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做到目標客戶所能想到的一切——建業(yè)城市花園銷售案例（2）
作者：佚名 時間：2003-6-22 字體：[大] [中] [小]
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★利用學校資源，成立學生藝術團
1．小哈佛雙語幼兒園參與中央電視臺“大風車”欄目
策劃、組織小哈佛雙語幼兒園的孩子參與中央電視臺“大風車”著名主持人鞠萍在河南拍攝的“今天的三毛想什么”少兒節(jié)目，由于小哈佛的孩子們表現(xiàn)出色，后又被中央電視臺邀請到少兒節(jié)目組參與節(jié)目拍攝。當時在省內(nèi)產(chǎn)生了較大的新聞效應，吸引了社會對建業(yè)精品教育的廣泛認可。
2．成立“建業(yè)小哈佛學生藝術團” <BR> 選擇重要節(jié)日，在省人民會堂進行學生特長匯報演出，并在會堂入場處擺放建業(yè)城市花園的沙盤、售樓資料，派優(yōu)秀銷售人員現(xiàn)場解說。學生家長及其親朋好友踴躍觀看，場內(nèi)觀眾爆滿，場外轎車停滿。在人們對建業(yè)精品教育產(chǎn)生信任的同時，建業(yè)房產(chǎn)的整體形象也得到了提升。
3．建業(yè)外國語中學現(xiàn)場招生
建業(yè)外國語中學建成以后，在建業(yè)城市花園現(xiàn)場招生，全省各地數(shù)百人驅(qū)車前來，人們對建業(yè)外國語中學的一流硬件設施和師資力量以及別致的建筑設計非常滿意，對整個建業(yè)城市花園由此而形成的濃郁的人文氣氛極為贊賞，其中有不少外地市的學生家長在向?qū)W校咨詢了入學事宜之后，又轉(zhuǎn)向一邊的售樓人員咨詢有關城市花園的房子情況。
★利用農(nóng)莊資源，宣揚“新生活”
建業(yè)城市花園開盤后，每周分批組織建業(yè)業(yè)主（可帶親友）、學校學生、家長及社會團體到建業(yè)農(nóng)莊免費休閑娛樂。建業(yè)業(yè)主新生活俱樂部——中牟農(nóng)莊作為建業(yè)住宅集團“終身服務業(yè)主”理念的產(chǎn)物，為業(yè)主創(chuàng)造的一種城市與鄉(xiāng)村共享的居住生活方式很快傳開。
★利用足球資源，球員現(xiàn)場簽名
對建業(yè)足球俱樂部的全資收購，確立了建業(yè)住宅集團的社會公益形象，足球已成為建業(yè)品牌的主要載體。建業(yè)隊在主賽場的每一次征戰(zhàn)，集團都要在賽場打出針對性很強的條幅廣告；建業(yè)隊重返甲B成功后，在城市花園現(xiàn)場簽名慶賀，活動結束后，球迷自然要參觀城市花園小區(qū)，“建業(yè)足球”與“建業(yè)住宅”有機鏈接。
★根據(jù)工程進度，進行現(xiàn)場引導
1．建業(yè)仲夏焰火晚會
城市花園一期封頂，二期開盤時，在二期工地策劃了“建業(yè)仲夏焰火晚會”大型活動，這一大手筆的策劃以“歲月流金如火如荼·花雨漫天亦詩亦畫”、“相約青春都市園林·品味卓然生活樂章”為主打廣告語，輔以現(xiàn)揚抽獎，吸引了社會各界近10萬人參加，極大地鼓動了建業(yè)城市花園的人氣，產(chǎn)生了強烈的新聞轟動效應。
2．看房直通車
城市花園一期園林綠化效果顯示出來以后，利用鄭州市春季房地產(chǎn)展銷會，組織10輛免費看房直通車，每天發(fā)車幾十次，3天共有4000余人到城市花園現(xiàn)場參加咨詢，這些潛在購房者對建業(yè)城市花園一期的園林綠化極為滿意，有的當場要求訂房。
3．建業(yè)住宅集團成立八周年
建業(yè)城市花園一期業(yè)主入住，業(yè)主豪華會所、智能化監(jiān)控中心、一期中心花園全面建成，效果基本形成時，在城市花園現(xiàn)場舉行了“慶建業(yè)網(wǎng)開通暨建業(yè)住宅集團成立八周年”大型活動，主要內(nèi)容有：文藝表演、建業(yè)學生匯演、游園參觀等，現(xiàn)場吸引了數(shù)萬人。人們絡繹不絕地參觀了建業(yè)外國語中學、智能化監(jiān)控中心，多功能業(yè)主豪華會所，中心花園、平臺園林、屋頂花園等內(nèi)容，建業(yè)城市花園“創(chuàng)造全新生活方式”的形象得到廣泛認同。
六、效果
整合優(yōu)勢資源，創(chuàng)造最佳傳播途徑和銷售渠道，通過有效公關活動，實現(xiàn)了“建業(yè)”整體形象和專業(yè)形象的良性互動，在短短幾年時間，“建業(yè)”的凈資產(chǎn)規(guī)模擴大了50倍，而且形成了近3億元的無形資產(chǎn)，“建業(yè)”已經(jīng)成為河南省內(nèi)住宅業(yè)的一個名牌。
點評“為有房人建房”是市場現(xiàn)狀
目前房地產(chǎn)行業(yè)競爭已近白熱化，“市場化”趨勢將更加顯性，幾年前那種開發(fā)商拿著銀行貸款為自己掙錢的事將會越來越少，開發(fā)商靠實力靠規(guī)模爭奪市場的時代已經(jīng)來臨。這些判斷決不是空穴來風，對于房地產(chǎn)開發(fā)項目而言，政府行為的主觀臆斷造成的后果目前已有所體現(xiàn)，如政府倡導的“經(jīng)濟適用房”項目，就沒有完成讓沒錢人住上房子的初衷，由于控制不嚴格，國內(nèi)有些地方的開發(fā)商就在取得政府貸款和配套資金之后，去建商品房，其標準已不是經(jīng)濟適用房的標準，利潤也不止政府所說的3％～5％，有的地方甚至超過了20％。專家斷言，政府將會逐漸弱化政策干預，開始走“小政府，大市場”的路子�？梢赃@樣說，由于目前中國正處于轉(zhuǎn)型期，如果開發(fā)商不能習慣靠自己的資金和智慧對未來市場進行理性預測判斷，今后的路將越走越窄。
案例中的河南建業(yè)集團是一家純粹以市場為導向的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，他們的一切戰(zhàn)略均是從市場現(xiàn)狀出發(fā)來制定的。集團董事長胡葆森提出的“為有房人建房”的理念，準確地鎖定了目標客戶，使企業(yè)迅速發(fā)展壯大。建業(yè)城市花園的成功銷售其實正是證明這種理念正確的具體表現(xiàn)，在價位高出競爭對手的情況下，建業(yè)集團利用第一期房地產(chǎn)項目“金水花園” 的成功，沒做過一次直接的廣告，就順利完成了銷售任務。“為有房人建房”首先就要了解有房人的特點，他們最關心下一代的教育，建業(yè)就在建房之前先建學校，用最好的老師、最好的校舍來吸引目標客戶；他們最關心生活質(zhì)量，建業(yè)就修建了最好的會所和鄉(xiāng)村俱樂部；他們最關心買了房子之后是否能升值，建業(yè)就用高出原價40％的錢回購房子，讓他們實實在在感到房子升值的必然性。如今，“建業(yè)”這個品牌已成為鄭州市的知名品牌，取得這樣的成功是因為建業(yè)集團做到了目標客戶所能想到的一切