營(yíng)銷管理管理最為忌諱的“一潭死水”。管理制度多年不變，一切按流程走，缺乏機(jī)動(dòng)性和靈活性。營(yíng)銷的中心意旨是“創(chuàng)新”。沒(méi)有創(chuàng)新的營(yíng)銷是難以有生命力的。尤其是中國(guó)市場(chǎng)受整個(gè)社會(huì)大環(huán)境的影響，難以有規(guī)范性。營(yíng)銷思維缺乏更新，就會(huì)導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷機(jī)制的僵化和滯后。

　　任何制度都滯后與社會(huì)背景，因此制度需要有不斷的修正和完善。程式化管理一般表現(xiàn)出以下幾種；

　　1、軍隊(duì)化管理。許多企業(yè)管理者都羨慕軍隊(duì)紀(jì)律嚴(yán)明，整體劃一的管理水準(zhǔn)。希望把軍隊(duì)的管理模式移植到企業(yè)來(lái)。如新員工入職必須經(jīng)過(guò)軍訓(xùn)，強(qiáng)調(diào)思想，行為的統(tǒng)一性，以培養(yǎng)營(yíng)銷人員的戰(zhàn)斗力。這種

　　2、表格化管理。以各種表格來(lái)規(guī)范營(yíng)銷行為，監(jiān)督營(yíng)銷人員的工作行為。這種管理模式起源與外企公司，后被準(zhǔn)備移植到民營(yíng)企業(yè)。表格化的最大優(yōu)勢(shì)在于對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)作全過(guò)程的管理，明確了營(yíng)銷人員具體的工作內(nèi)容，提升了工作效率。但因國(guó)內(nèi)企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的不清晰以及營(yíng)銷模式的不成熟；在實(shí)際操作中會(huì)出現(xiàn)管理成了流于形式，呈表面化的弊端。

　　3、數(shù)據(jù)化管理。眾多管理者都迷信“用數(shù)據(jù)說(shuō)話”。對(duì)各項(xiàng)營(yíng)銷行為制定了數(shù)據(jù)指標(biāo)。如營(yíng)銷人員每天需拜訪幾家客戶，鋪幾家零售終端，完成多少銷售量。用數(shù)據(jù)來(lái)量化營(yíng)銷管理行為，優(yōu)點(diǎn)也很明顯。營(yíng)銷考核制訂時(shí)有清晰的標(biāo)準(zhǔn)，營(yíng)銷人員工作時(shí)有具體的目標(biāo)以及能較為準(zhǔn)確地把握住工作的進(jìn)展。但真正在實(shí)際運(yùn)用中，數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確度小，過(guò)度追求數(shù)量，往往會(huì)忽略了質(zhì)量。

　　程式化管理在于強(qiáng)化企業(yè)的營(yíng)銷管理制度，強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷人員潛能最大的發(fā)揮。但也存在著以下不足：

　　1、管理思維的僵化，會(huì)導(dǎo)致企業(yè)創(chuàng)新力的不足。管理模式滯后于市場(chǎng)，導(dǎo)致制度與現(xiàn)實(shí)不相融。

　　2、形式重于實(shí)際。使得營(yíng)銷人員的工作流于形式，應(yīng)付上司。中層營(yíng)銷管理人員權(quán)限范圍被削弱，上層與基礎(chǔ)間相脫離。企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的靈敏度和反映力降低。

　　3、理論高于實(shí)際。對(duì)營(yíng)銷理論的迷信，往往會(huì)導(dǎo)致企業(yè)程式化管理的出現(xiàn)。營(yíng)銷理論日新月異，各有主見(jiàn)。中國(guó)市場(chǎng)本就不規(guī)范，不成熟；各行業(yè)，各階段都有不同的特點(diǎn)。難以用一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)規(guī)范企業(yè)營(yíng)銷行為。

　　用營(yíng)銷理論來(lái)指導(dǎo)營(yíng)銷行為，會(huì)使得企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)偏離正常的軌道。

　　誤區(qū)七、遙控式管理。

　　某些企業(yè)的營(yíng)銷主管長(zhǎng)期做在辦公室里，以電話傳真來(lái)管理市場(chǎng)。對(duì)自己過(guò)于自信，崇尚“運(yùn)籌帷幄，決勝千里”的大將風(fēng)度。等那天明白了營(yíng)銷人員描繪的與實(shí)際狀況冰火兩重天，為時(shí)已晚。營(yíng)銷講究的時(shí)效性和準(zhǔn)確度。以電話來(lái)遙控管理，其結(jié)果是管理者的想當(dāng)然。娃哈哈總裁宗慶后70%的時(shí)間都在跑市場(chǎng)，他深刻明白了不下市場(chǎng)，就難以真正了解市場(chǎng)。做為營(yíng)銷管理必須經(jīng)常性地深入市場(chǎng)的第一線�！皼](méi)有調(diào)查，就沒(méi)有發(fā)言權(quán)”

