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互動(dòng)性小學(xué)教育軟件策劃實(shí)案（4）
作者：沈菏生 時(shí)間：2009-3-22 字體：[大] [中] [小]
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九、 招商規(guī)劃
1、 招商手段
（1） 媒體招商
媒體選擇
² 新聞生活類報(bào)刊：如《參考消息》、《環(huán)球時(shí)報(bào)》等全國(guó)性新聞時(shí)事報(bào)刊，以及各地生活新聞報(bào)刊
² 營(yíng)銷類報(bào)刊： 《銷售與市場(chǎng)》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》等
廣告內(nèi)容：
² 首先要有一個(gè)引人注意的廣告標(biāo)題。
² 廣告正文：
招商廣告內(nèi)容應(yīng)著力突出如下內(nèi)容：產(chǎn)品力及市場(chǎng)容量、市場(chǎng)支持、獲利空間(利潤(rùn)率或返利)、BEM營(yíng)銷方案的可行性和實(shí)效性、公司背景及實(shí)力(退換貨等信譽(yù)保障、后續(xù)市場(chǎng)幫助等。
² 媒體組合、投放頻率和資金計(jì)劃。
（2） 網(wǎng)絡(luò)招商：現(xiàn)已成為招商企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)用首選，值得關(guān)注。
（3） 網(wǎng)絡(luò)發(fā)帖招商：在營(yíng)銷網(wǎng)站論壇里發(fā)帖招商。
（4） 郵件群發(fā)：針對(duì)特定區(qū)域的經(jīng)銷商進(jìn)行有的放矢的發(fā)送信息。
（5） 展會(huì)招商：科技產(chǎn)品交易會(huì)、教育產(chǎn)品展會(huì)、兒童類產(chǎn)品展會(huì)等
（6） 展會(huì)配套�？焊髡箷�(huì)配套發(fā)行的雜志。
（7） 人脈轉(zhuǎn)介紹：由成功的經(jīng)銷商轉(zhuǎn)介新經(jīng)銷商。
（8） 人員招商：招商人員深入目標(biāo)市場(chǎng)一線招商。
2、 意向客戶信息
信息收集及統(tǒng)計(jì)：
信息分析及處理：
信息處理流程
信息歸類，通過(guò)訪談?dòng)涗�、加盟申�?qǐng)表填寫情況、來(lái)訪者綜合狀況等對(duì)信息進(jìn)行有效分類：
對(duì)已有信息的分類處理，重點(diǎn)信息：雙方充分溝通，確定面談、方式和時(shí)間（歡迎加盟者前往公司考察或邀請(qǐng)參加愛學(xué)堂的招商會(huì)議）。一般信息：充分溝通，力爭(zhēng)轉(zhuǎn)化成重點(diǎn)信息。不斷升級(jí)、淘汰現(xiàn)有信息、補(bǔ)充新信息。
3、 考察
第一階段：市場(chǎng)調(diào)查摸底
這一階段的主要工作是查詢有關(guān)目標(biāo)市場(chǎng)的背景資料，走訪市場(chǎng)，以確定重點(diǎn)客戶群，為第二階段做好準(zhǔn)備工作，并為該市場(chǎng)的運(yùn)作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
確定目標(biāo)市場(chǎng)
查詢目標(biāo)市場(chǎng)的背景資料
尋找、訪問(wèn)經(jīng)銷商
經(jīng)銷商研究分析
（1）經(jīng)銷商的市場(chǎng)能力分析——網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)、促銷
（2）經(jīng)銷商的財(cái)務(wù)能力分析
（3）經(jīng)銷商信用狀況分析——是否有足夠的資金
（4）經(jīng)銷商管理能力分析——員工管理、網(wǎng)點(diǎn)管理等
（5）員工狀況分析——員工素質(zhì)、工作積極性等
第二階段：
確定重點(diǎn)經(jīng)銷商
評(píng)估經(jīng)銷商是否符合做愛學(xué)堂產(chǎn)品總經(jīng)銷的標(biāo)準(zhǔn)
