出招　

　　B品牌在集團強力壓力下，不顧實際情況，強奸當(dāng)?shù)亟?jīng)理設(shè)想，照搬省城模式進行渠道改造，打破原有品牌代理制，在C地城區(qū)調(diào)整網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，首先對城區(qū)原三個品牌經(jīng)銷調(diào)整，通過挖腳和新開商家變成八個分區(qū)域經(jīng)銷配貨商，建立統(tǒng)一品牌分地區(qū)配送制度，達(dá)到縮短渠道環(huán)節(jié)。在其他地區(qū)不斷挖腳A品牌重要經(jīng)銷商，不斷充實經(jīng)銷商隊伍。并且武斷的要求，所有B品牌經(jīng)銷商不得經(jīng)營A品牌產(chǎn)品，不得給經(jīng)營A公司產(chǎn)品的經(jīng)銷商供貨，并且承諾給每個專賣商家配車和配人，走自建專

　　接招　　

　　A企業(yè)得到消息，簡直不感相信，作為競爭弱勢的B品牌，居然在A品牌強勢的區(qū)域搞專銷。因為A企業(yè)也曾經(jīng)想過類似的辦法壟斷渠道，而達(dá)到抵制竟品的目的，卻從未成功。面對B品牌渠道的改造，A企業(yè)興奮異常立即跟進要求渠道專營�！�

　　結(jié)果　　

　　在B品牌的強制執(zhí)行和A企業(yè)積極跟進下，C地區(qū)的渠道涇渭分明，而A企業(yè)也在渠道專營的形式下，借勢穩(wěn)定自身渠道，而B渠道經(jīng)銷商由于大多新面孔.自身自有渠道薄弱分散，同時由于B品牌網(wǎng)絡(luò)調(diào)整，造成利益分配不均，出現(xiàn)經(jīng)銷商隊伍不穩(wěn)定的危機.　期間夾雜很多微妙關(guān)系，改造結(jié)果是把自己陷入困境。

　　出招　

　　B品牌為了瓦解A企業(yè)銷售隊伍，提出高薪挖角的骨干促銷人員和重要經(jīng)銷商�！　�

　　接招　

　　A企業(yè)利用感情勸說，和提高待遇留住關(guān)鍵員工，對部分經(jīng)銷商加大支持力度同時，威脅利誘讓其保持立場�！�

　　結(jié)果

　　B品牌得到一部分骨干促銷人員但沒有得到關(guān)鍵的經(jīng)銷商。而A企業(yè)丟失一部分人員。　

　　出招　

　　B企業(yè)在C市場所在省份，市場占有綜合比例達(dá)到70%;一貫做事高調(diào)，無論在各個區(qū)域市場，不管市場份額幾合，斤兩多重，都以老大自居;引導(dǎo)市場發(fā)展方向;進入11月后，開始籌備產(chǎn)品全面漲價;由于B企業(yè)營銷管理高度集權(quán)，決策系統(tǒng)多以主導(dǎo)市場狀況作為決策背景，加之決策　

　　人員和參謀單位不深入基層，經(jīng)常閉門造車，12月突然不分市場環(huán)境，不管市場競爭需求，突然全面提價;保密工作近呼完美，下屬區(qū)域公司總經(jīng)理以下人員都只能提前3小時獲知.機關(guān)從面上看，獲得積極作用，但對C市場而言，卻引起軒然大波，一時渠道怨聲四起，銷售人員不知所措;　

　　接招　

　　A公司由于原材料和成本上升，自9月開始也苦苦思考漲價問題，但是考慮到B企業(yè)的強大攻擊，始終不敢動作，等到B企業(yè)突然漲價，終于松了口氣，全面跟隨，第2天即宣布產(chǎn)品跟隨漲價，但是預(yù)留15天時間給經(jīng)銷商壓貨，一時間，渠道鼓掌歡迎，產(chǎn)品迅速占據(jù)B企業(yè)瑣定賣場;大有摧枯拉朽之勢;但好景不長，B企業(yè)利用渠道改造資源針對性擾亂對手渠道網(wǎng)絡(luò)，加之渠道壓貨嚴(yán)重，銷售隊伍以為天下已定，馬放南山;造成A企業(yè)產(chǎn)品出廠價上漲后，市場價格波動嚴(yán)重，渠道內(nèi)部殺價明顯，價格由原來的相對穩(wěn)定變?yōu)閺?fù)雜異常，為2008年埋下禍端.

