這位董事長有一個親戚朋友在延慶，他就花高價錢買了幾只良種雞，放到了那里，你給我們養(yǎng)著，我們每一個星期過來收一次雞蛋，親戚朋友分著吃，最初是幾家一起弄，后來越弄越多吃不了怎么辦呢？那就賣吧，但是成本那么高，賣一般的價格也不行啊，后來他說不行，這才開始有了包裝、有了比較講究的東西。當然中國很多企業(yè)家都是因為偶然的機會，這既是好事，也是一種悲哀，有時候是被某位領(lǐng)導看上了所以起來了，有時候是被某位商人看上了。這家企業(yè)成功也是非常偶然，因為進超市進不去，需要10萬塊錢的進場費，你說幾個人弄的小企業(yè)哪兒來的10萬塊錢呢？后來中國特色走后門，有一個員工的親戚在北京崇文區(qū)菜市場當小頭，就說這樣吧，你也別要我們的錢，我們也不給你進場費，就把東西擺在你們那兒，賣完了再收錢，賣不了我們就拿回來還不成嗎？有后門嘛，這事就好了，雞蛋放在那兒開始賣了。結(jié)果一放到那兒，很多人一看這個雞蛋與眾不同，當然他也做了很多營銷的功夫，告訴大家這個雞蛋跟別的雞蛋不一樣的地方，就有中產(chǎn)階級看上了，這個雞蛋不錯，回去一吃果然好，于是越來越好，后來就逐漸從犄角旮旯放到了醒目的位置。

　　有一次家樂福全球老板來中國開會，開完會就去崇文門菜市場附近著名的馬克席姆餐廳，吃完飯之后就跑到崇文門菜市場看自己的競爭對手去了，進去一看怎么這里有品牌雞蛋呢，家樂福自己都沒有了，他馬上打電話給中國區(qū)老板問是怎么一回事，為什么在崇文門菜市場有品牌雞蛋，我們沒有呢？中國區(qū)老板不知道啊，趕緊問采購的，一問說是，他來找過我們，但是沒有錢交進場費，中國區(qū)老板說了什么進場費啊，馬上去給我談。第二天家樂福就主動著他們?nèi)チ�，你們趕緊將你們產(chǎn)品的資料拿來，他們就說了事先說好，我們可沒有錢啊，家樂福說免了，我們大老板發(fā)話了，不要你們的進場費，趕緊來。這幫人趕緊就帶著東西去了，結(jié)果就進入了家樂福，家樂福一進入力量就大了，別人一看家樂福從那兒整的這個玩意兒，也去找，到了今年這家企業(yè)一直維持著從不給進場費，不管什么超市絕不給，這就是我最希望看到的一種境界。為什么要給進場費��？因為你的產(chǎn)品同質(zhì)化，你不給別人給，當你的產(chǎn)品差異化時，力量對比就有了變化，就變成了他求著你。如果中國能夠出現(xiàn)眾多這樣的產(chǎn)品，當你走向世界時，不是天天你求著人家，而是人家求著你，什么進場費啊，一個子也不給，我給你產(chǎn)品就不錯了。這家企業(yè)已經(jīng)做到五六億了，沒有別的玩意兒，就是賣雞蛋。他們在安徽黃山附近建了第二個養(yǎng)雞場，09年應(yīng)該出來，深圳這邊建設(shè)的養(yǎng)雞場應(yīng)該是在2010年出來，這兩家養(yǎng)雞場的規(guī)模更加大，如果這兩個養(yǎng)雞場都建好了，整個營業(yè)額可以達到20多億，然后再往西部拓展，八年之后能夠做到一百億，當這家企業(yè)做到一百億時，全世界第一大雞蛋加工廠就出來了，我相信這不是天方夜譚，董事長到現(xiàn)在都很低調(diào)，現(xiàn)在還沒有多少人知道呢，他是工科學工程的，所以也是比較低調(diào)一些。  

