※事先準(zhǔn)備的不足

　　※不能真正的傾聽

　　※不了解客戶的需求

　　※不注重利益的個性化

　　※介紹過多的優(yōu)勢與利益

　　※不了解競爭對手忽略差異性

　　※單單強(qiáng)調(diào)特征與優(yōu)點(diǎn)，忽視利益

　　※不知道不同類型的內(nèi)部客戶的需求不同

　　為了讓大家更好的掌握FABE策略，我們再通過一個案例來看看如何出神入化地使用：

　　我走進(jìn)店里問道：“你這里的棗怎么賣？”

　　老太太熱情地招呼道：“小伙子，我這全是正宗的新鄭大棗，你是自己吃還是送人？”

　　“送人。”

　　“是送一般客人，還是重要客人？”

　　“送給我一個好朋友的父母”我答道。

　　“這是重要的客人，送的棗貴賤不說，一定要送真貨”老太太說道。

　　“棗還有真假嗎？”

　　“那當(dāng)然，你知道新鄭棗是最有名氣的，也是最好吃的，送禮一定要送新鄭大棗，現(xiàn)在市場上有山西棗、河北棗、新疆棗冒充新鄭棗，你一不小心就可能買到假冒的新鄭棗，你是送重要客人的，肯定不愿意買到假冒的新鄭棗，你說是嗎�！�

　　我說：“那肯定是，那新鄭棗與其它地方的棗有什么區(qū)別嗎？”

　　“那區(qū)別可大了，有一種說法叫‘靈寶蘋果潼關(guān)梨，新鄭大棗甜似蜜’，新鄭種棗的歷史據(jù)說有8000多年歷史，新鄭大棗的優(yōu)良雞心棗品種，種植技術(shù)獨(dú)特（F:特色），使得新鄭大棗的最大優(yōu)點(diǎn)就是皮薄、肉厚、核小、味甜（A:優(yōu)點(diǎn)），不信你嘗嘗”，說著老太太用一個鑷子從一個盒子里夾也一顆又紅又大的棗，我忙說：“不用嘗，”老太太樂呵呵地說：“小伙子，買不買沒有關(guān)系，到我店里有個規(guī)矩就是一定要嘗嘗我的棗�！蔽冶焕咸�太的真誠所感染，就拿這個棗吃了起來，老太太淡淡的問：“不是是皮很薄？味很短甜，而且你看核是不是很小？”我連連地說：“沒有錯，是的�！薄澳悄銕н@樣的棗去拜望長輩，是不是很體面呢？”“那當(dāng)然”，我答道。（B：利益）

　　“小伙子你知道嗎？有兩個西安人上次從我這里買過棗，昨天晚上九點(diǎn)多了，又來我店里我已經(jīng)回家，從我店外牌子上看到我的電話號后，要電話把我從家里接來買了四十斤棗�！保‥：見證）

　　“那你這里的就一定是新鄭大棗嗎？”我問道。

　　“小伙子，我就是新鄭人，我家就在千年棗村王所在的村子，你看看我身份證，上面寫著呢�！崩咸�太從旁邊的桌子上順手拿出一個舊舊的身份證到我面前，我看到上面確實寫著老太太的住址是新鄭市的一個什么村。（E：見證）

　　這時我對老太太的棗已經(jīng)非常動心，就問：“你的棗多少錢一斤？”

　　老太太說：“機(jī)場的棗多少錢一斤你知道嗎？機(jī)場的棗至少比我這里的棗一斤貴10塊錢，還不一定有我這里的棗好，我的棗根據(jù)大小不同，有25元、30元、35元一斤的，我建議你買30元一斤的就可以了。如果你買我的棗超過100元，包裝盒我免費(fèi)送你，一點(diǎn)不比機(jī)場的包裝差，你看看我這些包裝�！保˙：利益）

　　“好的，我就要30元一斤的，我要200元”我脫口而出。

　　“好的，我再免費(fèi)送你一大盒好想你棗片，如果零賣的話一盒20塊錢呢�！崩咸�太高興地張羅著幫我稱好棗并包裝好。我付過錢后，老太太說：“小伙子，既然你看老人，不如你再帶兩瓶棗花蜜，這對老人的健康非常好，肯定會給老人一個驚喜，我一下買我這么多棗，如果你要我就20元一瓶給你，原價40塊錢呢，等于買一送一了�！崩咸�太從貨架上拿出一瓶棗花蜜給我看。我猶豫了一下，覺得老太太說的有道理，我下又掏了四十元錢買下了兩瓶棗花蜜。（B：利益）。我付完賬，老太太高高興興地送我出門，我到機(jī)場因飛機(jī)晚點(diǎn)，我就在機(jī)場商場閑逛，我看到有賣棗的就過去看看我買的棗是不是比老太太的一斤貴10塊錢。結(jié)果我驚異地發(fā)現(xiàn)，機(jī)場的棗與老太太的棗價格基本一致！我呆坐在候機(jī)室的椅子上，回味著老太太的銷售過程，我驚奇地發(fā)現(xiàn)老太太的銷售過程中爐火純青使用了FABE策略！