【案例】

　　五一勞動節(jié)，我們正有促銷活動。這天中午，來了一名男子。又是促銷期，又在中午，經(jīng)驗告訴我，他很可能是想買便宜磚，會對價格比較敏感。

　　我走上前，顧客主動問有沒有客廳用的仿古磚。我?guī)�他過去看產(chǎn)品，邊走邊問他：“大叔，您看了這么多家了，有什么感觸��？”

　　顧客：“沒有啊，我是剛剛來。姑娘你說什么樣子的好呢？”

　　我說：“大叔，有些年輕人，就想把自己家裝得有特色，這樣的仿古磚我們有很多，但真正適合自己家里用的只有一款，以米色

　　顧客馬上問：“是啊！要是你家裝修呢？”看來我的產(chǎn)品講解說到顧客心里去了。

　　“我做磚這么久了，我覺得吧，廚房、廁所一律用白磚，客廳一定要用�；�磚，這樣看起來很干凈！”我提出建議，因為按照我的最初判斷，他首先會關(guān)注價格，其次才是為追求復(fù)雜花色而選擇仿古磚。

　　“那么�；�磚和仿古磚怎么區(qū)分呢？”顧客繼續(xù)問。

　　“說實話，最好的仿古磚也沒有最差的�；�磚好，因為仿古磚不平，重壓機沒有壓過，也不耐用。”我還是堅持實用原則。

　　顧客走到�；�磚前，我立刻找了一款中價位的產(chǎn)品，指給他看。

　　“我想要每平方米五六十元的�！鳖櫩蛯�價格有異議。

　　我關(guān)切地說：“大叔，鋪地板不像買衣服那樣想脫就可以再換一件，所以您要考慮好，首先要挑選自己喜歡的，看好了款式之后價格都好說�！�

　　顧客：“你們這里的�；�磚哪個最好呢？”

　　我說：“HQ系列的，跟大理石比較接近，鋪出來的效果好看、漂亮�！�

　　他的注意力落在了價簽上，我繼續(xù)說：“五一促銷價格是180元/平米，而且其他廠家都沒有這個花色，只有馬可波羅有，但是他們的價位要貴很多�！�

　　顧客聽到價格，臉上冷色增多，說“還是太貴了”。

　　“那就給您175，您也跟我說了您的最低價格，我還能報高了嗎？我也想賣貨啊�！蔽彝瑫r關(guān)心地問了他家里有多少平方。

　　顧客說：“我還是再看看吧”。

　　我想他看上這款磚了，于是充滿自信地說：“你要是真心喜歡這顏色，我相信你一定會回來的，不信你轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，一個檔次的產(chǎn)品，價格不會比我們的低，而且，您的客廳是30平米，差價也就是兩三千元，您少買兩件衣服、加幾天班也就賺回來了，而家里裝修能讓您舒服好幾十年呢！”

　　“而且，掙錢就是要花的，存起來利息又少，該出手就出手吧。再不成您就讓阿姨也來看一下，她也一定會喜歡這款，但我們的促銷價格只持續(xù)三天�！�

　　顧客：“你這姑娘說到我心里去了，我今天就定了吧�！�

　　【思考】

　　由于時刻站在顧客的角度去思考問題，這位導(dǎo)購在語言上所發(fā)揮的空間得以迅速擴大。

　　因為顧客的需求層次和心理是不斷變化的，于是就有了“買瓷磚不像穿衣服”、“掙錢就是要花的”等豐富且得體的語言，這些語言的運用催生了直接效果：“你這姑娘都說到我心里去了”。

　　當(dāng)然，正是由于對顧客“很可能要買便宜磚”的客戶特征的把握，才產(chǎn)生出對具體產(chǎn)品類別的推薦，才產(chǎn)生對產(chǎn)品顏色的推薦（收入較低的人對單一顏色比較敏感，收入較高的人更傾向于復(fù)雜的顏色），接著，產(chǎn)生了對價格問題的合理說服策略，整個說服過程順理成章。

　　所以，最終的成功，依賴于導(dǎo)購對顧客心理的深刻把握。　　

　　【提示】

　　立場不同，往往考慮問題的方式會有所不同，對問題的表達方式也有所區(qū)別，所產(chǎn)生的效果自然就會迥然不同。

　　自我為中心是每一個人固有的心理特征，站在自身立場考慮問題是每個人的思維習(xí)慣。這是一名成功的導(dǎo)購必須克服的。