【案例】

　　當(dāng)客戶走到SL產(chǎn)品的樣板間時(shí)，從表情上就能判斷出她很喜歡它。

　　我對她說：我們的墻磚都是不透水的，而且是三次施軸，我們是第一家做出來的，至今也只有幾家能做到。隨后，我又給她做了透水的示范，她似乎很滿意，不過她沒有把話題停留在那一款上，而是問：“你們家的地磚哪一款賣的比較好？”

　　這給我了一個(gè)信號：客戶不僅要瓷片，還要�；�磚，客戶很可能需要裝修房間的整體解決方案。

　　我把客戶帶到HV系列那里：“這是我們2008年的主打產(chǎn)品，

　　客戶說：“真的很漂亮。”

　　我看客戶有點(diǎn)心動，說：“您有面積沒有，我?guī)湍闼闼悖�看看總造價(jià)是多少�！彼阃暝靸r(jià)是15000，客戶看了一下說太貴，問能不能便宜點(diǎn)。

　　我走到前臺假裝請示經(jīng)理，然后轉(zhuǎn)身對客戶說：我們公司有個(gè)金卡價(jià)格下調(diào)五個(gè)點(diǎn)，之后是14250元。

　　顧客看了看我說：“你再申請一下�！�

　　我說：“我們本來是誠信實(shí)價(jià)，能下五個(gè)點(diǎn)是因?yàn)榻?jīng)理在這里。”

　　客戶想了一下，隨后就定單了�！　�

　　【思考】

　　筆者認(rèn)為，這單生意的成功有巧合因素，這次導(dǎo)購過程存在諸多敗筆。

　　1．客戶首先對產(chǎn)品的花色產(chǎn)生了興趣，而且，她同樣重視產(chǎn)品的質(zhì)量。如果她只重視花色，而對質(zhì)量問題漠不關(guān)心的話，那么，該導(dǎo)購講的所有關(guān)于產(chǎn)品質(zhì)量的內(nèi)容都成了廢話，毫無意義。因?yàn)檫@位店員沒有圍繞客戶所關(guān)心的重點(diǎn)進(jìn)行說服，是一個(gè)敗筆。

　　2．顧客對品牌情況已經(jīng)有了大致了解才促使了最終成交。如果不了解，她不會對產(chǎn)品的花紋馬上產(chǎn)生認(rèn)同，也不會認(rèn)同店員做的產(chǎn)品試驗(yàn)。所以，顧客來店前可能已經(jīng)想好了要買哪個(gè)產(chǎn)品，而導(dǎo)購成交也可能有碰巧成分。

　　3．至于導(dǎo)購假裝向經(jīng)理詢價(jià)，如果這位經(jīng)理就是店面經(jīng)理（而不是臨時(shí)的經(jīng)理“替身”），那么，一旦這個(gè)顧客直接走上去找經(jīng)理要折扣，必然將經(jīng)理逼得無路可退。

　　所以，一個(gè)成功的銷售案例，并不是以顧客成交作為衡量依據(jù)的。能夠?qū)彆r(shí)度勢，根據(jù)顧客的購買規(guī)律和需求變化，給以機(jī)動靈活的應(yīng)對，以專業(yè)的服務(wù)方式和態(tài)度贏得顧客，才算得上是一次成功的成交，這也才能證明導(dǎo)購的素質(zhì)是過硬的�！　�

　　【提示】

　　一單生意成功了，我們可能會為之欣然，但是，如果我們回憶細(xì)節(jié)就會發(fā)現(xiàn)，生意的成功往往不僅僅是我們店員的因素，而是多方面因素合力的結(jié)果。實(shí)際上，所有的營銷策略以及環(huán)境因素都在對顧客的購買起著潛移默化的作用，如果合理利用這些因素為我們的說服策略服務(wù)，將能起到事半功倍的效果�！　�

　　大結(jié)局：這一單為何這么輕松？

　　【案例】

　　導(dǎo)購：歡迎光臨！

　　顧客：我們幾位要團(tuán)購你們的大千玉石系列，請問團(tuán)購最低折扣是多少？

　　導(dǎo)購：你們是幾家呢？

　　顧客：五家，剛好夠你們要求的團(tuán)購戶數(shù)。

　　導(dǎo)購：我們最低是7.5折，給你們團(tuán)購是7折，而且會免費(fèi)設(shè)計(jì)、免費(fèi)送貨、免費(fèi)……

　　顧客：行！現(xiàn)在就簽單吧。

　　這么容易就簽單了？怎么這么輕松呢？

　　簽單之余，和這幾位客戶閑聊幾句才知道事情的來龍去脈，原來這幾位客戶是一位大媽的親戚朋友。

　　這位大媽出現(xiàn)在一周前，她逛市場有一段時(shí)間了（手里拿著一打產(chǎn)品資料），到我們店門口時(shí)我熱情地說：“大媽進(jìn)來喝杯水，休息一下�！�

　　這位大媽正好有點(diǎn)累，進(jìn)店后她馬上說：“我又不買你們的磚，瞎逛著呢�！蔽艺埶�坐下，遞上一杯水，就閑聊起來。要走的時(shí)候她說：“小伙子，感謝你，我該回家了�！�

　　“大媽，方便時(shí)就常過來坐坐�！�

　　沒有想到，她的親戚朋友買房子需要裝修，是她牽的線，其中一位顧客是大媽的兒子，他們說：“我媽說了，一定要買你們的磚，不會有錯(cuò)”。 　　

　　【思考】

　　這個(gè)案例既沒有討價(jià)還價(jià)，又沒有敵我交鋒，更沒有錯(cuò)綜復(fù)雜的情景，幾乎沒有任何可以分析的地方。案例只是講了一個(gè)簡單樸素的道理——小勝靠謀，大勝靠德。如果說這是一種口碑傳播，那么其意義是：每個(gè)人都有可能為我們帶來生意，所以，不要忽視任何人�！　�

　　【提示】

　　銷售任何產(chǎn)品，都要和人打交道。顧客往往對產(chǎn)品不夠?qū)�業(yè)，最后的成交通常是因?yàn)閷ζ放�、對�?dǎo)購的信任而轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品身上。因此，導(dǎo)購與其說是在推銷產(chǎn)品，還不如說是在推銷自己、推銷自己的誠懇和對客戶利益的關(guān)切，而且心誠則靈。

　　因此，做生意，先做人。