當(dāng)前位置:中國廣告人網(wǎng)站>創(chuàng)意策劃>糖酒營銷>詳細(xì)內(nèi)容
白酒中秋節(jié)營銷和商超堆頭實(shí)操(2)
作者:楊承平 時(shí)間:2009-8-21 字體:[大] [中] [小]
-
堆頭位置的選擇比活動(dòng)內(nèi)容更為重要。為了獲得一個(gè)好的堆頭位置,我們的營銷員沒少跟賣場(chǎng)的采購和主管磨嘴皮子,拉關(guān)系,套近乎,當(dāng)然也沒少花錢,因?yàn),大家都知道堆頭位置的重要性。所以,賣場(chǎng)對(duì)此也很重視,如沃爾瑪就根據(jù)日銷量而每天更換堆頭位置,當(dāng)天銷量好的產(chǎn)品第二天被安排在更顯眼的陳列位置。那么,哪些位置才是所謂的好位置呢?
1、賣場(chǎng)入口正面;
2、賣場(chǎng)入口右邊第一個(gè)堆頭位置;
3、賣場(chǎng)促銷區(qū)逆時(shí)針首排位置;
4、賣場(chǎng)動(dòng)線上同類產(chǎn)品區(qū)逆時(shí)針第一個(gè)位置;
5、賣場(chǎng)動(dòng)線交匯點(diǎn),或者貨架臨動(dòng)線端;
6、收銀臺(tái)前促銷位;
7、墻壁貨架的轉(zhuǎn)角處。
很多時(shí)候我們會(huì)遇到好位置價(jià)格高,手上沒有那么多費(fèi)用預(yù)算,或者這個(gè)位置已經(jīng)被竟品給預(yù)定了,那怎么辦?退而求其次,在選擇堆頭位置的時(shí)候我們?cè)撟⒁庑┦裁茨兀吭谶x擇堆頭的時(shí)候,我們要盡量避免以下的情況。
1、盡量避免與同類、相似而且價(jià)格低于本品的產(chǎn)品相鄰;
2、盡量避免在倉庫、衛(wèi)生間出入口及黑暗的角落設(shè)立堆頭;
3、盡量避免在店門口兩側(cè)的死角設(shè)立堆頭;這個(gè)花了錢不能取得良好的效果。
4、盡量避免在氣味強(qiáng)烈的商品旁設(shè)立堆頭,遇到氣味強(qiáng)烈的商品,消費(fèi)者大都會(huì)選擇繞道而行。
5、破舊包裝上陳列是堆頭的大忌。破舊包裝上陳列也是營銷人員經(jīng)常犯的錯(cuò)誤,在這里特別提醒營銷人員注意。
堆頭要點(diǎn)
1、主題:主題要結(jié)合節(jié)日及特定推廣的產(chǎn)品,主題要鮮明易懂,且意義表達(dá)直觀;效果色彩要鮮明,要具有視覺沖擊力。
2、堆頭的包裝材料:一般上方采用吊牌,側(cè)面用KT板包裝。
3、根據(jù)不同形式、不同大小的堆頭采用不同的堆頭包裝方式:
a、靠墻的堆頭要重視上方吊牌的品牌、產(chǎn)品、促銷信息輸出內(nèi)容;如果周圍比較寬 闊,堆頭下方邊緣可制作48-60CM的地貼以增強(qiáng)視覺沖擊。
b、若堆頭長度小于2米,寬度小于1.5米,則堆頭上方采用大型KT板吊牌,以擴(kuò)大視覺效果、突出堆頭陣容。
4、還要根據(jù)終端的銷售產(chǎn)出、客流量、堆頭的位置等,合理投入:
a、若該終端的堆頭位置在中央通道并占據(jù)最前沿位置,平時(shí)產(chǎn)出不大,則可考慮適當(dāng)包裝(上方吊牌,地貼)。
b、若該終端客流量較大,銷售產(chǎn)出大,即使位置不佳,也可考慮全面包裝(上方吊牌,地貼,側(cè)面KT板)有力針對(duì)竟品,吸引顧客。
c、若該終端客流量少,堆頭位置差,月銷售產(chǎn)出較低,則重點(diǎn)將產(chǎn)品堆放整齊,使用過的包裝物料也可再次使用,不必重復(fù)制作。
5、營造良好的終端銷售氛圍。終端宣傳物料要齊備,且執(zhí)行中要吻合活動(dòng)內(nèi)容。
促銷員的管理:
