在得出以上病因后項(xiàng)目組制定了兩步走的實(shí)施方案，并就第一步方案進(jìn)行了細(xì)化，通過和張總進(jìn)行充分討論，反復(fù)修改，形成以下方案：

　　一、 宏觀調(diào)整。宏觀方面主要是針對商場整體運(yùn)營的制度、流程和團(tuán)隊(duì)打造。

　　1、 提升第一小組的組長小王為代理店長，形成領(lǐng)導(dǎo)核心，統(tǒng)籌店內(nèi)一切事務(wù)。雖然小王進(jìn)入A商場時(shí)間最晚，但她為人踏實(shí)，進(jìn)步很快，接單量也是前三，并且曾經(jīng)在圣像地板做了一年多的店長，有著較豐富的管理經(jīng)驗(yàn)。

　　2、 加強(qiáng)和改善每天的例會制度。通過例會進(jìn)行團(tuán)隊(duì)建設(shè)，加強(qiáng)內(nèi)部人

　　3、 為每個(gè)人制定工作說明書和考核卡。通過工作說明書明確員工的崗位職責(zé)，讓她們知道自己該做什么不該做什么；通過定期考核約束員工的行為，發(fā)現(xiàn)并改正自己的缺點(diǎn)。

　　4、 建立領(lǐng)導(dǎo)與普通員工的溝通機(jī)制，加強(qiáng)情感溝通，進(jìn)行人性化管理。

　　5、 建立內(nèi)部競爭機(jī)制。每個(gè)月接單量和銷售額第一的小組分別獎(jiǎng)勵(lì)先進(jìn)Y元。獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)即不能太高也不能太低，太低了不能激發(fā)小組的斗志，太高了容易引起內(nèi)部矛盾。

　　6、 和商場人員一起建立各種商場日常管理制度，并帶領(lǐng)商場人員進(jìn)行學(xué)習(xí)。

　　7、 建立一系列的工作流程，如接單流程、設(shè)計(jì)流程、互檢流程、跟單流程、服務(wù)流程等，要求所有人員必須按照相關(guān)流程進(jìn)行工作，相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)可直接按照流程對各種工作進(jìn)行檢查與考核。

　　8、 推薦張總?cè)ジ浇�做得好的其他A品牌商場參觀考察，并與他們建立直接聯(lián)系，遇到問題多溝通。

　　9、 介紹張總參加各種相關(guān)培訓(xùn)班，迅速建立經(jīng)營管理的理念�！　�

　　二、 微觀調(diào)整。微觀方面主要針對客流量、成交率、客單價(jià)三個(gè)方面，目的是盡快提升商場銷量，有了銷量就有底氣。

　　1、培養(yǎng)商場自己的培訓(xùn)師，打造學(xué)習(xí)體系，實(shí)現(xiàn)商場的造血功能。學(xué)習(xí)是一個(gè)長期的過程，要想成為銷售高手必須通過不斷的學(xué)習(xí)、總結(jié)、再學(xué)習(xí)、再總結(jié)才能成功，指望通過一兩次培訓(xùn)就能把銷售業(yè)績提升很高是不現(xiàn)實(shí)的問題，因此我們讓代理店長小王任商場兼職培訓(xùn)師，由本人親自進(jìn)行了一天的培訓(xùn)師基礎(chǔ)培訓(xùn)，并制定了為期兩個(gè)月的商場內(nèi)部提升計(jì)劃。以后可直接按照計(jì)劃執(zhí)行，如有其他問題則可再與筆者進(jìn)行溝通。

　　2、進(jìn)行為期三天的產(chǎn)品知識和銷售技巧培訓(xùn)，參訓(xùn)人員為商場導(dǎo)購和設(shè)計(jì)師。產(chǎn)品知識是銷售的基礎(chǔ)，很難想象一個(gè)不了解自己產(chǎn)品的銷售人員是怎么把產(chǎn)品賣出去的。我們根據(jù)調(diào)研結(jié)果進(jìn)行有針對性的培訓(xùn)，補(bǔ)上她們的短板。當(dāng)天學(xué)完后留課后作業(yè)，第二天就前一天的內(nèi)容進(jìn)行考試，考試不過關(guān)者安排時(shí)間補(bǔ)考。銷售技巧不是單純的講出來的，而是“練”出來的，講完后直接進(jìn)行模擬訓(xùn)練，在訓(xùn)練中發(fā)現(xiàn)問題、解決問題。

　　3、提煉打擊競品的話術(shù)。項(xiàng)目組根據(jù)A品牌的特點(diǎn)和通過市場調(diào)研對競品的了解，制定了一套話術(shù)，專門打擊主要競爭對手。強(qiáng)化A品牌的賣點(diǎn)，幫助顧客分析廚柜的優(yōu)劣，引導(dǎo)顧客如何選擇一款適合自己的好廚柜，從而打破競品的價(jià)格優(yōu)勢。

　　4、把顧客常問的問題進(jìn)行總結(jié)與提煉，形成固定模式，要求導(dǎo)購死記硬背。這點(diǎn)不需要培訓(xùn)，直接進(jìn)行考核。

　　5、聯(lián)系A(chǔ)品牌廠家的設(shè)計(jì)培訓(xùn)人員進(jìn)行設(shè)計(jì)培訓(xùn)，總結(jié)以前設(shè)計(jì)出錯(cuò)點(diǎn)，降低設(shè)計(jì)出錯(cuò)率。

　　6、利用張總的社會關(guān)系建立品牌聯(lián)盟。選擇和A品牌地位一致的四個(gè)品牌如大自然地板、馬可波羅瓷磚、科勒衛(wèi)浴等組成異業(yè)聯(lián)盟，實(shí)行客源共享，費(fèi)用分?jǐn)�。事�?shí)證明正是這種聯(lián)盟方式在低迷的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下為A品牌帶來了大量的客源。（具體方案 略）

　　7、在金龍小區(qū)開盤時(shí)進(jìn)行小區(qū)推廣。通過終端攔截?fù)屨伎蛻糍Y源，并適時(shí)建立樣板間進(jìn)行宣傳。（具體方案 略）

　　8、通過配套銷售和提高對配件產(chǎn)品的提成，提升了銷售人員的積極性，提升了客單價(jià)。

　　后記

　　此次診斷與咨詢一共用了10天的時(shí)間，項(xiàng)目組由兩人組成，由于時(shí)間有限而沒有能完全協(xié)助XX商場進(jìn)行方案的實(shí)施，但一直進(jìn)行了電話跟蹤和指導(dǎo)。實(shí)施的第二個(gè)月接單量和銷售額都達(dá)到了45%的增長，也算比較成功吧！