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第三集：靠什么留住了只問價格的顧客
【案例】
下面是一段顧客跟導購的對話:
顧客：哎，服務員，多少錢一塊？
導購：您好�。弥嬎闫骱捅咀优苓^來）
顧客：（點頭，揚下巴）多少錢，這款？
導購：這是上月才出的最新產品，使用的時候不需要保養(yǎng)……
顧客：不需要保養(yǎng)？
導購：是的，這款產品九次布料，目前布料次數最多的產品，所以，致密度很高，本身防污性很強，又使用最新的納米技術，理論上來講，不需要保養(yǎng)。不過話說過來，隔
一兩年保養(yǎng)一下會更好。 顧客：多少錢一方？
導購：我算一下。標價打九折……請問您家總共用多少方？
顧客：大概……（顧客從包里翻戶型的平面圖）
導購：布料次數越多，就越堅硬，致密度更高，但聽廠家說，原本只打算5次布料，但是，要做出來這種花紋，沒辦法就做了九次布料。成本提高了，但致密度提高10％，光澤度提高了5％，至今沒有別家能夠模仿……
顧客：42.76方。
導購：高于40方，您可以得到5個點的優(yōu)惠，就是8.5折，一共7349.03元。
顧客：這么貴，嚇死人了。
導購：比普通磚大概貴千把塊錢吧。不過拿一千塊錢換一輩子的舒服，應該是值得！您要是買上質量差的磚，三天兩頭要保養(yǎng)，撒點臟東西都擦不掉，用著很難受啊……
顧客：我看這花色也不怎么啊。我們再看看吧。（顧客說著就往外走。）
導購笑笑：二位慢走。
顧客走到門口又回過頭：最便宜多少錢？
導購：您等一下。（導購走到前臺，拿起電話。）
導購：楊經理，我有一位老顧客，非常喜歡我們CC產品，但他要的數量不多，我給了我們的零售最低價，您看能不能再優(yōu)惠一點……
掛了電話，導購微笑著對顧客說：不好意思，不能再便宜了。不過，這幾天市政府的一個家屬樓工程要出貨，您如果再等十天左右，到時候您可以跟著工程價格走，到時候能再優(yōu)惠3個點。您能不能先留個電話，我們出貨時我通知您。
顧客寫下電話時，導購也送給了他一張名片。
三天之后，顧客打過來電話，最后以8.5折成交�！ �
【思考】
導購的成功之處是，顧客連續(xù)三次追問價格問題，都被他巧妙地轉變了話題。
先是出其不意地說了一句“這款磚不需要保養(yǎng)”，目的只是分散顧客的主意力，把顧客的視線從價格轉移到產品上來，而借著解釋的機會，導購又開始介紹了產品工藝和產品質量。
當顧客再次問起價格時，導購覺得產品的介紹還不夠充分，趁著顧客拿出平面圖的時間，他又開始了產品介紹。
當顧客第四次問起價格時，導購已經感覺到如果再不講出價格數字，可能會引起顧客的反感，也可能是導購認為關于產品的介紹已經足夠，于是和盤托出。由于顧客對價格較為敏感，所以，導購先以優(yōu)惠價、后以工程價來吸引�！ �
【提示】
現(xiàn)在的顧客往往開口的第一句話就是問價格。那是因為，隨著競爭加劇、產品差異化越來越小，顧客已經看不出來產品的差異化，于是只能關注價格。
價格永遠是我們難以回避的問題，但是，導購的最高原則是：當顧客對產品沒有足夠的了解時，沒有意識到產品的價值之前，盡量不要談價格！
《銷售與市場》渠道版編輯部，jamesfan@vip.sohu.net，010-58790767。與作者一起關注營銷、一起關注企業(yè)成長。