　　A和B之間的戰(zhàn)爭是一場持久戰(zhàn)，通過競爭A企業(yè)被動般獲得新鮮的生命力和更強競爭力，而B企業(yè)也得到自己的市場份額。從某種意義上講，是B品牌的堅持不懈的燒錢攻打，讓A企業(yè)沒有墮落下去�！�

　　意外的插曲:

　　B企業(yè)高層一相情愿地只顧調(diào)整網(wǎng)絡(luò)和攻擊再攻擊，卻給另外的一個啤酒企業(yè)D的機會，C地區(qū)歷史最大的銷售隊伍倒戈事件發(fā)生了，原B企業(yè)的地區(qū)經(jīng)理被幾番折騰后憤然絕塵而去，帶領(lǐng)他的骨干團隊跳槽到D企業(yè)，在跳槽前的渠道改造中，地區(qū)經(jīng)理和銷售團隊明顯出工不出力，被動接受高層下達(dá)的規(guī)劃，故意留下許多遺留問題并為D企業(yè)的進入預(yù)先設(shè)下伏筆 ;D企業(yè)是全國啤酒行業(yè)的亞軍，D企業(yè)利用高薪挖腳B的銷售團隊，并借原B品牌調(diào)頭經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)渠道和銷售團隊對市場的熟悉度，在強大的促銷投入下，順勢進入C地區(qū)市場，重點搶奪B品牌控制終端，一下使B企業(yè)全面被動，人心渙散風(fēng)滿樓�！　�

　　雖然A沒有經(jīng)歷這樣的翻天覆地的變化，但是A企業(yè)也走掉一些年輕人，對于這樣的變動明顯缺乏應(yīng)對措施，防御體系沒有發(fā)揮效力，帶著看笑話的心態(tài)對待，雖然A沒有輸?shù)衄F(xiàn)在某次戰(zhàn)斗，但是A卻喪失了取勝的未來!　

　　最新的進展：　

　　B公司年末在C市場接連地被取消促銷政策、盲目渠道改造，先行提升產(chǎn)品價格，員工跳槽事件整的自亂陣腳，一度陷入危機；給予了A企業(yè)痛打落水狗的機會；但是A企業(yè)卻沒有充分認(rèn)識到歷史性的機會，錯過了下猛藥的最佳時機；而D企業(yè)由于自身正在開展全國范圍的營銷組織結(jié)構(gòu)改革，同時其營銷管理流程與B企業(yè)相比明顯落后，拿跳槽去后的原B企業(yè)地區(qū)經(jīng)理比喻是落后了4-5年，再上市三板斧的攻擊后，陷入平淡，加之D品牌基礎(chǔ)確實輕薄，又遇到百年未遇的低溫冬季，也沒有利用時機把B企業(yè)置于死地;而B公司高層則迅速反思，深刻檢討并迅速進行大規(guī)模人員調(diào)整，快速從外地調(diào)派得力人員填補真空、出臺措施穩(wěn)定渠道，對銷售模式進行結(jié)合實際的糾偏，穩(wěn)定銷售隊伍，主動更換基層銷售人員，艱難地熬過了這個太冷的冬天；并從上至下，廣泛征求意見，制定出2008年的詳細(xì)推廣計劃，發(fā)誓要在　2008年風(fēng)云再起。

　　暴風(fēng)雪又將橫掃C市場的蒼茫大地........　

　　[特別感謝第二作者：絕塵而去 <化名> ，B品牌回合戰(zhàn)斗指揮官。]