1、新的反攻計(jì)劃最終確定在離反攻日期最近的中秋節(jié)以及國(guó)慶節(jié)兩個(gè)檔期內(nèi)。

　　為什么選擇在這個(gè)檔期內(nèi)做促銷？李博經(jīng)理有著自己的看法：

　　①9月14日為中國(guó)傳統(tǒng)節(jié)日——中秋節(jié)，10月1日為七天長(zhǎng)假的國(guó)慶節(jié)，兩個(gè)節(jié)日的相差僅為半個(gè)月，在這個(gè)時(shí)間段內(nèi)是消費(fèi)者消費(fèi)能力較高的階段，中秋節(jié)的萬(wàn)家團(tuán)圓、走親訪友、宴請(qǐng)賓朋都少不了A、B兩品牌的主力包裝——2升家庭裝。

　�、诖藭r(shí)也正是各KA賣場(chǎng)的銷售黃金時(shí)期，無(wú)論是賣場(chǎng)采購(gòu)還是門店主管，銷售壓力都會(huì)非常大，他們會(huì)主動(dòng)找廠家索要促銷活動(dòng)，相對(duì)

　　2、新的促銷計(jì)劃圍繞著以下幾點(diǎn)來(lái)做：

　　①新的促銷活動(dòng)要重點(diǎn)鎖定全年合同中B品牌的排面占比，堆頭陳列位置，用來(lái)扭轉(zhuǎn)銷售旺季的陳列劣勢(shì)，不至于丟失銷量。

　　②啟動(dòng)多點(diǎn)陳列項(xiàng)目，所謂多點(diǎn)陳列就是要在飲料區(qū)外跨部門的去索要陳列位置。此舉是為了充分抓住賣場(chǎng)的每一個(gè)旺銷區(qū)。通過在其他旺銷區(qū)陳列自己的產(chǎn)品，抓住消費(fèi)者的關(guān)聯(lián)消費(fèi)。起到多點(diǎn)開花的效果。

　�、勐�(lián)合強(qiáng)勢(shì)渠道和其他廠家做銷售。B品牌在傳統(tǒng)渠道的學(xué)校、網(wǎng)吧都比較強(qiáng)勢(shì)。聯(lián)合強(qiáng)勢(shì)渠道就是借助外力來(lái)增加自己的銷售量，而聯(lián)合其他廠家做銷售就是和一些節(jié)假日旺銷品聯(lián)合做促銷。利用不同的品類互補(bǔ)提升銷量。

　　④在節(jié)日前通過利用新穎的訂貨會(huì)方式進(jìn)行禮品派送，去做好各賣場(chǎng)、各部門客情。以達(dá)到促銷計(jì)劃的順利實(shí)施

　　制定的反攻策略雖好，但條件眾多，采購(gòu)能否接納？而且會(huì)造成促銷費(fèi)用的增加，效果怎樣，這都成了李博經(jīng)理和KA專攻小組考慮的問題。

　　三、反攻計(jì)劃實(shí)施過程。

　　為了能使反攻計(jì)劃順利的進(jìn)行，李博經(jīng)理和KA專攻小組兵分兩路開始行動(dòng)。

　　1、由KA專攻小組成員康剛帶領(lǐng)隊(duì)員去各賣場(chǎng)尋找多點(diǎn)陳列，畫出賣場(chǎng)商品陳列布局圖，觀察各區(qū)的客流量以及消費(fèi)特點(diǎn)來(lái)確定值得投入促銷的旺銷區(qū)。最終敲定了飲料區(qū)外的三個(gè)旺銷區(qū)。

　　生鮮區(qū)，主要陳列水果、蔬菜、海鮮、冷凍冷藏肉腸等商品，是除食品區(qū)外，消費(fèi)者購(gòu)買力最強(qiáng)的區(qū)域，且大部分購(gòu)買者為家庭主婦、中老年人消費(fèi)者，跟節(jié)日餐飲消費(fèi)直接掛鉤。如在此區(qū)陳列2升家庭裝產(chǎn)品，將充分發(fā)揮關(guān)聯(lián)消費(fèi)的作用，帶動(dòng)消費(fèi)者的擴(kuò)張性消費(fèi)。

　　糧油區(qū)，主要陳列米面、副食調(diào)料、食用油等商品，這個(gè)區(qū)域的消費(fèi)特點(diǎn)仍然接近餐飲，同樣適合陳列2升家庭裝產(chǎn)品。

　　小食品區(qū)，主要陳列膨化食品、糖果、干果類等商品，由于600毫升系列產(chǎn)品的消費(fèi)絕大部分來(lái)自于12歲——22歲的消費(fèi)者，而這部分消費(fèi)者肯定會(huì)在節(jié)假日集中在此區(qū)域消費(fèi)。

　　2、KA專攻小組成員李鵬去尋找能聯(lián)合做銷售的廠家，通過在KA賣場(chǎng)、批發(fā)市場(chǎng)的了解，確定下和白酒廠家做活動(dòng)。每年中秋節(jié)是銷售白酒旺季的開始，而常用的促銷手法是搭贈(zèng)飲料。只要用優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)位（通常是每件便宜一元）就能拿下這個(gè)渠道。最重要的是和這些白酒廠家簽訂了一個(gè)KA賣場(chǎng)陳列協(xié)議。協(xié)議中規(guī)定，只要有DM堆和排面陳列的白酒品牌，一定給出相對(duì)應(yīng)的B品牌陳列，無(wú)論是捆贈(zèng)還是正常陳列。經(jīng)B品牌廠家檢查合格后再給予其訂貨金額的5%返利。一周下來(lái)，光訂單就多達(dá)一萬(wàn)件。

