商場(chǎng)上，我們經(jīng)常會(huì)碰見(jiàn)這種情況：某個(gè)客戶，多個(gè)廠商競(jìng)爭(zhēng)；其中某廠商已經(jīng)深入接觸該客戶，并且即將簽定合同，在這種時(shí)候，我們要想“虎口拔牙”，惟有靠“價(jià)格利器”來(lái)強(qiáng)勢(shì)介入，這樣方才有翻盤的機(jī)會(huì)！

　　很多營(yíng)銷新人，在遇到這種情況的時(shí)候，還夢(mèng)想著靠“技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)、實(shí)力、感情、提成”等優(yōu)勢(shì)來(lái)取勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，贏得客戶的回歸，這是極不現(xiàn)實(shí)的！

　　要想在這種時(shí)候重新翻盤，惟有靠震撼低價(jià)，才有可能實(shí)現(xiàn)。為了搶奪市場(chǎng)，直

　　筆者前不久親歷一件“虎口撥牙”的事情：某客戶，我們的營(yíng)銷人員跟蹤兩個(gè)多月，跟蹤效果還可以；某日，突聞該客戶已經(jīng)準(zhǔn)備和另一廠家簽約。獲悉此事，我們直接將報(bào)價(jià)從前期的12萬(wàn)元調(diào)到68000元，接近公司的成本價(jià)（正常成交價(jià)是8-10萬(wàn)）；而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給予的報(bào)價(jià)是11萬(wàn)。我們的價(jià)格和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格一下子拉開(kāi)巨大的差距，由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)花費(fèi)大量的公關(guān)費(fèi)用，他們沒(méi)有能力選擇繼續(xù)跟價(jià)，最終客戶選擇了我們！

　　商場(chǎng)上，只有0和100%；如果單子是我們自己拿了，那么就是100%；如果單子不是我們拿了，那么就是0！很多時(shí)候，我們要搶奪市場(chǎng)，拿下份額，那么就必須要有這種破釜沉舟的勇氣，真正震懾住對(duì)手，讓客戶不得不產(chǎn)生購(gòu)買我們產(chǎn)品的“欲望”！這同樣是一種營(yíng)銷策略！　　

　　心得之六：“成交前夕”的報(bào)價(jià)策略　

　　公司與客戶經(jīng)過(guò)充分、有效、長(zhǎng)期的溝通和交流，基本上達(dá)成了合作的意愿，只剩下最后的成交價(jià)格確定了。這就是所謂的“成交前夕”。

　　這個(gè)時(shí)候，我們的報(bào)價(jià)必須非常認(rèn)真，報(bào)價(jià)多少很有講究。

　　比如說(shuō)，我們的底線是4000元，我們前期的報(bào)價(jià)是8000元，客戶以前購(gòu)買的產(chǎn)品也是4000元，但是產(chǎn)品質(zhì)量一般。這個(gè)時(shí)候我們需要重新給客戶報(bào)價(jià)。筆者比較傾向于給客戶直接報(bào)價(jià)5800元，為什么這么報(bào)價(jià)呢？

　　因?yàn)榭蛻羟捌谫?gòu)買的同類產(chǎn)品只有4000元，那么現(xiàn)階段客戶的心理價(jià)位，預(yù)計(jì)最高也就是6000元；超過(guò)6000元，客戶心理會(huì)存在疑慮，說(shuō)不定轉(zhuǎn)而就去看其他品牌的產(chǎn)品了。那么，我們?nèi)绻麍?bào)7000元、或者6500元，不僅浪費(fèi)時(shí)間，而且容易造成客戶流失，同時(shí)這個(gè)7000、6500等數(shù)字也不是很好聽(tīng)。

　　我們?nèi)绻�直接�?bào)6000元，客戶會(huì)感覺(jué)到我們的產(chǎn)品利潤(rùn)空間很大（因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品一降價(jià)，就是8000-6000=2000元），那么他下一步就會(huì)要求我們直接再降2000元，甚至降幅更大。

　　現(xiàn)在，我們直接報(bào)價(jià)5800元，一下子將價(jià)格調(diào)整到了對(duì)方的心理價(jià)位以內(nèi)，這個(gè)“5800”就是很有講究的——我們這是一次性直接降到5800元，表明我們非常有誠(chéng)意，而且給予客戶一個(gè)非常明確的“最終成交價(jià)”�？蛻舨粫�(huì)再要求我們一次性降價(jià)幾千元了。

　　客戶看著5800元，會(huì)很是頭痛——擺明了，我們的底線是5000元，甚至就是5500元！客戶這時(shí)會(huì)試探的提出，降低到4000元——這個(gè)時(shí)候，我們立即拒絕！并且告訴他，這個(gè)5800元已經(jīng)是我們給予的誠(chéng)意價(jià)了，也是最終成交價(jià)！看在雙方合作的意愿上，我們可以將價(jià)格降下來(lái)200或300元，如果降低200元，就變成了5600元；如果降低300元，就變成了5500元。

　　這樣的降價(jià)，一方面滿足了客戶的“降價(jià)自尊心”，另一方面也向客戶表明我們的態(tài)度——我們的降價(jià)空間很小了！

　　最后，經(jīng)過(guò)多輪談判，雙方完全可能在5000元成交！這個(gè)時(shí)候，客戶也是滿意的，而我們也是很滿意的！雙方都收獲了自己心理價(jià)位以內(nèi)的“優(yōu)惠價(jià)格”�！　�

　　總之，筆者認(rèn)為：如何報(bào)價(jià)的學(xué)問(wèn)非常大，值得我們共同學(xué)習(xí)和研究！