終端促銷作為整個(gè)促銷環(huán)節(jié)中最為關(guān)鍵的一個(gè)部分，關(guān)系到產(chǎn)品的后期持續(xù)性規(guī)模發(fā)展以及品牌的維護(hù)和提升工作，經(jīng)過反復(fù)推敲，為了進(jìn)一步充實(shí)終端新、老顧客的消費(fèi)兼顧可采化妝品的科學(xué)護(hù)膚理念，在本次促銷期內(nèi)，可采針對(duì)零售終端、消費(fèi)者和可采促銷導(dǎo)購?fù)瞥隽巳�重促銷、累積獎(jiǎng)勵(lì)政策的促銷推廣活動(dòng)專案。

　　一、針對(duì)零售終端：

　　在促銷期內(nèi)，凡經(jīng)銷可采系列產(chǎn)品的零售終端門店，從所屬區(qū)域市場的可采渠道經(jīng)銷商處整件產(chǎn)品現(xiàn)金訂貨，可以享受“開箱有禮”的專項(xiàng)促銷獎(jiǎng)勵(lì)支持。具體獎(jiǎng)勵(lì)辦法為每

　　其次，可采為了進(jìn)一步強(qiáng)化和調(diào)動(dòng)各區(qū)域市場的零售終端的非專職促銷人員和零售營業(yè)人員的積極性，在促銷期內(nèi)，以各城市為單位，可采推出了評(píng)比“可采銷售標(biāo)兵”獎(jiǎng)勵(lì)制度，主要活動(dòng)內(nèi)容包括：在促銷期結(jié)束后，根據(jù)各項(xiàng)數(shù)據(jù)資料統(tǒng)計(jì)結(jié)果，在各地市場評(píng)比出銷售排名前10名的非專職促銷人員和零售營業(yè)人員，其中：一等獎(jiǎng)一名（第1名），被授予“可采銷售標(biāo)兵”的榮譽(yù)稱號(hào)，并獲現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)500元；二等獎(jiǎng)四名（第2名－第5名），被表彰為“可采銷售尖兵”，并獲現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)300元；三等獎(jiǎng)五名（第6名－第10名），被表彰為“可采銷售尖兵”，并獲現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)100元；

　　二、針對(duì)消費(fèi)者：

　　在促銷期內(nèi)，凡積齊可采任意產(chǎn)品三個(gè)大盒或六個(gè)小盒，可免費(fèi)兌換可采產(chǎn)品一小盒；（必須為指定區(qū)域?qū)ｄN產(chǎn)品，并且產(chǎn)品批號(hào)要求為2003年度批號(hào)）

　　在促銷期內(nèi)，憑定額的積分換購卡可參加兌換活動(dòng)；具體標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定為：

　　兩張積分換購卡可免費(fèi)兌換美寶連水晶璀璨唇膏一支；

　　三張積分換購卡可免費(fèi)兌換資生堂護(hù)膚品一套；

　　四張積分換購卡可免費(fèi)兌換歐柏萊護(hù)膚品一套；

　　五張積分換購卡可免費(fèi)兌換香港體會(huì)女性內(nèi)衣一套，并可自動(dòng)升級(jí)成為“可采美眼、養(yǎng)顏沙龍俱樂部”會(huì)員成員；

　　備注：俱樂部成員權(quán)益：

　　免費(fèi)獲得女性精美時(shí)尚雜志期刊一本；

　　免費(fèi)獲得女性美容顧問專家講座一次；

　　可享受定期的可采產(chǎn)品九五折優(yōu)惠；

　　可無條件獲得可采各期主題促銷活動(dòng)的資格；

　　三、針對(duì)可采促銷團(tuán)隊(duì)：

　　在促銷期內(nèi)，為了充分激活可采系統(tǒng)內(nèi)的促銷團(tuán)隊(duì)的能量，首先讓全體可采促銷導(dǎo)購人員悉數(shù)參加了活動(dòng)前的促銷活動(dòng)動(dòng)員大會(huì)和業(yè)務(wù)分工部署會(huì)議，以進(jìn)一步了解整個(gè)活動(dòng)的宗旨和推盤沙演的整個(gè)過程；除此之外，還有針對(duì)性地要求由各區(qū)域市場的城市經(jīng)理、促銷主管分別組織轄區(qū)促銷導(dǎo)購人員再進(jìn)行一次全面的產(chǎn)品知識(shí)和促銷技巧技能的培訓(xùn)活動(dòng)。最后，為了確保本次促銷活動(dòng)計(jì)劃的落地質(zhì)量，進(jìn)一步激發(fā)促銷隊(duì)伍的主觀能動(dòng)性，在促銷期內(nèi)，還特別推出了針對(duì)促銷隊(duì)伍的終端考評(píng)獎(jiǎng)勵(lì)制度，詳見下表：

　　促銷工作的總結(jié)和經(jīng)驗(yàn)分享

　　隨著后渠道銷售獎(jiǎng)勵(lì)工作的完成，一次大規(guī)模的主題促銷活動(dòng)暫時(shí)劃上了休止符。隨后，跟進(jìn)和統(tǒng)計(jì)促銷期內(nèi)各項(xiàng)數(shù)據(jù)指標(biāo)的匯總工作變緊鑼密鼓的展開了，經(jīng)過認(rèn)真匯總和統(tǒng)計(jì)，本次主題的促銷活動(dòng)期間的各項(xiàng)相關(guān)數(shù)據(jù)資料如下：

　　備注：通過上表我們不難看出，在促銷期內(nèi)，由于促銷資源的傾斜和促銷力度的加強(qiáng)，有效改善了促銷發(fā)生期前，分銷比指標(biāo)嚴(yán)重失衡的狀況，且遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于43%的臨界比率水平。