　　3、李博經(jīng)理親自組織召開中秋國(guó)慶兩節(jié)廠商合作茶話會(huì)，邀請(qǐng)各賣場(chǎng)采購(gòu)、門店主管、倉(cāng)儲(chǔ)物主管等參加。借著廠商如何更好的合作的主題宴請(qǐng)眾人，并在酒席前派送精美的禮品，組織小游戲進(jìn)行抽獎(jiǎng)活動(dòng)。提前進(jìn)行了客情疏通。

　　4、另外由李博經(jīng)理和傳統(tǒng)渠道陳濤經(jīng)理協(xié)商在全市27個(gè)賣場(chǎng)和30大中專院校凡是在中秋節(jié)和國(guó)慶節(jié)憑學(xué)生證在賣場(chǎng)內(nèi)消費(fèi)B品牌10元以上的，即可獲贈(zèng)鑰匙扣、計(jì)算器等精美禮品。陳濤經(jīng)理負(fù)責(zé)將促銷信息以POP的方式張貼到每個(gè)學(xué)校的售點(diǎn)進(jìn)行信息傳達(dá)。　　

　　計(jì)劃正在一項(xiàng)一項(xiàng)的順利進(jìn)行，但難點(diǎn)是以什么樣的方式跟采購(gòu)進(jìn)行談判，讓他認(rèn)同。如果A品牌進(jìn)行反擊怎么辦？李博經(jīng)理考慮，跟采購(gòu)談判要遵循見招拆招的原則。而防止A品牌反擊的最好的辦法就是兵貴神速跟超市簽訂獨(dú)家代理多點(diǎn)陳列促銷。

　　KA專供小組最終敲定了多點(diǎn)陳列、聯(lián)合促銷、鎖定陳列位置的促銷方案開始進(jìn)行談判演練，進(jìn)行模仿采購(gòu)反對(duì)意見處理。又準(zhǔn)備了一周（此時(shí)已距中秋節(jié)僅剩15天），由李博經(jīng)理帶領(lǐng)下開始了真正的談判。果然不出李博所料，采購(gòu)提出了一大堆反對(duì)意見：

　　（1）不能跨部門做陳列。

　　（2）不簽訂獨(dú)家代理多點(diǎn)陳列促銷。

　　（3）年度合同中簽訂的排面代理

　�。�4）。。。。。。

　　這時(shí)的KA專攻小組的成員有些泄氣的情緒，為此，李博經(jīng)理總結(jié)了談判受阻的原因，主要是因?yàn)榭绮块T做陳列已超出了采購(gòu)的權(quán)限，而且索要的陳列點(diǎn)較多，采購(gòu)更無(wú)法做主。而年度合同中的排面占比是完全可以通過促銷活動(dòng)拿下的，只不過采購(gòu)愿意以此為借口索要更多的條件罷了。李博首先組織大家學(xué)習(xí)了《家樂福超市談判法則》，給專攻小組成員打氣，然后重新修改了促銷計(jì)劃，將多點(diǎn)陳列按門店銷量大小給予不同的費(fèi)用支持（比如銷量好的門店給予原計(jì)劃費(fèi)用的1。5到1。8倍，銷量較差的門店砍掉一部分費(fèi)用只做一個(gè)多點(diǎn)陳列），并且鼓勵(lì)大家接觸比采購(gòu)更高一層的領(lǐng)導(dǎo)。

　　這幾天下來(lái)把大家忙的夠嗆，經(jīng)過近三四輪的反復(fù)談判，終于成功了推動(dòng)了這個(gè)項(xiàng)目。S市27家KA賣場(chǎng)不但大部分將陳列排面調(diào)整了過來(lái)，而且都有了其他部門旺銷區(qū)陳列，包括生鮮區(qū)的冰島線陳列、糧油區(qū)的專有貨架陳列等。并在各賣場(chǎng)出版的海報(bào)上注明聯(lián)合促銷的信息和其他旺銷區(qū)多點(diǎn)陳列有售B品牌。

　　為了預(yù)防A品牌反擊，李博經(jīng)理做了事前瞞天過海的戰(zhàn)術(shù)，活動(dòng)中給予其他陳列點(diǎn)重兵投入的戰(zhàn)術(shù)。所謂瞞天過海就是在新促銷談判前，讓KA專供小組陳列主動(dòng)跟A品牌KA業(yè)務(wù)代表聯(lián)系，散布謠言，在今年促銷活動(dòng)中還是跟A進(jìn)行硬碰硬，將A品牌的注意力全部吸引在往年?duì)帄Z飲料區(qū)DM堆上。A果然中計(jì)，將所有精力放在了飲料區(qū)談判上，忽視了B 的多點(diǎn)陳列。重兵投入就是在促銷期間產(chǎn)品售賣當(dāng)中每個(gè)陳列點(diǎn)都猛貼爆炸簽，加強(qiáng)臨時(shí)促銷員現(xiàn)場(chǎng)作戰(zhàn)能力。爆炸簽的作用就是刺激消費(fèi)者的眼光，使之產(chǎn)生購(gòu)買欲望。臨時(shí)促銷員要手拿產(chǎn)品，現(xiàn)場(chǎng)叫賣，這樣也可以用聲音傳達(dá)給消費(fèi)者。讓B品牌的身影對(duì)A品牌形成包圍之勢(shì)。

　　KA小組的反攻方案終于得到了效果。在整個(gè)中秋節(jié)及國(guó)慶節(jié)過后B品牌不但順利的超額200%完成了銷售任務(wù)，而且有力打擊A品牌的囂張氣焰。提升了各賣場(chǎng)采購(gòu)們的合作信心。B品牌也從此找到了在現(xiàn)代渠道的反擊戰(zhàn)術(shù)。