只想獲取新消費(fèi)顧客是當(dāng)前很多鞋服企業(yè)在零售終端的常規(guī)要求及慣用做法，甚至很多鞋服企業(yè)對導(dǎo)購服務(wù)人員及業(yè)務(wù)銷售人員的考核就是激勵他們不斷地挖掘新消費(fèi)顧客。這就很容易造成很多導(dǎo)購及業(yè)務(wù)人員使出渾身解數(shù)，強(qiáng)行把目前以銷售導(dǎo)向所推崇的標(biāo)準(zhǔn)且生硬的熱情服務(wù)模式推銷給消費(fèi)顧客，從而讓其中相當(dāng)一部分的消費(fèi)客戶產(chǎn)生不滿。而嚴(yán)重忽略了花時間及心思怎樣讓現(xiàn)有消費(fèi)客戶滿意，沒有一對一的人性化關(guān)懷和體貼，更談不上為消費(fèi)顧客提供所需要的精準(zhǔn)服務(wù)。

　　在這點(diǎn)上，我們可以看看

　　首先，ZARA近400名設(shè)計(jì)師都是“空中飛人”，他們經(jīng)常坐飛機(jī)穿梭于各種時裝發(fā)布會之間或者出入各種時尚場所，目的只有一個就是復(fù)制引領(lǐng)世界的最時尚流行的服裝款式。據(jù)悉，在歐洲ZARA每年都要向那些頂級品牌支付幾千萬歐元的侵權(quán)罰款，但ZARA并沒有因此放棄模仿設(shè)計(jì)方式，顯然從中賺取的利潤要比被罰款的數(shù)額高得多。此外，ZARA還將其分散于世界各地的店鋪與其總部相連，店內(nèi)銷售人員及店鋪經(jīng)理將他們所觀察到的各種信息隨時隨地通過信息平臺傳回總部。因此，ZARA做到了快速復(fù)制時尚流行。

　　其次，為了不斷吸引并獲取新消費(fèi)顧客到留住已有及目標(biāo)消費(fèi)顧客，讓所有零售店鋪對消費(fèi)顧客始終保持新鮮感和獨(dú)特吸引力，ZARA在每個店鋪里的服裝都保證有成千上萬種款式，而且還總是頻繁地更新款式出現(xiàn)。對于一個消費(fèi)顧客可以這么說，在ZARA的服裝零售店里，你總能找到自己期望的那種“流行時尚”服裝，而且還能省卻你逛街逛商場的奔波之苦，讓你永遠(yuǎn)有更多選擇。ZARA做到了讓時尚消費(fèi)與淘汰的速度加快，打破時尚流行定律，創(chuàng)造了沒有淡旺季的流行時尚。

　　第三，ZARA每款服裝的生產(chǎn)上市數(shù)量都非常小，即使是暢銷款，也供應(yīng)有限。常常在一家零售店鋪里，每款服裝只有幾件，賣完了一般也不會補(bǔ)貨。ZARA有意的通過讓每款服裝量少造成稀缺的方式來不斷掉起消費(fèi)顧客的胃口，來保持吸引并獲取新消費(fèi)顧客到留住已有及目標(biāo)消費(fèi)顧客。

　　營銷大師菲利普*科特勒曾經(jīng)說過一句經(jīng)典語錄：吸引一個新顧客的成本往往是使一個現(xiàn)有顧客滿意成本的5倍。因此，在當(dāng)前很多鞋服企業(yè)外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷、誓要做好零售業(yè)務(wù)之際，本土鞋服企業(yè)更要注重想盡一切辦法挽留住并培育出忠誠消費(fèi)顧客�！　�

　　六、從只考慮自身獲利到關(guān)注所有相關(guān)伙伴的利益轉(zhuǎn)變　　

　　現(xiàn)在服鞋行業(yè)少數(shù)領(lǐng)先企業(yè)的成功也可以說是其營運(yùn)模式的創(chuàng)新成功，他們除了傳統(tǒng)營運(yùn)思想自己獲利外，更多地開始改變原有與其上下游伙伴的簡單合作關(guān)系，逐步將現(xiàn)有的沖突演變成雙方構(gòu)建起的長久穩(wěn)固聯(lián)盟戰(zhàn)略體系，并最終形成“全贏價值鏈”內(nèi)核利益分配機(jī)制，從而實(shí)現(xiàn)提升企業(yè)本身營運(yùn)整體效率的最高商業(yè)管理目標(biāo)。

