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第三集:為何能說到顧客心里去?
【案例】
五一勞動節(jié),我們正有促銷活動。這天中午,來了一名男子。又是促銷期,又在中午,經驗告訴我,他很可能是想買便宜磚,會對價格比較敏感。
我走上前,顧客主動問有沒有客廳用的仿古磚。我?guī)^去看產品,邊走邊問他:“大叔,您看了這么多家了,有什么感觸?”
顧客:“沒有啊,我是剛剛來。姑娘你說什么樣子的好呢?”
我說:“大叔,有些年輕人,就想把自己家裝得有特色,這樣的仿古磚我們有很多,但真正適合自己家里用的只有一款,以米色
為主,因為裝修嘛,一個是要經濟、實惠,一個就是要干凈!所以要買屬暖色系列的,這樣顯得溫和!” 顧客馬上問:“是啊!要是你家裝修呢?”看來我的產品講解說到顧客心里去了。
“我做磚這么久了,我覺得吧,廚房、廁所一律用白磚,客廳一定要用;u,這樣看起來很干凈!”我提出建議,因為按照我的最初判斷,他首先會關注價格,其次才是為追求復雜花色而選擇仿古磚。
“那么玻化磚和仿古磚怎么區(qū)分呢?”顧客繼續(xù)問。
“說實話,最好的仿古磚也沒有最差的;u好,因為仿古磚不平,重壓機沒有壓過,也不耐用!蔽疫是堅持實用原則。
顧客走到;u前,我立刻找了一款中價位的產品,指給他看。
“我想要每平方米五六十元的。”顧客對價格有異議。
我關切地說:“大叔,鋪地板不像買衣服那樣想脫就可以再換一件,所以您要考慮好,首先要挑選自己喜歡的,看好了款式之后價格都好說!
顧客:“你們這里的玻化磚哪個最好呢?”
我說:“HQ系列的,跟大理石比較接近,鋪出來的效果好看、漂亮!
他的注意力落在了價簽上,我繼續(xù)說:“五一促銷價格是180元/平米,而且其他廠家都沒有這個花色,只有馬可波羅有,但是他們的價位要貴很多!
顧客聽到價格,臉上冷色增多,說“還是太貴了”。
“那就給您175,您也跟我說了您的最低價格,我還能報高了嗎?我也想賣貨啊!蔽彝瑫r關心地問了他家里有多少平方。
顧客說:“我還是再看看吧”。
我想他看上這款磚了,于是充滿自信地說:“你要是真心喜歡這顏色,我相信你一定會回來的,不信你轉轉,一個檔次的產品,價格不會比我們的低,而且,您的客廳是30平米,差價也就是兩三千元,您少買兩件衣服、加幾天班也就賺回來了,而家里裝修能讓您舒服好幾十年呢!”
“而且,掙錢就是要花的,存起來利息又少,該出手就出手吧。再不成您就讓阿姨也來看一下,她也一定會喜歡這款,但我們的促銷價格只持續(xù)三天!
顧客:“你這姑娘說到我心里去了,我今天就定了吧!
【思考】
由于時刻站在顧客的角度去思考問題,這位導購在語言上所發(fā)揮的空間得以迅速擴大。
因為顧客的需求層次和心理是不斷變化的,于是就有了“買瓷磚不像穿衣服”、“掙錢就是要花的”等豐富且得體的語言,這些語言的運用催生了直接效果:“你這姑娘都說到我心里去了”。
當然,正是由于對顧客“很可能要買便宜磚”的客戶特征的把握,才產生出對具體產品類別的推薦,才產生對產品顏色的推薦(收入較低的人對單一顏色比較敏感,收入較高的人更傾向于復雜的顏色),接著,產生了對價格問題的合理說服策略,整個說服過程順理成章。
所以,最終的成功,依賴于導購對顧客心理的深刻把握!
【提示】
立場不同,往往考慮問題的方式會有所不同,對問題的表達方式也有所區(qū)別,所產生的效果自然就會迥然不同。
自我為中心是每一個人固有的心理特征,站在自身立場考慮問題是每個人的思維習慣。這是一名成功的導購必須克服的。
《銷售與市場》渠道版編輯部,jamesfan@vip.sohu.net,010-58790767。與作者一起關注營銷、一起關注企業(yè)成長。