一般情況下,堆頭與普通貨架相比,銷量增長至少100%。同樣,對(duì)于大多數(shù)品牌來講,有促銷員的堆頭與沒有促銷員的堆頭銷售量會(huì)相差100%,特別是在節(jié)假日,所以,做了堆頭就應(yīng)該配上促銷員。
促銷員的招聘與培訓(xùn):有的企業(yè)有長期的促銷員,這當(dāng)然好,可是大多數(shù)的企業(yè)需要在節(jié)日招聘臨時(shí)促銷員,這樣一來,促銷員的招聘與培訓(xùn)就顯得至關(guān)重要,它直接關(guān)系到網(wǎng)點(diǎn)的銷售量,整個(gè)節(jié)日的銷售量和銷售效果。
促銷員的招聘:一般選擇熟練人員。筆者在這里和大家分享自己的心得,選擇年齡在25歲以上的已婚女性,效果比較理想。要求:精明干練,性格外向,強(qiáng)悍潑辣,做事風(fēng)風(fēng)火火,說話聲音洪亮,中氣足,沒有做過促銷最好。這類女性由于生活的壓力,也有生活的經(jīng)歷,再加上她的性格,工作起來非常勤奮賣力,在賣場(chǎng)里也不容易吃虧,有時(shí)還能占點(diǎn)上風(fēng)。親和力較強(qiáng),能很快得到賣場(chǎng)管理人員和其他促銷員的認(rèn)可。有時(shí)候我們還需要選一些在讀的女大學(xué)生來做臨時(shí)促銷,選擇的要求也基本是:性格外向,精明干練,說話的聲音洪亮等。
促銷員的培訓(xùn):對(duì)于促銷員的培訓(xùn)是必不可少的一項(xiàng)重要工作。
培訓(xùn)的主要內(nèi)容:
1、企業(yè)文化、產(chǎn)品的基本知識(shí),產(chǎn)品的特點(diǎn),顧客異議處理的基本知識(shí)等。
2、理貨:理貨的時(shí)間選擇:每日營業(yè)前的理貨,同時(shí)進(jìn)行貨品清潔;每日銷售高峰前、后各做一次全面理貨。理貨的先后順序:先貨架,再堆頭;先快訊商品,再主力商品,后一般商品。要求促銷員記。簺]有顧客愿意撿剩下的東西!
理貨時(shí)應(yīng)注意:
☆理貨時(shí)必須將不同貨號(hào)的貨物分開,并與其價(jià)格簽的位置一一對(duì)應(yīng)。
☆理貨時(shí)第一個(gè)商品有其固定的位置,不得隨意變動(dòng)排面。
☆理貨時(shí)一般遵循從左到右,從上到下的順序。
☆理貨須檢查商品包裝(尤其復(fù)合包裝),條碼是否完好,缺條碼迅速補(bǔ)貼,破包裝及時(shí)修復(fù)。
☆活動(dòng)海報(bào)、堆放產(chǎn)品、促銷品等必須保持清潔、整齊,對(duì)丟失、骯臟的要及時(shí)補(bǔ)齊或者更換。
☆價(jià)簽、特價(jià)標(biāo)簽、產(chǎn)品海報(bào)、活動(dòng)海報(bào)、促銷品等必須歸位,不能隨意粘貼、放置,以免引起誤會(huì)。
☆活動(dòng)中注意保持堆頭周圍清潔,地板要無污跡、無垃圾、無包裝物。
☆堆頭上要及時(shí)補(bǔ)貨,保持滿貨狀態(tài)。
3、促銷員的話術(shù):促銷員就是靠嘴巴,同樣的一句話從不同的人嘴里說出來效果完全不同,所以,促銷人員的話術(shù)非常重要。
促銷員應(yīng)該對(duì)顧客主動(dòng)相迎。對(duì)顧客主動(dòng)相迎是在顧客光臨時(shí),促銷員必須微笑著對(duì)顧客主動(dòng)相迎,向顧客表示樂于為他服務(wù)的意愿。促銷員可以通過主動(dòng)相迎迅速的和顧客建立和諧關(guān)系,為下一步銷售做鋪墊。促銷員通過主動(dòng)相迎可以迅速取得顧客的信任,打消顧客的疑慮,促使顧客做出購買的決定,提高成交的速度和效率。
促銷員話術(shù)技巧:
⑴問好式:在顧客來店時(shí)主動(dòng)微笑地打招呼。例如:
☆您好!