　　我們可以看看鞋業(yè)品牌紅蜻蜓在這方面是如何做成功的。紅蜻蜓在其企業(yè)發(fā)展及市場拓展過程中，不僅僅考慮企業(yè)自己利益，而且把更多賺錢的機(jī)會留給下游優(yōu)秀經(jīng)銷商和上游合作生產(chǎn)供應(yīng)商，甚至讓經(jīng)銷商與企業(yè)共同組建公司的市場營運(yùn)管理平臺。比如紅蜻蜓的張少斌先生，就是從湖北代理商開始與紅蜻蜓合作，后來變?yōu)槠錉I銷分公司的總經(jīng)理，然后到大區(qū)經(jīng)理，再到營銷公司副總，直至現(xiàn)在升任為紅蜻蜓上市的股份公司副總裁兼總經(jīng)理。這充分驗(yàn)證并說明了紅蜻蜓鞋業(yè)首先考慮讓相關(guān)合作伙伴獲利并給予更大空間，然后自身與大家共同全贏且一起更好的發(fā)展！

　　目前在鞋服行業(yè)里，仍然有很多本土服鞋企業(yè)主還始終把自身盈利視為企業(yè)營運(yùn)的首要任務(wù)，而針對其它利益相關(guān)者如員工、供應(yīng)商、分銷商等伙伴則嚴(yán)格控制成本或壓縮利益，把企業(yè)營運(yùn)還視為一場零和游戲，仍對員工、供應(yīng)商和分銷商進(jìn)行最少的支付報酬，想讓自身企業(yè)留下最大的利潤。

　　在當(dāng)今的新市場環(huán)境和經(jīng)濟(jì)條件下，服鞋行業(yè)的企業(yè)主們要想使公司發(fā)展的更好更快，必須轉(zhuǎn)變營運(yùn)理念，注重在商業(yè)合作伙伴和消費(fèi)顧客中創(chuàng)造“雙贏”的機(jī)會，一定要相信企業(yè)的成功取決于員工和合作伙伴的良好表現(xiàn)。筆者也相信，未來想要成功的服鞋企業(yè)也只有從只考慮自身獲利到關(guān)注所有相關(guān)伙伴的利益，這才肯定是顛覆行業(yè)并創(chuàng)新營運(yùn)模式的最終發(fā)展趨勢�！　�

　　最后，針對本土鞋服企業(yè)的現(xiàn)狀，我想再補(bǔ)充的是：這些鞋服企業(yè)主們必須考慮在全新的大市場環(huán)境下怎樣開展?fàn)I運(yùn)及競爭發(fā)展。同時，欲想顛覆行業(yè)成為黑馬，除了轉(zhuǎn)變以上六大營運(yùn)理念外，還必須注意并做到以下幾點(diǎn)：

　　1、公司必須越來越多的與外部企業(yè)簽定分工合同，目的是外包部分采購、生產(chǎn)、物流、營運(yùn)等業(yè)務(wù)，使自己更加專業(yè)、經(jīng)濟(jì)。

　　2、公司必須加深與分銷商與供應(yīng)商的合作，同時更要花時間不斷對標(biāo)學(xué)習(xí)全球各地一流服鞋行業(yè)的卓越企業(yè)。

　　3、公司必須認(rèn)識到許多市場價值是來自無形資產(chǎn)，比如品牌、客戶基礎(chǔ)、員工、分銷商和供應(yīng)商的關(guān)系，以及知識資本等。

　　4、公司要不斷創(chuàng)造行業(yè)新的比較優(yōu)勢，而不是舊守依賴已經(jīng)存在的比如生產(chǎn)優(yōu)勢等，同時一定要注重企業(yè)缺失部門的組建及部分之間合作來營運(yùn)管理關(guān)鍵環(huán)節(jié)，而不是依靠傳統(tǒng)的生產(chǎn)和銷售部門體系。

　　5、在信息豐富和市場結(jié)構(gòu)紛雜的情況下，對于本土服鞋企業(yè)來說，很多新機(jī)遇存在于縱向的上下游資源整合與橫向的品類細(xì)分融合之間，本土服鞋企業(yè)主們必須發(fā)現(xiàn)并了解最新的藍(lán)海市場與競品創(chuàng)新營運(yùn)模式，同時也快速做到針對它們的業(yè)務(wù)不同部分展開最大程度上的整合。