　　再介紹一個成功案例吧。云南白藥牙膏大家用過嗎？二十來塊錢一管，比高露潔、佳潔士貴五倍。我第一次看到時就是因為它貴才買的，居然有人敢把牙膏賣到這么貴，我先買一管試試，我相信在座各位花二十塊錢買一管牙膏不至于說咬牙吧、不至于說心疼吧，很簡單，這個東西又不天天吃，一管牙膏可以用很長時間。等你回去一試發(fā)現(xiàn)果然不錯，因為它的成本就會比高露潔和佳潔士牙膏的售價還要高，但是那怕什么，十塊錢的成本賣二十塊錢還掙錢呢，這就是很多人陷入的怪圈，老覺得貴了沒有人要，怎么可能呢？這么一管牙膏，就在中國本土品牌牙膏幾乎全軍覆沒的情況下一軍突起，已經(jīng)是好幾億的營業(yè)額了，但是有一個問題，這是一家國有企業(yè)，現(xiàn)在后勁有一點不足了，我也認識這家企業(yè)很多人，底下干事的人特別想往上沖，但是一旦往上之后國有企業(yè)的很多弊端就出來了，想干活、想干事業(yè)的人施展不開。另外就是iphone，估計今年夏天它也要進入了。這之前你們曾經(jīng)想過手機可以這么玩？

　　蘋果能夠讓你產(chǎn)生歸屬感，能讓你覺得使用蘋果是一種榮耀，至少是一種顯擺、一種與眾不同，是彰顯了你的個性。其實這就是用戶深層次的需求，過去我們在大眾化消費時代，大家就盯著一點，經(jīng)濟因素、便宜，但是隨著中產(chǎn)階級越來越多，人們在消費時候的三角越來越均衡，既考慮價格，也考慮價值，還考慮面子、功能等等，當綜合考慮之后他就成為了一個成熟消費者。我想至少在座的各位朋友，你肯定不是什么東西便宜就買什么，而是什么東西比較值、價值高才會購買它，這就牽涉到從大眾化思維轉(zhuǎn)化到小眾化思維，消費者是分層的，從低到高有很多層，溫飽、小康、初級、中級、高級、富裕，不同層次的人需求是不同的，也就是說這個社會是分成三六九等的。過去我們講究大家都一樣，一視同仁，在大家的心目中就有一種感覺所有人都是一樣的，其實不是，需求一定是不一樣的。

　　用戶是上帝，這是中國很多企業(yè)的口號，但是我可以告訴你這是一個錯誤的口號，有人還在我的博客上留言反駁我，他就認為用戶是上帝這是對的，在一個對消費者不在意的情況下，在大家既然都不了解上帝怎么回事的情況下，叫叫也無妨，這就是中國人的思維模式，反正誰都不信喊喊無妨，中國沒有幾個人信上帝，所以上帝是什么玩意兒大家也不知道，但是在西方國家，整個市場經(jīng)濟國家里沒有一個這么說的，這不是舶來品，而是中國人發(fā)明的，因為你不信上帝，所以把用戶放在那兒是最好的，怎么坑他、害他都沒有事，因為上帝永遠不會投訴，上帝也不會說話，這才出來了三鹿事件，類似的事件到處都是。為什么說它違背了市場經(jīng)濟規(guī)律呢？市場經(jīng)濟講究的是利益的平等交換，賣的如果求著買的，這就完蛋了，而中國很多企業(yè)今天面臨的現(xiàn)狀就是你求著買方，我不知道在座有幾個人能說我不求著客戶、我們是平等公平的交易，其實這樣的企業(yè)并不多。而做到這一點容易嗎？很容易，只要你思想觀念轉(zhuǎn)變了，用不了兩年的時間，你的視線就能轉(zhuǎn)型，我就是從來不求著客戶，所有的客戶都一定是主動來找我，憑什么？因為你真的能夠幫助客戶解決問題，就能有口碑相傳，也就是說你關(guān)心的是如何把產(chǎn)品做的有特色，讓別人主動來找你。大家沒有看過蘋果的電視廣告吧？很少，在中國還沒有開放iphone就已經(jīng)有一百萬臺了，還沒有做廣告就已經(jīng)進入了，所以一定要靠真才實料，我相信中產(chǎn)階級將來衡量一個企業(yè)、衡量一個產(chǎn)品一定是以此為標準，從此以后希望大家再也不叫用戶是上帝，你就將上帝當做你平等的合作伙伴，否則你會將客戶慣壞了。很多客戶都是被慣壞的，很多貪官也不是一開始想貪，都是被別人給慣壞的，你不收錢就想著辦法給你老婆送去，老婆不收就給你孩子送去，到最后半推半就也就拿了，都是這樣的一種情況。

