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做到目標(biāo)客戶所能想到的一切——建業(yè)城市花園銷售案例（2）
作者：佚名 時(shí)間：2003-6-22 字體：[大] [中] [小]
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★利用學(xué)校資源，成立學(xué)生藝術(shù)團(tuán)
1．小哈佛雙語幼兒園參與中央電視臺(tái)“大風(fēng)車”欄目
策劃、組織小哈佛雙語幼兒園的孩子參與中央電視臺(tái)“大風(fēng)車”著名主持人鞠萍在河南拍攝的“今天的三毛想什么”少兒節(jié)目，由于小哈佛的孩子們表現(xiàn)出色，后又被中央電視臺(tái)邀請(qǐng)到少兒節(jié)目組參與節(jié)目拍攝。當(dāng)時(shí)在省內(nèi)產(chǎn)生了較大的新聞效應(yīng)，吸引了社會(huì)對(duì)建業(yè)精品教育的廣泛認(rèn)可。
2．成立“建業(yè)小哈佛學(xué)生藝術(shù)團(tuán)” <BR> 選擇重要節(jié)日，在省人民會(huì)堂進(jìn)行學(xué)生特長(zhǎng)匯報(bào)演出，并在會(huì)堂入場(chǎng)處擺放建業(yè)城市花園的沙盤、售樓資料，派優(yōu)秀銷售人員現(xiàn)場(chǎng)解說。學(xué)生家長(zhǎng)及其親朋好友踴躍觀看，場(chǎng)內(nèi)觀眾爆滿，場(chǎng)外轎車停滿。在人們對(duì)建業(yè)精品教育產(chǎn)生信任的同時(shí)，建業(yè)房產(chǎn)的整體形象也得到了提升。
3．建業(yè)外國(guó)語中學(xué)現(xiàn)場(chǎng)招生
建業(yè)外國(guó)語中學(xué)建成以后，在建業(yè)城市花園現(xiàn)場(chǎng)招生，全省各地?cái)?shù)百人驅(qū)車前來，人們對(duì)建業(yè)外國(guó)語中學(xué)的一流硬件設(shè)施和師資力量以及別致的建筑設(shè)計(jì)非常滿意，對(duì)整個(gè)建業(yè)城市花園由此而形成的濃郁的人文氣氛極為贊賞，其中有不少外地市的學(xué)生家長(zhǎng)在向?qū)W校咨詢了入學(xué)事宜之后，又轉(zhuǎn)向一邊的售樓人員咨詢有關(guān)城市花園的房子情況。
★利用農(nóng)莊資源，宣揚(yáng)“新生活”
建業(yè)城市花園開盤后，每周分批組織建業(yè)業(yè)主（可帶親友）、學(xué)校學(xué)生、家長(zhǎng)及社會(huì)團(tuán)體到建業(yè)農(nóng)莊免費(fèi)休閑娛樂。建業(yè)業(yè)主新生活俱樂部——中牟農(nóng)莊作為建業(yè)住宅集團(tuán)“終身服務(wù)業(yè)主”理念的產(chǎn)物，為業(yè)主創(chuàng)造的一種城市與鄉(xiāng)村共享的居住生活方式很快傳開。
★利用足球資源，球員現(xiàn)場(chǎng)簽名
對(duì)建業(yè)足球俱樂部的全資收購(gòu)，確立了建業(yè)住宅集團(tuán)的社會(huì)公益形象，足球已成為建業(yè)品牌的主要載體。建業(yè)隊(duì)在主賽場(chǎng)的每一次征戰(zhàn)，集團(tuán)都要在賽場(chǎng)打出針對(duì)性很強(qiáng)的條幅廣告；建業(yè)隊(duì)重返甲B成功后，在城市花園現(xiàn)場(chǎng)簽名慶賀，活動(dòng)結(jié)束后，球迷自然要參觀城市花園小區(qū)，“建業(yè)足球”與“建業(yè)住宅”有機(jī)鏈接。
★根據(jù)工程進(jìn)度，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)引導(dǎo)
1．建業(yè)仲夏焰火晚會(huì)
城市花園一期封頂，二期開盤時(shí)，在二期工地策劃了“建業(yè)仲夏焰火晚會(huì)”大型活動(dòng)，這一大手筆的策劃以“歲月流金如火如荼·花雨漫天亦詩(shī)亦畫”、“相約青春都市園林·品味卓然生活樂章”為主打廣告語，輔以現(xiàn)揚(yáng)抽獎(jiǎng)，吸引了社會(huì)各界近10萬人參加，極大地鼓動(dòng)了建業(yè)城市花園的人氣，產(chǎn)生了強(qiáng)烈的新聞轟動(dòng)效應(yīng)。
2．看房直通車
城市花園一期園林綠化效果顯示出來以后，利用鄭州市春季房地產(chǎn)展銷會(huì)，組織10輛免費(fèi)看房直通車，每天發(fā)車幾十次，3天共有4000余人到城市花園現(xiàn)場(chǎng)參加咨詢，這些潛在購(gòu)房者對(duì)建業(yè)城市花園一期的園林綠化極為滿意，有的當(dāng)場(chǎng)要求訂房。
