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上海麗致顯達(dá)俱樂部酒店項(xiàng)目整體策劃案（2）
作者：佚名 時(shí)間：2003-6-27 字體：[大] [中] [小]
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八、注意問題：
鑒于企劃部的工作特殊性，在管理策劃時(shí)，需要注意與其它部門間協(xié)調(diào)流程、向上級(jí)匯報(bào)的流程等均需特別安排，以保證企劃部的工作能順利開展，能第一時(shí)間反饋至最高決策層。
第五部分營(yíng)銷策劃
一、營(yíng)銷主目標(biāo)定位：
1、 提高市場(chǎng)占有率－－建議在發(fā)展中期，確定此目標(biāo)；
2、 追求利潤(rùn)最大化－－建議在發(fā)展初期，確定此目標(biāo)；
3、 打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手－－建議在發(fā)展后期，確定此目標(biāo)。
二、 營(yíng)銷標(biāo)的物定位：
建議在前期，以產(chǎn)品及服務(wù)營(yíng)銷為主，以整體形象推廣營(yíng)銷為輔；在中、后期，漸漸轉(zhuǎn)變?yōu)橹鳡I(yíng)企業(yè)整體形象，以利于企業(yè)發(fā)展。
1、 企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)－－即麗致顯達(dá)俱樂部的各類設(shè)施使用權(quán)及提供的服務(wù)；
2、 企業(yè)的整體形象－－即麗致顯達(dá)俱樂部的對(duì)外整體形象。
三、 市場(chǎng)定位：
建議把市場(chǎng)定位于"市場(chǎng)需求充分、企業(yè)能力允許、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手虛弱三點(diǎn)的交叉點(diǎn)上"，在具體實(shí)施時(shí)，采用馬斯洛的"五層次消費(fèi)論"來進(jìn)行分層占領(lǐng)市場(chǎng)。
1、 地理－－潛在客戶均為身在上海的本地人、港、澳、臺(tái)、及國(guó)外駐滬人仕；
2、 人口－－潛在客戶的數(shù)量；
3、 心理－－潛在客戶的內(nèi)在心理特點(diǎn)；
4、 行為－－潛在客戶的外在行為表現(xiàn)形式。
四、產(chǎn)品定位：
1、 核心部分－－即俱樂部各項(xiàng)設(shè)施的能提供的服務(wù)內(nèi)容；
2、 形式部分－－即俱樂部各項(xiàng)設(shè)施的組成方式、裝潢、外觀等，以及會(huì)員卡的設(shè)計(jì)定位、各種宣傳手段及資料的風(fēng)格等；
3、 附加部分－－即俱樂部各種配套服務(wù)、售后服務(wù)、跟蹤服務(wù)等。
4、 產(chǎn)品的組合－－即會(huì)員卡能提供的各類設(shè)施使用權(quán)限及服務(wù)的組合方式。
五、價(jià)格定位：
1、 成本導(dǎo)向法－－建議在初期采用此法，根據(jù)成本來確定初步的定價(jià)；
2、 需求導(dǎo)向法－－建議在中期采用此法，根據(jù)市場(chǎng)的需求情況來確定定價(jià)；
3、 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向法－－建議在后期采用此法，因同行競(jìng)爭(zhēng)激烈，可針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)同行的價(jià)格策略來進(jìn)行定價(jià)。
4、 價(jià)格策略――
建議針對(duì)不同的服務(wù)設(shè)施進(jìn)行不同的定價(jià)策略，如泳池、健身房可定中等價(jià)格，spa可定稍高價(jià)位，高爾夫定高價(jià)位、中餐定中等價(jià)位、西餐定高等價(jià)位、酒吧定低價(jià)位等進(jìn)行各種不同形式的定價(jià)方式，以便于客戶選擇組合消費(fèi)，從而帶動(dòng)整體消費(fèi)水平上升。
建議針對(duì)不同的俱樂部類型采用不同的價(jià)格策略，如對(duì)交通路家庭俱樂部，采用整體價(jià)位低、高促銷投入的策略，因?yàn)橄M(fèi)受眾面廣、潛在客戶數(shù)量大，且同類型俱樂部少，故可先期占據(jù)優(yōu)勢(shì)，便于后期壟斷成功；對(duì)和平飯店商業(yè)俱樂部，采用整體價(jià)位高、低促銷投入策略，因?yàn)橄M(fèi)受眾面小，潛在客戶數(shù)量少，針對(duì)的目的性消費(fèi)群體必然會(huì)自動(dòng)尋找相應(yīng)的消費(fèi)場(chǎng)所，故采用此策略，可緩慢地占領(lǐng)市場(chǎng)，擁有一批忠誠(chéng)的消費(fèi)群。
5、 定價(jià)方式－－建議采用搭配定價(jià)的方式，將多種產(chǎn)品服務(wù)組合成一套定價(jià)；或采用主導(dǎo)產(chǎn)品帶動(dòng)的定價(jià)方式，把主導(dǎo)產(chǎn)品價(jià)格限定住，變化其它相輔的服務(wù)產(chǎn)品。