑟王電子鎖在中國鎖業(yè)市場的破局有了一個大致的方向。

　　3、奇怪的策略制造方法

　　之后，我?guī)ьI由雙劍策劃師和亞瑟王管理層組成的創(chuàng)意團隊，開始運用雙劍獨特的問題解決工具、創(chuàng)意誕生方法和概念交叉與思維逆反等策略制造工具，為湖南泓達科技的亞瑟王電子鎖進行策略上的突圍。

　　策劃必然要先關(guān)注產(chǎn)品，那么亞瑟王電子鎖究竟是一種什么樣的鎖？本身又有些什么過人之處的技術(shù)？通過技術(shù)人員的介紹，我們感受到了這是一把在技術(shù)上遠遠超越當前國內(nèi)同行業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品，并擁有了12項技術(shù)專利，尤其是它具有雙電子系統(tǒng)雙驅(qū)動特點，等于一把鎖體擁有兩套鎖芯的創(chuàng)新型電子鎖，因為雙芯雙電子又使得該產(chǎn)品的表面不再留有備用鑰匙開啟的鎖孔……

　　明明擁有明顯的技術(shù)突破、產(chǎn)品性能又遠遠超越了同行，可為什么依然無法被市場接受呢？

　　創(chuàng)意會上，我讓大家把各個城市的調(diào)研信息進行匯攏，然后我運用水平思維法，把這些信息進行重新組合排列，并進行深入細致的分析，最后我開始一個又一個地逼問全體參與調(diào)研的項目人員：

　　1、 全國電子鎖企業(yè)有多少家？回答：3600家！

　　2、 3600家電子鎖企業(yè)一年的銷售總額多少？回答：6億元！

　　3、 全國居家鎖的總盤子有多少？回答：680億元！

　　4、 做的最好的企業(yè)是哪家？回答：深圳愛迪爾；年銷售額大約1億元！

　　5、 電子鎖廠家的主要營銷模式是什么類型？回答：95%以上為酒店工程為主！

　　6、 為什么大家都集中在酒店工程？回答：因為產(chǎn)品單價太高，個人消費難以接受。

　　7、 奔馳寶馬車多少錢一輛？回答：100—300萬

　　8、 最貴的電子鎖多少錢一把？回答：8600元。

　　OK！我想不用我多解釋，當我把這些信息和問題進行排列組合之后，真正的問題便浮出了水面：不是產(chǎn)品價格太貴，也不是消費者沒錢，而是我們的鎖產(chǎn)品，根本沒有給消費者足夠的購買理由！

　　我告訴大家，解決問題的第一關(guān)就是要確認問題核心，問題確認錯誤，那么解題的結(jié)果也會相差十萬八千里。確認了問題，我就開始重新歸納鎖具行業(yè)和市場信息：電子鎖盤子太小、且大部分集中在酒店工程！顯然這個行業(yè)太狹小或者這個行業(yè)里的3600家企業(yè)集體不作為！亞瑟王電子鎖如果繼續(xù)往6個億的小盤子里擠，其結(jié)果可想而知，即便你有天大的本事，能打敗行業(yè)中的全體企業(yè)，把3600家企業(yè)全部趕出去，你也只擁有6個億的總量，這不是一家有野心的企業(yè)所為，也不是我沈坤的興趣所在！

　　傳統(tǒng)鎖具的平均價格大約是100—300元左右，生產(chǎn)企業(yè)總計約16000多家，這16000多家企業(yè)構(gòu)成了680億的總盤子，與電子鎖企業(yè)一樣，都是一些不堪一擊的小企業(yè)，市場份額非常分散。

　　由此我決定，讓亞瑟王的利劍揮向更大的盤子——大鎖業(yè)市場而非狹小的電子鎖市場，同時必須要為中國鎖業(yè)開創(chuàng)一個新品類，而這個品類是由亞瑟王一家獨占先機的。

　　創(chuàng)意就這么展開，我們充分運用了雙劍的獨門武器——首先我們確認我們要解決的核心問題：從如何讓消費者喜歡我們的鎖產(chǎn)品到如何讓消費者搶著來購買亞瑟王的鎖產(chǎn)品？

　　問題一旦確認，我們就開始了水平思維創(chuàng)意法，我們充分運用隨機詞匯來進行思維交叉產(chǎn)生新概念，先后三次由三位員工以投擲骰子的方式來決定所選擇的隨機詞匯，于是相繼誕生了如下一些創(chuàng)意想法：1、社會有不安定因素，譬如盜竊猖獗；2、現(xiàn)有的鎖都無法解決這個問題，而亞瑟王電子鎖能解決這個問題；3、必須以安全作為主訴求來貫徹始終；4、產(chǎn)品名稱必須帶有明顯的功能性，最好有明顯的品類特征；5、以一個有號召力的人和機構(gòu)來傳播這些信息……這些充滿野性的思維，使我們越來越接近了我們想要的策略門口了。