　　分析：通過上述數(shù)據(jù)我們可以清晰的看出，在促銷期內(nèi)，可采對(duì)于重點(diǎn)終端的運(yùn)控策略是取得顯著成效的，通過推廣資源的有效分解，優(yōu)勢終端網(wǎng)點(diǎn)的放量增長得到了有效的保證。

　　通過創(chuàng)新促銷的嘗試運(yùn)作，有效促進(jìn)了可采品牌在重點(diǎn)區(qū)域市場的銷售提升和市場規(guī)模擴(kuò)張。但是通過本次促銷工作的全程實(shí)戰(zhàn)演練，同時(shí)也暴露出了系統(tǒng)內(nèi)部應(yīng)對(duì)和外埠處理兩個(gè)方面的問題：

　　表現(xiàn)在系統(tǒng)內(nèi)部方面：首先，由于業(yè)務(wù)重心轉(zhuǎn)向，大家都一門心思地進(jìn)行銷量搶收，各地區(qū)域各辦事處不同程度地忽視了日常勤績管理工作；其次，在促銷期內(nèi)，各地零售終端促銷點(diǎn)的駐場人員均不同程度地暴露出了銷售技巧技能培訓(xùn)不夠的問題；再次，在促銷期內(nèi)，各地辦事處均沒有嚴(yán)格遵循之前的作業(yè)要求，每日按時(shí)上報(bào)相關(guān)數(shù)據(jù)報(bào)表資料；最后，通過本次促銷活動(dòng)的實(shí)戰(zhàn)演練，也同時(shí)暴露出了可采管理系統(tǒng)內(nèi)部組織協(xié)調(diào)不力的問題和病癥。

　　表現(xiàn)在系統(tǒng)外埠方面：主要表現(xiàn)在同經(jīng)銷商、分銷商的規(guī)范化交流溝通以及有效互動(dòng)深度不夠。在促銷期內(nèi)，首先，各地市場干部沒有充分向經(jīng)銷商講解和介紹到位本次促銷活動(dòng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，各地經(jīng)銷商對(duì)于本次促銷主題活動(dòng)的市場投入沒有準(zhǔn)確、清晰的了解；其次，各地市場干部沒有及時(shí)進(jìn)行數(shù)據(jù)資源的匯總，及時(shí)知會(huì)經(jīng)銷商，使其準(zhǔn)確了解促銷活動(dòng)的進(jìn)程以及促銷投入預(yù)算的進(jìn)展實(shí)施情況；再者，由于經(jīng)銷商不能夠及時(shí)準(zhǔn)確了解轄區(qū)零售終端的銷售情況，包括促銷活動(dòng)前后的銷量增長比例以及促銷期結(jié)束以后的相應(yīng)市場支持措施，因而造成了部分經(jīng)銷商在面對(duì)后渠道補(bǔ)貨獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)，不能夠清晰決策，造成了最終的訂單的部分縮水。最后，由于沒有相應(yīng)的數(shù)據(jù)資料回饋和支持，各地經(jīng)銷商不能夠及時(shí)了解整體市場份額的構(gòu)成以及階段性適時(shí)競爭格局狀況，所以沒有了決策參考標(biāo)準(zhǔn)，也是經(jīng)銷商面對(duì)絕對(duì)銷量顯著增長時(shí)，仍然有所保留的關(guān)鍵之處。

　　縱然有很多地方還不能完全盡如人意，但是可采發(fā)起的這場創(chuàng)新促銷攻堅(jiān)戰(zhàn)還是以全線告捷而劃上了句號(hào)。自此之后，可采在廣州市場的月度銷售量就再也沒有低過100萬元的銷售水平，所以，也有人把這次創(chuàng)新促銷活動(dòng)稱之為新、舊可采時(shí)代的分水嶺。

　　結(jié)　尾

　　回顧可采的過去的成功與輝煌，令國內(nèi)日化行業(yè)的諸多企業(yè)紛紛投身其中，先有澤平的蟄伏而動(dòng)和采詩的后來趕上、再有西藏紅花的底價(jià)阻擊，繼而發(fā)展到李醫(yī)生的價(jià)格血拼，在井噴效應(yīng)看似隱約之間，就連屈臣氏也不忘厲兵秣馬、倉促上陣……

　　時(shí)至今日，國內(nèi)貼膜市場已經(jīng)經(jīng)歷了千回百轉(zhuǎn)的市場攻堅(jiān)戰(zhàn)洗禮，除了以簡約、時(shí)尚和高附加值為代表的美即和素兒品牌還在蹣跚前行，眾多昔日貼膜市場的中間力量卻很難尋覓到她婀娜的身影。

　　置身隸屬于基礎(chǔ)護(hù)膚品領(lǐng)域的貼膜市場，經(jīng)過了幾年的市場教育和引導(dǎo)消費(fèi)，市場培育階段業(yè)已形成，受眾對(duì)于各種關(guān)于成分、技術(shù)的微弱差異已經(jīng)麻木了很多。

　　歷經(jīng)了退亦憂則近亦憂的促銷巷戰(zhàn)洗禮，放眼國內(nèi)今天的貼膜市場，已經(jīng)今非昔比，可謂百花齊放、爭奇斗艷，但是側(cè)目之余，不禁為市場上近百種貼膜品牌擔(dān)心起來，伴隨著此消彼長和此張彼消的競爭環(huán)境，各品牌預(yù)想突破生存境遇和跨越生存危機(jī)，對(duì)于促銷的理念升級(jí)和創(chuàng)新技術(shù)一定要有與時(shí)俱進(jìn)的眼光，正所謂：“簡單的事情并不簡單，簡單的事情長期做下來就成為了不簡單的事情，說不定還能夠創(chuàng)造奇跡�！