借力打力：武漢中百超市內(nèi)部報(bào)紙發(fā)表過一篇文章題目是”重新定位品類管理”,其內(nèi)容是檀犁小區(qū)店根據(jù)實(shí)際情況重新調(diào)整陳列,把一線品牌由黃金陳列位調(diào)整到次黃金陳列位,把高毛利高增長(zhǎng)率的小品牌由次黃金陳列位調(diào)整到黃金陳列位,結(jié)果毛利率和銷量同步增長(zhǎng), 高毛利高增長(zhǎng)率的廠家銷售經(jīng)理借此向各門店溝通,要陳列,要支持。

　　總原則為緊貼領(lǐng)導(dǎo)品牌，遠(yuǎn)離競(jìng)爭(zhēng)品牌

　　1、　什么位置既有看點(diǎn)又有賣點(diǎn)是很值得研究的。它與整個(gè)賣場(chǎng)布局、各品牌所處的位置、消費(fèi)者選購習(xí)慣、行走路線都有很直接的關(guān)系。陳

　　例：舒蕾洗發(fā)水陳列原則有三：一是緊貼寶潔　二是陳列面積大于或等于寶潔（每個(gè)sku至少有3個(gè)陳列面），三是陳列在主通道或主推區(qū)

　　2、 陳列組合對(duì)陳列效果的影響：

　　落地陳列+宣傳品+特價(jià)卡（原價(jià)的對(duì)比）能促進(jìn)銷售增長(zhǎng)225%

　　落地陳列+宣傳品+特價(jià)卡能促進(jìn)銷售增長(zhǎng)183%

　　落地陳列+宣傳品能促進(jìn)銷售增長(zhǎng)160%

　　單獨(dú)落地陳列能促進(jìn)銷售增長(zhǎng)142%　　

　　促銷檔期：促銷活動(dòng)具有明顯的生命周期，一般DM不應(yīng)超過15天：促銷活動(dòng)第一周效果為100，第二周就下降為75％，第三周下降到65％； 　　

　　3、占據(jù)最好的貨架位置：　

　　貨架高度：爭(zhēng)取當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者的視線平行位置。若貨架第二層為當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者的視線平行位置，從上往下數(shù)，則第一層銷售指數(shù)為90，第二層銷售指數(shù)129，第三層銷售指數(shù)為208，第四層銷售指數(shù)為169，第五層銷售指數(shù)為100

　　貨架層次：一般的貨架為5層，其中，第一、二層宜擺放200ml洗發(fā)水系列，第三層放400ml洗發(fā)水系列，第四層，第五層放800ml洗發(fā)水

　　4、好的貨架位置，給最快銷的產(chǎn)品；　

　　貨架長(zhǎng)度：以人流走動(dòng)方向，爭(zhēng)取貨架1/4至1/2的位置。若貨架開始位置的銷售指數(shù)為100，則1/4位置銷售指數(shù)為106，1/2位置指數(shù)為104，3/4位置指數(shù)為101，最后位置為98%

　　多重陳列面能夠提高沖動(dòng)性購買率：?jiǎn)蝹�(gè)陳列面購買率為100，則2個(gè)陳列面購買率為123，3個(gè)陳列面為140，4個(gè)陳列面為154； 每個(gè)SKU至少3個(gè)陳列面，并且陳列數(shù)量越多越好�！�

　　5、正確擺放產(chǎn)品 ：以包裝正面面向消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品擺放，側(cè)面擺放產(chǎn)品造成銷量下降25％；　

　　不同品種的產(chǎn)品應(yīng)安排不同的排面單獨(dú)擺放，不能使不同品種重疊擺放，否則造成銷量下降16％；　

　　同一排面產(chǎn)品擺放遵循“先進(jìn)先出”原則，確保產(chǎn)品新鮮，按舊貨在前、中期存貨居中、新貨在后的順序擺放產(chǎn)品；注意：陳列要有整體性、統(tǒng)一性和針對(duì)性　

　　特殊陳列：其形式有堆碼陳列和端架陳列。

　　1、一般上堆碼和端架其銷量至少能增加80%，銷量沖上去以后，立即增大陳列面，搶占黃金陳列位（消費(fèi)者水平視線），爭(zhēng)取更多，更優(yōu)惠的賣場(chǎng)支持，只有這樣賣場(chǎng)銷售才能形成良性循環(huán)。

　　地堆出量應(yīng)滿足三個(gè)條件，一是陳列在動(dòng)線上，二是此位置能留住顧客，三是需要優(yōu)秀的促銷員守住地堆，形成良好的動(dòng)銷。