☆請(qǐng)進(jìn)!
☆歡迎光臨!
☆新年好!
☆早晨好!
⑵放任式:當(dāng)顧客不希望被打擾時(shí),可以請(qǐng)顧客自由瀏覽,并同時(shí)表明樂于為其服務(wù)。
例如:
☆不好意思,打擾了!請(qǐng)隨便,如果需要幫助的話,請(qǐng)隨時(shí)找我。
⑶插入式:若顧客進(jìn)店時(shí)促銷員未能有機(jī)會(huì)立即招呼,則可在隨后顧客瀏覽時(shí)根據(jù)具體情形,插入表示服務(wù)意愿。例如:
☆對(duì)不起,需要幫忙嗎?
⑷應(yīng)答式:有些顧客會(huì)在促銷員沒來得及開口前就詢問,這時(shí)促銷員應(yīng)彬彬有禮的予以回答。
⑸迂回提問式:可以先表示對(duì)于顧客的某些方面感興趣,從而建立良好的關(guān)系,打消顧客的緊張感。
促銷員話術(shù)秘籍:
☆親切和藹,簡潔清楚。介紹的第一句話最好能夠?qū)⑵放铺攸c(diǎn)和活動(dòng)主要內(nèi)容表達(dá)清楚,如:“歡迎光臨ⅩⅩ品牌+產(chǎn)品賣點(diǎn)+活動(dòng)內(nèi)容”,比如:“歡迎光臨ⅩⅩ品牌!國家級(jí)優(yōu)質(zhì)名酒,現(xiàn)在買兩瓶贈(zèng)送(ⅩⅩ)名煙一包!”
☆舉止得當(dāng),彬彬有禮。顧客有興趣了解,則用三五句話介紹品牌和產(chǎn)品質(zhì)量和特點(diǎn)。
☆針對(duì)性強(qiáng)。介紹活動(dòng)內(nèi)容以及優(yōu)惠情況后,根據(jù)顧客不同的表情、語言反應(yīng),確定不同的勸導(dǎo)方式和介紹重點(diǎn)。
☆善于運(yùn)用封閉式提問。如“您看,您春節(jié)需要的禮品也不少,這次活動(dòng)非常優(yōu)惠,您是選1件送3包煙還是選3件我們直接送1條?”
☆保持禮貌。即使顧客不買,也應(yīng)該微笑面對(duì),有禮貌地告別。
☆不要說竟品的壞話。也就是說,你只要介紹你自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),你也可以和竟品作適當(dāng)?shù)谋容^,但切記不要說竟品的缺點(diǎn),特別是無中生有的缺點(diǎn),這樣很容易引起顧客反感而取消購買你的產(chǎn)品的愿望,甚至?xí)偈诡櫩妥龀霾毁徺I你這一類產(chǎn)品的決定。
☆換位思考。人們不會(huì)稀里糊涂去花錢,利益要具體化,從顧客的立場(chǎng)去進(jìn)行說明,舉出別人獲得利益的實(shí)例,列出足夠的證據(jù)。
楊承平:資深營銷人士,14年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),其中有10年作為營銷總監(jiān)、銷售公司總經(jīng)理的經(jīng)驗(yàn)。在多家知名網(wǎng)站開設(shè)了專家專欄。電話:13870833335 QQ:349243559 MSN:yangchengping999@hotmail.com Email:yangchengping999@yahoo.com.cn