將提問作為一種專門的銷售技巧已經(jīng)發(fā)展成為成熟的SPIN銷售課程。在此，筆者更愿意從心理介入的角度來分析巧妙提出問題對于銷售成功的正面影響。好的問題可以帶給客戶新的思考與啟迪，它將有力推動(dòng)客戶的購買行為。在慣性思維中，客戶往往容易保守地認(rèn)為：“我所想到的就是最好的解決方案�！彼�以，他們會(huì)抗拒由產(chǎn)品、服務(wù)所構(gòu)成的新解決方案。通過提問，銷售人員能夠讓客戶自動(dòng)自發(fā)地找到內(nèi)在的需求。一旦意識(shí)到需求解決的重要性、急迫性，客戶就會(huì)產(chǎn)生出足夠行動(dòng)的購買沖動(dòng)。一個(gè)典型的刻板思維誤區(qū)在于：銷售人員、客戶自己、市場都總以為消費(fèi)者

　　懂得提問題，銷售人員才有機(jī)會(huì)在不進(jìn)行正面強(qiáng)勢銷售的情況下，照見客戶思維的盲點(diǎn)，打開一片新藍(lán)天。

　　情境案例：

　　某化妝品柜臺(tái)前，正在促銷某品牌速干指甲油。

　　銷售人員：小姐你好。歡迎光臨我們專柜。

　　客戶：我看到你們在搞促銷。你們的指甲油有什么優(yōu)點(diǎn)啊？

　　銷售人員：嗯。我想問問：平時(shí)你涂指甲油有什么煩惱嗎？

　　客戶：我對速干這個(gè)概念是挺感興趣的。你們還有別的什么優(yōu)勢嗎？

　　銷售人員：那你買來是自己用還是送朋友呢？如果你是自己用的話，我建議你買黑色。從你的著裝和膚色來看，這樣的顏色會(huì)增加你的時(shí)尚感，讓你的整體造型更和諧。當(dāng)然，還有一個(gè)方法就是你可以買多幾個(gè)顏色，送一些給朋友。你們可以交換著用……

　　點(diǎn)評：在這個(gè)案例中，我們注意到銷售人員通過問題在了解客戶需求后，很快地給出了一個(gè)針對客戶需求的量身訂做的解決方案，拓寬了客戶使用思維，以此來增加了客戶單次購買的數(shù)量。　　

　　步驟三：描述故事

　　描述故事將有力地推動(dòng)客戶購買熱情與積極性。經(jīng)典經(jīng)濟(jì)學(xué)往往將客戶視為完全了解自己需求、并以購買為解決方案將自己利益最大化的理性人。經(jīng)濟(jì)學(xué)理論的演進(jìn)，讓市場越來越多地觀察到客戶購買決策中的有限理性行為。

　　如何與客戶的感性建立關(guān)系？如何以產(chǎn)品為解決方案支持客戶實(shí)現(xiàn)自我潛力的突破，達(dá)至成長？故事是最有效的工具。對于這個(gè)工具有興趣的朋友，歡迎閱讀筆者已出版書籍《講故事，做銷售》。

　　情境案例（摘選自《講故事，做銷售》）：

　　某品牌汽車銷售現(xiàn)場，銷售人員已經(jīng)對客戶介紹了最新款寶馬車的所有功能、特色，客戶對車的各方面沒有大的異議，但對最后的購買還有些說不出的猶豫�？蛻魶]吱聲，只是背著手，繞著車走。

　　銷售人員看著客戶猶豫的面色，知道自己已經(jīng)將銷售推進(jìn)到了客戶決定購買與否的臨界點(diǎn)：其實(shí)這也是一個(gè)如何將99度的水燒到100度的問題。這個(gè)時(shí)候，客戶在理性層面該考慮的各種因素已經(jīng)考慮的差不多了。但是在心理層面，銷售人員與客戶的心還沒有建立起任何聯(lián)系，客戶在心里始終沒有安全感，害怕自己付出過高的價(jià)格，買入不當(dāng)?shù)纳唐罚换蛘邥r(shí)機(jī)不當(dāng)，成本相對投入過高。心門緊鎖的結(jié)果是：客戶的情緒沒有被調(diào)動(dòng)起來，反而漸行漸遠(yuǎn)。于是，盡管負(fù)責(zé)客戶理性思考、辨別、分析的左腦開足馬力，但強(qiáng)力運(yùn)行的結(jié)果還不足以調(diào)動(dòng)他的行為。這時(shí)，銷售人員必須要往他負(fù)責(zé)感性的情緒運(yùn)作的右腦上添一把火，燃起他購買的激情。

　　“先生，來，請進(jìn)入我們的駕駛室，親身感受一下駕駛的快感吧。來。坐好。你想象一下：仲夏傍晚，你開著這輛車，馳騁在海濱大道上，無盡的美景撲向你的眼簾，微咸的海風(fēng)吹拂著你的頭發(fā)，車?yán)锒际悄闼�喜歡的皮革的味道，同時(shí)伴隨著優(yōu)美的音樂，我們車?yán)镞�有車載冰箱，里面裝滿了美食美酒。你身邊就坐著你最愛的家人、朋友，他們和你一起共享著生命中這樣最美好的時(shí)光。這輛車就像你家的老狗一樣，它將會(huì)陪著你，度過無數(shù)的晨昏，見證你生命中每一個(gè)重要的時(shí)刻。如果我是你，我將會(huì)盡快邀請這樣一位朋友進(jìn)入到我的生命旅程中。而且現(xiàn)在正是9月的秋天，天高氣爽，何不趁現(xiàn)就把這款愛車開回家呢？”

　　隨著銷售人員的描述，客戶仿佛覺得自己已經(jīng)飄出了車輛展廳。他好像看到自己正駕駛著這輛車，在9月明媚陽光的照耀下，充分享受著生命中美好的每一刻。對應(yīng)著情緒，客戶身體好的感覺被喚起。能量自由地流動(dòng)起來。這種忽然涌現(xiàn)出來、由衷而起的對生命的熱愛與激情，讓他決定盡快擁有這輛車——其實(shí)在潛意識(shí)里，也就是擁有更美好的生活。誰會(huì)拒絕更美好的生活，以及那種生活所帶來的感受呢？“嗯，你們的付款方式是怎樣的？”

　　故事銷售的結(jié)果：客戶決定將這款寶馬車作為自己的好友，馬上邀請進(jìn)自己的生命歷程，一起經(jīng)歷、見證自己人生路上的風(fēng)風(fēng)雨雨。

　　點(diǎn)評：我們可以看出，銷售人員最后的幾句話對客戶做出當(dāng)下的購買決策起著重要的作用。因?yàn)橥ㄟ^客戶的詢問，看得出客戶有意向等到國慶黃金周降價(jià)時(shí)再購買。而銷售人員通過語言情境的營造——也就是故事的營造，喚起了客戶的心理體驗(yàn)，塑造了一種新的感受。這就像臨門一腳一樣，促進(jìn)了客戶的最后購買決策。