　　2、堆碼臺(tái)上百花齊放：可口可樂在“十一”前用空罐做成天安門城樓的模型；寶潔系列產(chǎn)品做成航行在水上的輪船；用樹葉從天頂垂到堆碼上方清涼氛圍的營(yíng)造；假日海灘隨意放著幾瓶防曬乳液；這些亮麗的風(fēng)景每天都在賣場(chǎng)上演。

　　注意：上堆碼或端架能增加銷量專指一、線品牌。新品牌做堆碼或端架只能起到宣傳效果。同時(shí)做堆碼陳列時(shí)不能做滿陳列，應(yīng)故意少放幾瓶，提示給消費(fèi)者產(chǎn)品有良好的銷售，并賦予堆碼動(dòng)感。　

　　秘訣四、促銷：

　　促銷是快速消費(fèi)品行業(yè)運(yùn)用最多短期效果最顯著的營(yíng)銷手段。

　　1、　促銷的地點(diǎn)有：店內(nèi)秀和場(chǎng)外促銷

　　做店內(nèi)秀能有效鎖定目標(biāo)消費(fèi)群體而做場(chǎng)外促銷還兼具傳播效應(yīng)。

　　2、 促銷形式有：買贈(zèng)（換購）、特價(jià)、做互動(dòng)游戲促銷活動(dòng)、模特走秀（其他形式表演），做產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)（演示）等。

　　買贈(zèng)是現(xiàn)在做得最多的，一直沒有多大變化。值得欣喜的是在2003年金龍魚和隆力奇化妝品做雞蛋大米的換購活動(dòng)都很成功。

　　特價(jià)能起到較好刺激消費(fèi)的作用。

　　新型熨斗和拖把做產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)演示能很準(zhǔn)確傳達(dá)它具有的多種功能，對(duì)消費(fèi)者有極強(qiáng)的說服力。

　　注意：特價(jià)只適用于暢銷品牌，對(duì)新品牌無效果（新品牌推廣重點(diǎn)應(yīng)放在如何盡快擴(kuò)大試用人群），同時(shí)做的特價(jià)應(yīng)比以前的價(jià)格降低一個(gè)價(jià)格梯次（如原價(jià)14元現(xiàn)價(jià)9元）。只有這樣，才能讓消費(fèi)者感到實(shí)惠。

　　秘訣五、客情關(guān)系

　　客情關(guān)系的基礎(chǔ)是品牌，是銷量，是廠家對(duì)賣場(chǎng)的費(fèi)用和促銷活動(dòng)投入，是對(duì)該賣場(chǎng)的重視程度和互相的配合，非常規(guī)（商業(yè)賄賂）的手段只能解一時(shí)的燃眉之急。

　　秘訣六、客情關(guān)系

　　客情關(guān)系的基礎(chǔ)是品牌，是銷量，是廠家對(duì)賣場(chǎng)的費(fèi)用和促銷活動(dòng)投入，是對(duì)該賣場(chǎng)的重視程度和互相的配合，非常規(guī)（商業(yè)賄賂）的手段只能解一時(shí)的燃眉之急。

　　秘訣七、貨物庫存合理

　　擁有再優(yōu)秀的促銷員，運(yùn)用再厲害的終端推廣武器，貨物供應(yīng)不及時(shí)，經(jīng)常斷貨，也提升不了銷售，出現(xiàn)斷貨情況不外乎下面三種情況

　　1、安全庫存設(shè)計(jì)不合理：安全庫存量是銷售的1.5倍是總的原則。安全庫存=產(chǎn)品陳列數(shù)量+訂單周期*日銷售量

　　合理進(jìn)貨=（上期庫存+上期進(jìn)貨－本期庫存）×1.5倍－本期庫存

　　2、物流配送不及時(shí)：如武漢中百便民超市在武漢城區(qū)有350家門店且是小訂單多批次，如供應(yīng)商采取直供，一臺(tái)送貨車肯定不夠，配二臺(tái)車費(fèi)用無法承受，這時(shí)業(yè)務(wù)員必須承擔(dān)一定比例的送貨任務(wù)。

　　3、計(jì)劃有問題：遇到公司做大型促銷活動(dòng)或做DM，倉庫產(chǎn)品不能滿足市場(chǎng)供應(yīng)。出現(xiàn)這種情況是考驗(yàn)銷售經(jīng)理的管理能力以及對(duì)市場(chǎng)的預(yù)見能力，掌控能力。

　　兵無常式，水無常形。營(yíng)銷策略只有適合自己的，能提升銷售，樹立良好品牌形象才是最好的�？v觀一線品牌的成功，都應(yīng)歸功于系統(tǒng)運(yùn)作的成功，創(chuàng)新才是品牌發(fā)展的原動(dòng)力。