如何報(bào)價(jià)？這個(gè)問(wèn)題對(duì)于每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，都是很重要的一環(huán)。營(yíng)銷(xiāo)人員，說(shuō)到底，就是圍繞著“產(chǎn)品”和“價(jià)格”在轉(zhuǎn)。如果我們的報(bào)價(jià)符合市場(chǎng)和客戶需求，那么簽單成功率將大大增強(qiáng)；反之，簽單失敗率也將非常高。報(bào)價(jià)在一定意義上決定了我們營(yíng)銷(xiāo)工作的成敗，尤其是對(duì)于從事電話營(yíng)銷(xiāo)的人員來(lái)說(shuō)，更是如此。

　　如何報(bào)價(jià)？筆者有以下心得�！　�

　　心得之一：報(bào)價(jià)前先介紹產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

　　正式報(bào)價(jià)前，我們一定要爭(zhēng)取先向客戶介紹我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。這樣做的好處很明顯：一方面可以

　　心得之二：客戶直接詢問(wèn)價(jià)格，如何報(bào)價(jià)？

　　當(dāng)然，在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，不可避免的，我們會(huì)碰見(jiàn)某些客戶，他們根本不會(huì)給予我們更多“誘導(dǎo)”和“拖延”的時(shí)間，而是直截了當(dāng)?shù)脑儐?wèn)我們“產(chǎn)品價(jià)格是多少”？一旦我們想拖延時(shí)間，客戶就直接打斷，碰見(jiàn)這種情況，我們?cè)撊绾螆?bào)價(jià)呢？

　　筆者的策略是：立即給予對(duì)方兩個(gè)報(bào)價(jià)。

　　一個(gè)價(jià)格是超低價(jià)格（相比同行的市場(chǎng)平均價(jià)而言），這個(gè)價(jià)格是我們推出的某款產(chǎn)品，正好在開(kāi)展優(yōu)惠促銷(xiāo)活動(dòng)，以搶奪市場(chǎng)為主，基本功能都有，但是沒(méi)有什么定制、特殊功能，產(chǎn)品以通用性為主，能夠滿足很大一部分大眾客戶的需求。

　　另外一個(gè)價(jià)格是正常價(jià)格，比公司規(guī)定的統(tǒng)一報(bào)價(jià)要低一些，比公司規(guī)定的最低成交價(jià)要高一部分；比同行的平均報(bào)價(jià)要稍微低那么一點(diǎn)，但是比同行的平均成交價(jià)要高那么一些。這個(gè)價(jià)格就是我們的主推產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格，功能比較強(qiáng)大，能夠滿足那些需求較高的客戶的要求。

　　給予客戶這樣兩個(gè)報(bào)價(jià)，能夠最大限度的贏得客戶的“初步認(rèn)可”和“時(shí)間考慮”。通過(guò)報(bào)超低價(jià)格，客戶知道我們有非常低價(jià)產(chǎn)品，那么他會(huì)在內(nèi)心認(rèn)為我們的產(chǎn)品“在市場(chǎng)上有相當(dāng)大競(jìng)爭(zhēng)力”，而不是“高高在上”、只針對(duì)那些高端群體的“奢侈品”；而我們報(bào)第二個(gè)正常價(jià)格，客戶又知道我們有中高端產(chǎn)品，即各個(gè)價(jià)格段落的產(chǎn)品都有。不管客戶是何種類型，那么我們通過(guò)這種報(bào)價(jià)，都能給予客戶一個(gè)比較深刻的印象，從而為后期合作奠定了初步基礎(chǔ)。

　　反之，如果我們不這么報(bào)價(jià)，那么在很多場(chǎng)合都會(huì)丟失很多客戶。比如說(shuō)，我們只報(bào)超低價(jià)格，那么有些客戶本身定位高檔，他就不會(huì)再有興趣和我們洽談合作，因?yàn)槲覀儥n次不夠；同樣，我們只報(bào)正常價(jià)格，那些低端客戶會(huì)認(rèn)為我們價(jià)格“太高了”，他都不敢和我們繼續(xù)討價(jià)還價(jià)了，而高端客戶也會(huì)認(rèn)為我們的產(chǎn)品就是“中端”，即最不好銷(xiāo)售的產(chǎn)品，高不成低不就，他的興趣也不大。

　　惟有給他兩個(gè)報(bào)價(jià)，才能吸引客戶注意，同時(shí)為后期合作做好鋪墊！　　

　　心得之三：知己知彼，科學(xué)推斷客戶心理價(jià)位，然后再報(bào)價(jià)