　　營(yíng)銷管理往往是瑣碎的，繁雜的工作。營(yíng)銷管理者往往會(huì)被具體的事務(wù)所纏繞，沉湎于具體的工作細(xì)節(jié)；而忽略了真正工作的重心是對(duì)營(yíng)銷整體的把握。營(yíng)銷管理者首先是企業(yè)經(jīng)營(yíng)方向的引導(dǎo)者，對(duì)市場(chǎng)基礎(chǔ)的感性了解和行業(yè)走勢(shì)的判斷，才能真正對(duì)營(yíng)銷行為做出決策。

　　遙控式管理的弊端主要體現(xiàn)在以下三點(diǎn)：

　　1、過(guò)于注重細(xì)節(jié)，而失去對(duì)大局的控制力。管理是不斷發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題的過(guò)程。管理者只有走出去，才能真正發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。

　　2、對(duì)市場(chǎng)了解的片面性，而直接影響到?jīng)Q策的正確性。遙控式指揮者往往是“跟著感覺(jué)者”；“拍腦袋定決策”。這會(huì)直接造成企業(yè)資源的浪費(fèi)。

　　3、對(duì)下屬失去督察力。長(zhǎng)期高高在上，會(huì)形成下屬欺上滿下的工作作風(fēng)。對(duì)下屬缺乏督察，就會(huì)直接影響到企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)斗力。

　　誤區(qū)八、松散型管理

　　企業(yè)發(fā)展到一定的規(guī)模，許多大中型企業(yè)紛紛采用營(yíng)銷總部下設(shè)分公司的運(yùn)作模式。各分公司經(jīng)理負(fù)責(zé)一快區(qū)域，獨(dú)立開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，成為企業(yè)核心營(yíng)銷中堅(jiān)力量。為強(qiáng)化分公司的管理職能，保持住中堅(jiān)力量的穩(wěn)定性，提高企業(yè)的快速反映力和應(yīng)變力。某些公司將分公司改制為由分公司經(jīng)理獨(dú)立承包運(yùn)作。分公司的性質(zhì)轉(zhuǎn)化成在總公司領(lǐng)導(dǎo)之下的獨(dú)立經(jīng)營(yíng)單位。企業(yè)的營(yíng)銷管理趨于松散化。

　　這種松散性管理模式著力點(diǎn)在于：把分公司經(jīng)理的個(gè)人利益和企業(yè)整體利益捆綁在一起，以調(diào)動(dòng)分公司經(jīng)理的工作熱情。缺點(diǎn)也很明顯；分公司經(jīng)理承包獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，直接改變了分公司的性質(zhì)和分公司經(jīng)理與企業(yè)的從屬關(guān)系，使得企業(yè)的管理制度在執(zhí)行中走形，短期利益和長(zhǎng)期利益，整體利益和局部利益出現(xiàn)碰撞。管理出現(xiàn)松散化。

　　松散性管理的短板在于以下幾點(diǎn)：

　　1、削弱了企業(yè)對(duì)產(chǎn)品銷售渠道的控制力。分公司獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，銷售渠道主要掌握在分公司經(jīng)理手中。分公司經(jīng)理承包分公司獨(dú)立運(yùn)作，就把原為企業(yè)的市場(chǎng)資源轉(zhuǎn)化成分公司經(jīng)理的私人財(cái)產(chǎn)。如分公司的忠誠(chéng)度出現(xiàn)偏差，就會(huì)直接影響企業(yè)的正常的營(yíng)銷活動(dòng)。

　　2、會(huì)使分公司基層營(yíng)銷人員對(duì)企業(yè)缺乏歸屬感。分公司獨(dú)立經(jīng)營(yíng)真正得益者往往是分公司高層管理者。其他員工反而少了安全感和企業(yè)的忠誠(chéng)度。分公司經(jīng)理為保障經(jīng)營(yíng)利益最大化，往往會(huì)克扣員工的福利。分公司的員工會(huì)覺(jué)得自己是“后娘養(yǎng)的”，對(duì)企業(yè)缺乏歸屬感。

　　3、對(duì)市場(chǎng)喪失了拓展力。新產(chǎn)品的推廣，新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)；前期都需要費(fèi)用的投入。這對(duì)分公司而言，往往為一己之利，喪失了對(duì)市場(chǎng)拓展的熱情和積極性。什么產(chǎn)品好銷，就銷什么。不利于企業(yè)長(zhǎng)久的發(fā)展。

　　4、缺乏監(jiān)督，會(huì)導(dǎo)致腐敗的發(fā)生。企業(yè)對(duì)分公司缺乏監(jiān)管，分公司經(jīng)理經(jīng)理權(quán)限過(guò)大；使得部分品德不高的分公司經(jīng)理們私拿回扣，虛報(bào)費(fèi)用；導(dǎo)致腐敗現(xiàn)象的發(fā)生�！　�

　　以上筆者羅列了八種營(yíng)銷管理模式的不足。其實(shí)每一種都有可取之處。營(yíng)銷管理模式本是復(fù)合式，多層次的，最忌諱的是生搬硬套，消足適履。營(yíng)銷管理模式需隨著企業(yè)是發(fā)展，不斷地升級(jí)變化；而不應(yīng)一層不變的。每一家成功的公司，都有自己獨(dú)到的營(yíng)銷模式。這不是一種營(yíng)銷理論可以包涵在內(nèi)的。企業(yè)管理者應(yīng)當(dāng)循勢(shì)奪勢(shì)，因地制宜。