　　怎么去挖掘客戶需求呢？這就需要你有挖掘客戶需求的特種部隊，先有這個編制，你這個公司如果連這個編制都沒有哪兒會有人來干這個活呢？首先要有組織上的保障，那么這是什么人呢？一個是產(chǎn)品市場人員，一個是研發(fā)規(guī)劃人員，兩個人就夠，組成一個特種部隊的小組走向市場，悄悄做地下工作。市場部人員關(guān)心的是這個市場規(guī)模有多大、用戶深層次需求是什么、我們面臨的競爭對手是什么樣的、我們的產(chǎn)品出來讓消費者非買不可的理由是什么，也就是你的定位，你跟他做的有什么不一樣，這才是真正的營銷，一定要做與眾不同的東西，做跟別人一樣的產(chǎn)品沒有營銷而言，只要你做了產(chǎn)品是跟別人一樣，你這個企業(yè)根本沒有進入營銷階段，營銷講究的一定是與眾不同。而當這個研發(fā)規(guī)劃人員看到一個客戶的需求，就要想用什么技術(shù)、什么工藝、什么方法、什么材料、什么成本將這個東西做出來，大概需要花多長的時間，這么兩個人一天到晚在外面跑，目的是找到市場機會和企業(yè)實力的平衡，也就是我說的沒有金剛鉆別攬瓷器活，你看到了很多機會，但不是每一個機會都可以讓你賺錢。我們來看一段關(guān)于特種部隊的片子（播放視頻）。這是美國一部反販毒的電影大片。

　　現(xiàn)代戰(zhàn)爭已經(jīng)不再是狂轟亂炸，而是由特種部隊深入敵后，在眼睛能夠看得到的范圍內(nèi)鎖定目標，誤差可能只有幾個厘米�，F(xiàn)代戰(zhàn)爭是這樣，就像益策的理念一樣，商場如戰(zhàn)場，你要從戰(zhàn)爭中學習。同樣的道理，現(xiàn)在的營銷已經(jīng)不是一天到晚在中央電視臺鋪天蓋地做廣告在那兒忽悠了，因為那樣的狂轟亂炸的時代已經(jīng)過去了，應(yīng)該精確的鎖定你要服務(wù)的那一部分人，讓需要知道你的人知道你，這就夠了。只有這樣的話，你就可以用非常小的巧勁，不用花太大的力氣就可以解決問題，也就是說企業(yè)最聰明就是要花小錢辦大事，四兩撥千斤，而不是靠一天到晚瘋狂的轟炸，那會花很多錢。

　　我們說這兩個特種部隊的人員，其實他們在市場上要找的就是創(chuàng)新的源泉，換句話來說，我能作出一個什么與眾不同的產(chǎn)品來，如果能夠做出這樣的產(chǎn)品來我才能夠成功，做不出來沒有戲。那么尋找創(chuàng)新的源泉難嗎？不難，如果你今天聽懂了，如果你愿意明天付諸行動，在座的各位，從明天開始你就是一個會做暢銷品的人員，就是這么簡單，只不過大多數(shù)人聽了不當一回事，可能嗎，就這么簡單能賺錢？對，也就是說你如果能夠?qū)⑽业膸妆緯�看懂了，我保證你賺錢、保證你發(fā)財，只可惜大多數(shù)人沒有這個毅力，甚至還有人懷疑這么簡單就能將事成了？