征詢經(jīng)銷商的要求，尋找合作結(jié)合點(diǎn)
在重點(diǎn)經(jīng)銷商評(píng)估的基礎(chǔ)上，選出確定最終的總經(jīng)銷商人選
總經(jīng)銷商主要作用
作為愛學(xué)堂產(chǎn)品在一定市場(chǎng)區(qū)域的代表，負(fù)責(zé)該區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品的統(tǒng)一供應(yīng)
負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)品牌推廣及銷售網(wǎng)絡(luò)的協(xié)調(diào)工作、延伸品牌效應(yīng)
維持當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)價(jià)格秩序，為愛學(xué)堂的長(zhǎng)期市場(chǎng)目標(biāo)服務(wù)
經(jīng)銷商核心必備條件
（1） 認(rèn)同產(chǎn)品、歸屬品牌
（2） 具有品牌推廣能力、營(yíng)銷管理能力
（3） 具備區(qū)域內(nèi)的分銷網(wǎng)絡(luò)和運(yùn)作能力
（4） 具有較高的資信能力
（5） 專業(yè)經(jīng)營(yíng)，不經(jīng)營(yíng)其它同類產(chǎn)品。
4、 簽約
雙方進(jìn)行充分溝通后，達(dá)成一致意見，可以簽訂合同，并交納訂金；簽約過(guò)程要點(diǎn)：營(yíng)銷人員洽談安排、合同審批、資料配備、現(xiàn)場(chǎng)簽約流程的制定和控制、合同整理、氣氛營(yíng)造、突發(fā)事件處理；簽約注意事項(xiàng)。
合同審批，一般由區(qū)域經(jīng)理申報(bào)愛學(xué)堂總經(jīng)理初審，通過(guò)后交財(cái)務(wù)審核，簽字后報(bào)總經(jīng)理審批，加蓋公章，合同正式生效。
5、 履約
經(jīng)銷商按照合同規(guī)定及時(shí)履約、匯款；填寫《訂貨申請(qǐng)表》（愛學(xué)堂有關(guān)工作人員給予配合）。
6、 發(fā)貨
收到足額款項(xiàng)后及時(shí)安排發(fā)貨（若條件允許，最好制定24小時(shí)售后服務(wù)制——從經(jīng)銷商合約定金款項(xiàng)到帳一刻起，對(duì)于經(jīng)銷商提出的任何要求，必須在24小時(shí)內(nèi)給予回復(fù)或處理）；一般發(fā)貨流程（流程設(shè)計(jì)要求：簡(jiǎn)明、高效而不能出錯(cuò)，若一旦貨流端出現(xiàn)問(wèn)題，那將會(huì)給整個(gè)市場(chǎng)運(yùn)作造成致命的殺傷）：
7、 市場(chǎng)扶持
營(yíng)銷人員（以沈潘為主）對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行愛學(xué)堂市場(chǎng)啟動(dòng)前的專業(yè)培訓(xùn)；區(qū)域經(jīng)理對(duì)經(jīng)銷商的日常指導(dǎo)、協(xié)銷、培訓(xùn)、幫控等工作全面展開。
十、 宣傳促銷：
(一) 媒體廣告策略
1、 廣告主題：
情感主題：
愛孩子，讓孩子愛學(xué)習(xí)，就選愛學(xué)堂
理性主題：
愛學(xué)堂——快樂(lè)學(xué)習(xí)新體驗(yàn)
2、 訴求點(diǎn)：
以廣告主題為愛學(xué)堂品牌價(jià)值核心訴求點(diǎn)，突出品牌的功能、情感賣點(diǎn)。
3、 廣告訴求對(duì)象
1-6年級(jí)小學(xué)生及家長(zhǎng)
學(xué)校老師
教委等教育管理者
4、 訴求方式：
以情為主、理性為輔，情理交融，通過(guò)親情、愛心來(lái)打動(dòng)消費(fèi)者，以寓教于樂(lè)、智能化、全面功能、教材配套吸引消費(fèi)者。
5、 媒體選擇策略
電視臺(tái)
電視專題：證言廣告，以教育專家推薦、愛學(xué)堂功能介紹、產(chǎn)品演示與孩子家長(zhǎng)老師的現(xiàn)身說(shuō)法相結(jié)合的方式制作。
在兒童臺(tái)、動(dòng)畫片前進(jìn)行有針對(duì)性播放
