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某高端定位白酒運(yùn)作全攻略（三）（2）
作者：胡明杰 日期：2009-12-15 字體：[大] [中] [小]
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②組織結(jié)構(gòu)說(shuō)明
◇此結(jié)構(gòu)圖中只將營(yíng)銷中心的結(jié)構(gòu)做了細(xì)化；
◇本組織架構(gòu)圖只是經(jīng)驗(yàn)性的設(shè)想，具體設(shè)置需要商榷；
◇片區(qū)經(jīng)理與地區(qū)經(jīng)理及銷售代表的設(shè)置根據(jù)市場(chǎng)的開發(fā)進(jìn)度而定，原則上來(lái)講沒(méi)有全面開發(fā)全省，就不設(shè)片區(qū)經(jīng)理，以地區(qū)經(jīng)理為主。一個(gè)片區(qū)下轄3-5個(gè)地級(jí)市場(chǎng)。地區(qū)經(jīng)理設(shè)置時(shí)機(jī)為開發(fā)一地設(shè)置一名。瀏陽(yáng)、寧鄉(xiāng)、長(zhǎng)沙等郊縣、市和省級(jí)直屬城市開發(fā)后可設(shè)置業(yè)務(wù)人員，行政級(jí)別根據(jù)銷量情況而定；
◇地級(jí)城市及直屬市設(shè)置的駐點(diǎn)業(yè)務(wù)人員主要是協(xié)助經(jīng)銷商管理與銷售，指導(dǎo)經(jīng)銷商開展業(yè)務(wù)工作。
◇銷售行政部剛開始2人則可，待市場(chǎng)開發(fā)有一定基礎(chǔ)后，逐步增編。
◇長(zhǎng)沙市區(qū)流通、酒店、團(tuán)購(gòu)等部門市場(chǎng)開發(fā)初期也不滿編，待市場(chǎng)開發(fā)有一定基礎(chǔ)后根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際需要增編。
③市場(chǎng)人員配備編制
（2）基地市場(chǎng)布局與推進(jìn)速度
六、目標(biāo)達(dá)成10要素
1、團(tuán)隊(duì)保證―――培訓(xùn)、管理、執(zhí)行力、創(chuàng)新意識(shí)、亮劍精神。
2、市場(chǎng)規(guī)劃———具體區(qū)域細(xì)分、團(tuán)隊(duì)配置、終端資料建檔與修正、終端分類、客戶拜訪流程與周期制訂、網(wǎng)絡(luò)圖繪制、拜訪線路設(shè)置、終端客情與服務(wù)。
3、通路管理———深度分銷、團(tuán)購(gòu)銷售、終端分級(jí)管理、安全庫(kù)存、經(jīng)銷商分銷商管理、區(qū)域保護(hù)與管控。
4、活動(dòng)跟進(jìn)———核心賣場(chǎng)、目標(biāo)消費(fèi)群體集中帶巡回促銷宣傳活動(dòng)、節(jié)假日消費(fèi)者促銷活動(dòng)、大型活動(dòng)等。
5、品牌傳播———平面、電視、終端POP等
6、監(jiān)督執(zhí)行———表單跟進(jìn)、計(jì)劃上墻、績(jī)效管理、資源配置、財(cái)務(wù)控制、資金回籠、階段與區(qū)域目標(biāo)落實(shí)。
7、市場(chǎng)巡檢———終端陳列、終端客情、銷量依據(jù)、促銷活動(dòng)組織落實(shí)、有效網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率、品規(guī)品系搭配、生產(chǎn)批號(hào)新舊、終端經(jīng)銷商庫(kù)存、團(tuán)隊(duì)士氣、員工勤奮度、市場(chǎng)財(cái)務(wù)漏洞、違規(guī)違紀(jì)等。
8、情報(bào)監(jiān)測(cè)———宏觀市場(chǎng)監(jiān)測(cè)、市場(chǎng)狀況監(jiān)測(cè)、消費(fèi)需求監(jiān)測(cè)、競(jìng)品監(jiān)測(cè)、媒體效果監(jiān)測(cè)、渠道監(jiān)測(cè)等。
9、信息分析———區(qū)域銷量分析、月度月度銷量分析、核心終端數(shù)據(jù)分析、競(jìng)品信息分析、渠道信息分析等。
10、推廣糾正———優(yōu)秀市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)推廣、優(yōu)秀員工事例推廣、優(yōu)秀活動(dòng)推廣、優(yōu)秀終端推廣、優(yōu)秀經(jīng)銷商推廣、失敗案例探討規(guī)避、惡性事總結(jié)規(guī)避等。
以上十點(diǎn)通過(guò)剛性管理（制定相關(guān)政策、制度、條款約束）和軟性（團(tuán)隊(duì)激勵(lì)、企業(yè)凝聚力、領(lǐng)導(dǎo)魅力、營(yíng)銷氛圍、員工勤奮度、員工忠誠(chéng)度、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力、團(tuán)隊(duì)綜合素質(zhì)等）管理并舉的方式，才能達(dá)到有效管理。
七、策略綜述
建立好根據(jù)地才能談上進(jìn)軍全國(guó)市場(chǎng)，本文中市場(chǎng)操作部分主要圍繞樹立基地市場(chǎng)展開。因時(shí)間等因素，很多方面沒(méi)有完全、細(xì)致地展開描述。有再好的策略與戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)等營(yíng)銷方向與技戰(zhàn)術(shù)，還需要一個(gè)思路清晰，有很強(qiáng)執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)來(lái)執(zhí)行；在實(shí)施過(guò)程中有很多的內(nèi)容需要細(xì)致地進(jìn)行制度化、條款化、明細(xì)化，明確的規(guī)章制度、政策條款是管理的保證；此外，市場(chǎng)的監(jiān)控，人員的管理，分階段目標(biāo)管理等等，都是市場(chǎng)能否取得成功的關(guān)鍵，在此不做贅述。
胡明杰，15年的營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，曾服務(wù)過(guò)多家國(guó)內(nèi)多個(gè)知名食品、保健酒等快速消費(fèi)品企業(yè)。先后擔(dān)任業(yè)代、區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售部長(zhǎng)、營(yíng)銷總監(jiān)、資深顧問(wèn)等職務(wù)，經(jīng)歷了從士兵到將軍的全過(guò)程，熟悉營(yíng)銷各個(gè)環(huán)節(jié)與層面，有豐富的實(shí)操與理論經(jīng)驗(yàn)。善于營(yíng)銷體系的建立，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理與激勵(lì)，擅長(zhǎng)營(yíng)銷突破。多家專業(yè)報(bào)刊、網(wǎng)站的特約撰稿人、專欄作者。手機(jī)：13986116622 QQ：270679602 電子信箱：hmj1658@163.com