3．建業(yè)住宅集團(tuán)成立八周年
建業(yè)城市花園一期業(yè)主入住，業(yè)主豪華會(huì)所、智能化監(jiān)控中心、一期中心花園全面建成，效果基本形成時(shí)，在城市花園現(xiàn)場(chǎng)舉行了“慶建業(yè)網(wǎng)開通暨建業(yè)住宅集團(tuán)成立八周年”大型活動(dòng)，主要內(nèi)容有：文藝表演、建業(yè)學(xué)生匯演、游園參觀等，現(xiàn)場(chǎng)吸引了數(shù)萬人。人們絡(luò)繹不絕地參觀了建業(yè)外國(guó)語中學(xué)、智能化監(jiān)控中心，多功能業(yè)主豪華會(huì)所，中心花園、平臺(tái)園林、屋頂花園等內(nèi)容，建業(yè)城市花園“創(chuàng)造全新生活方式”的形象得到廣泛認(rèn)同。
六、效果
整合優(yōu)勢(shì)資源，創(chuàng)造最佳傳播途徑和銷售渠道，通過有效公關(guān)活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)了“建業(yè)”整體形象和專業(yè)形象的良性互動(dòng)，在短短幾年時(shí)間，“建業(yè)”的凈資產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)大了50倍，而且形成了近3億元的無形資產(chǎn)，“建業(yè)”已經(jīng)成為河南省內(nèi)住宅業(yè)的一個(gè)名牌。
點(diǎn)評(píng)“為有房人建房”是市場(chǎng)現(xiàn)狀
目前房地產(chǎn)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已近白熱化，“市場(chǎng)化”趨勢(shì)將更加顯性，幾年前那種開發(fā)商拿著銀行貸款為自己掙錢的事將會(huì)越來越少，開發(fā)商靠實(shí)力靠規(guī)模爭(zhēng)奪市場(chǎng)的時(shí)代已經(jīng)來臨。這些判斷決不是空穴來風(fēng)，對(duì)于房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目而言，政府行為的主觀臆斷造成的后果目前已有所體現(xiàn)，如政府倡導(dǎo)的“經(jīng)濟(jì)適用房”項(xiàng)目，就沒有完成讓沒錢人住上房子的初衷，由于控制不嚴(yán)格，國(guó)內(nèi)有些地方的開發(fā)商就在取得政府貸款和配套資金之后，去建商品房，其標(biāo)準(zhǔn)已不是經(jīng)濟(jì)適用房的標(biāo)準(zhǔn)，利潤(rùn)也不止政府所說的3％～5％，有的地方甚至超過了20％。專家斷言，政府將會(huì)逐漸弱化政策干預(yù)，開始走“小政府，大市場(chǎng)”的路子。可以這樣說，由于目前中國(guó)正處于轉(zhuǎn)型期，如果開發(fā)商不能習(xí)慣靠自己的資金和智慧對(duì)未來市場(chǎng)進(jìn)行理性預(yù)測(cè)判斷，今后的路將越走越窄。
案例中的河南建業(yè)集團(tuán)是一家純粹以市場(chǎng)為導(dǎo)向的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，他們的一切戰(zhàn)略均是從市場(chǎng)現(xiàn)狀出發(fā)來制定的。集團(tuán)董事長(zhǎng)胡葆森提出的“為有房人建房”的理念，準(zhǔn)確地鎖定了目標(biāo)客戶，使企業(yè)迅速發(fā)展壯大。建業(yè)城市花園的成功銷售其實(shí)正是證明這種理念正確的具體表現(xiàn)，在價(jià)位高出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況下，建業(yè)集團(tuán)利用第一期房地產(chǎn)項(xiàng)目“金水花園” 的成功，沒做過一次直接的廣告，就順利完成了銷售任務(wù)�！盀橛蟹咳私ǚ俊笔紫染鸵私庥蟹咳说奶攸c(diǎn)，他們最關(guān)心下一代的教育，建業(yè)就在建房之前先建學(xué)校，用最好的老師、最好的校舍來吸引目標(biāo)客戶；他們最關(guān)心生活質(zhì)量，建業(yè)就修建了最好的會(huì)所和鄉(xiāng)村俱樂部；他們最關(guān)心買了房子之后是否能升值，建業(yè)就用高出原價(jià)40％的錢回購(gòu)房子，讓他們實(shí)實(shí)在在感到房子升值的必然性。如今，“建業(yè)”這個(gè)品牌已成為鄭州市的知名品牌，取得這樣的成功是因?yàn)榻I(yè)集團(tuán)做到了目標(biāo)客戶所能想到的一切