報(bào)媒：
廣告主題口號(hào)+愛學(xué)堂產(chǎn)品精美圖片+感性廣告+理性廣告+促銷活動(dòng)預(yù)告。
感性廣告：情感性短文、孩子如何愛學(xué)習(xí)的小故事、老師家長(zhǎng)評(píng)說(shuō)小故事
理性廣告：產(chǎn)品功能、利益特點(diǎn)
新聞性廣告：以具有新聞價(jià)值的軟文體現(xiàn)愛學(xué)堂注重品質(zhì)、關(guān)愛孩子的精神。
送禮廣告：送禮市場(chǎng)新聞?wù){(diào)查形式軟文，愛學(xué)堂禮品的優(yōu)勢(shì)、特點(diǎn)軟文，送禮小故事軟文
其他宣傳廣告
愛學(xué)堂宣傳冊(cè)、宣傳單頁(yè)派發(fā)，在新華書店、學(xué)校門口等處派發(fā)，重點(diǎn)介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)，引起消費(fèi)者的關(guān)注。
廣告排期
廣告預(yù)算
(二) 促銷策略
1、 品牌專柜抽獎(jiǎng)活動(dòng)：凡在愛學(xué)堂專柜購(gòu)買軟件的家長(zhǎng)及學(xué)生，均可獲得刮刮卡一張，設(shè)一、二、三等獎(jiǎng)，卡卡有獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品選擇孩子喜歡的益智玩具、球類、圖書等。
2、 體驗(yàn)有禮活動(dòng)：孩子只要參加愛學(xué)堂舉行的體驗(yàn)演示，均可獲得小禮品一份，包括：小粘貼、卡片、板兒等。
(三) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
1、 創(chuàng)辦愛學(xué)堂教育公益性的網(wǎng)站：內(nèi)容：學(xué)習(xí)方法、德育美譽(yù)、學(xué)習(xí)興趣、家教指南、家長(zhǎng)園地、成長(zhǎng)論壇、專家博客、學(xué)生自己的博客（播客）、家長(zhǎng)博客、作品展示、視頻教育、愛學(xué)堂在線QQ等等，同時(shí)開展電子商務(wù)、網(wǎng)上購(gòu)物。
2、 百度等網(wǎng)站的搜索排名，比如：學(xué)習(xí)興趣、愛學(xué)習(xí)等。
3、 與名校網(wǎng)站合作，建立連接，視頻廣告、學(xué)習(xí)興趣（軟件介紹內(nèi)容）
4、 在新浪、搜狐等網(wǎng)站的女性頻道、育兒頻道合作進(jìn)行宣傳。
(四) 公關(guān)營(yíng)銷
1、 與兒童教育公益單位權(quán)威部門合作開展：“小學(xué)生學(xué)習(xí)能力提升工程”，以此為由頭開展活動(dòng)，提高營(yíng)銷工作的可信度。
2、 贊助學(xué)校舉行的各項(xiàng)活動(dòng)，比如：運(yùn)動(dòng)會(huì)、主題板報(bào)比賽等，贈(zèng)送產(chǎn)品。
3、 面向孩子家長(zhǎng)開展系列教育知識(shí)普及講座。
4、 向三好學(xué)生、優(yōu)秀少先隊(duì)員贈(zèng)送產(chǎn)品。
5、 開展主題為“如何提高孩子的學(xué)習(xí)質(zhì)量”為主題的大型征文活動(dòng)，進(jìn)行造勢(shì)，提高品牌影響力。
(五) 人員促銷：
1、 招聘促銷宣傳員，建設(shè)促銷宣傳隊(duì)伍，進(jìn)行培訓(xùn)管理、激勵(lì)控制，不斷提高促銷宣傳員素質(zhì)，將作用發(fā)揮之極致。
2、 建設(shè)兩支業(yè)務(wù)員團(tuán)隊(duì)，一支開發(fā)管理終端網(wǎng)點(diǎn)、直接客戶等；另一支開發(fā)全國(guó)市場(chǎng)，進(jìn)行招商，開展“我和你”營(yíng)銷模式。
三、 綜合管理
目標(biāo)管理、 計(jì)劃管理、 產(chǎn)品管理、價(jià)格管理、渠道管理、 促銷管理、 市場(chǎng)管理、 回款管理、 物流管理、 費(fèi)用管理、 客戶管理、 信息管理、培訓(xùn)管理、 團(tuán)隊(duì)管理、 終端管理、 定單管理、務(wù)管理、 品牌管理、 鋪貨管理、 績(jī)效管理、 合同管理、 專柜管理……