　　只要有可能，我們都應(yīng)該在報(bào)價(jià)前，爭(zhēng)取多介紹我們產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，同時(shí)了解客戶相關(guān)信息，從而科學(xué)推斷客戶心理價(jià)位，再給出合理報(bào)價(jià)。

　　一般來(lái)說(shuō)，政府部門(mén)、事業(yè)單位（包括學(xué)校、銀行、醫(yī)院等）、國(guó)有企業(yè)、大型企業(yè)集團(tuán)等客戶，我們給予的報(bào)價(jià)都應(yīng)該往上報(bào)，因?yàn)檫@些客戶群體普遍有錢(qián)，而且花錢(qián)特別大方；購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，往往“不求最好，只求最貴”，中間的公關(guān)費(fèi)用往往也是比較嚇人的，所以我們的報(bào)價(jià)絕對(duì)不能低！

　　如果客戶前期購(gòu)買(mǎi)的同類產(chǎn)品，在行業(yè)內(nèi)價(jià)格普遍偏高，那么我們現(xiàn)在的報(bào)價(jià)也應(yīng)該適當(dāng)偏高，但是需要略低于客戶前期購(gòu)買(mǎi)的同類產(chǎn)品——畢竟，除了極其少數(shù)產(chǎn)品以外，其他大部分產(chǎn)品價(jià)格都會(huì)隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇及市場(chǎng)的發(fā)展而不斷下降。只要比客戶前期購(gòu)買(mǎi)的同類產(chǎn)品略低，那么我們的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就比較明顯了。

　　當(dāng)然，如果是在競(jìng)爭(zhēng)非常充分的區(qū)域的客戶，以及那些資金實(shí)力較小的客戶，包括那些沒(méi)有多少資金實(shí)力的私人老板，我們的報(bào)價(jià)就應(yīng)該是“低價(jià)”策略，以“震撼價(jià)”來(lái)震懾住客戶，誘導(dǎo)客戶立即下單——否則，這個(gè)客戶立馬就會(huì)選擇其他價(jià)格更低的廠商！　　

　　心得之四：第一次報(bào)價(jià)很重要，必須謹(jǐn)慎！

　　第一次報(bào)價(jià)很重要，也必須謹(jǐn)慎。

　　第一次報(bào)價(jià)，最忌諱報(bào)價(jià)過(guò)高，客戶不給我們第二次報(bào)價(jià)的機(jī)會(huì)！因?yàn)榭蛻舯弧罢饑槨弊×�，他不敢和我們打交道了！比如，客戶心理價(jià)位是1萬(wàn)，我們的第一次報(bào)價(jià)是5萬(wàn)，甚至8萬(wàn)，估計(jì)沒(méi)有幾個(gè)客戶會(huì)繼續(xù)和我們洽談。因?yàn)樵诳蛻魞?nèi)心，他會(huì)認(rèn)為我們能夠給予的最低價(jià)（最終成交價(jià)）估計(jì)就是2萬(wàn)甚至3萬(wàn)以上，他“誤認(rèn)為”我們絕對(duì)不會(huì)將價(jià)格調(diào)到1萬(wàn)元以內(nèi)的！而事實(shí)上，我們的底價(jià)只有1萬(wàn)，甚至更低；但是，由于我們的第一次報(bào)價(jià)過(guò)高，客戶被嚇唬住了，他就不會(huì)再和我們洽談價(jià)格了。

　　當(dāng)然，可能會(huì)有人會(huì)說(shuō)：我們還可以繼續(xù)跟蹤客戶，告訴客戶那個(gè)第一次報(bào)價(jià)僅僅是一個(gè)報(bào)價(jià)，我們的最終成交價(jià)很低！但是，這樣會(huì)給客戶一個(gè)很壞的印象：這個(gè)公司的價(jià)格怎么這么混亂？從5萬(wàn)一下子降到1萬(wàn)，直接打2折，他們的利潤(rùn)空間是不是太大了？這樣的公司值得信賴嗎？說(shuō)不定，他們的成本只要2000元呢。

　　客戶很容易形成這種思維，而一旦他形成這種思維，他就會(huì)對(duì)公司不信任，而且他會(huì)不斷的試探、挖掘公司的價(jià)格“底線”，直至將公司的所有利潤(rùn)空間都掏空，他還覺(jué)得自己吃虧了，要在后期合作中找公司“補(bǔ)償”！

　　這樣活生生的案例很多，根源就是出在我們營(yíng)銷(xiāo)人員第一次報(bào)價(jià)，太冒昧、太疏忽了，結(jié)果反倒被客戶給牽著鼻子走了！所以，第一次報(bào)價(jià)，必須謹(jǐn)慎！