老張：是的，我與這家公司已經(jīng)合作了五年了，雙方的關(guān)系非常融洽。

　　小李：您是否打算把我公司的產(chǎn)品也委托給“健橋”公司投標(biāo)吧？

　　老張：是的。這個品種的底價是多少元，“扣率”又是多少呢？

　　小李：17.74元/盒，30扣。

　　老張：這個“扣率”還是比較高的，市場操作空間太小，很難接受的。

　　小李：您講的很有道理，（停頓了一會兒）不過，中成藥產(chǎn)品與西藥不一樣，是嗎？一般情況下，在南通市場，西藥產(chǎn)品的

　　老張：一般是零售價的25%，貴公司的產(chǎn)品是多少呢？

　　小李：我們做了調(diào)研，在江蘇市場，一般是15%。

　　老張：15%的促銷費用是很難運(yùn)作的。

　　小李：幾個月以前，我們也是這樣認(rèn)為的。但是，做了一個樣板市場后，我們就覺得很有信心了。

　　老張：貴公司還做了一個樣板市場，在哪里��？

　　小李：在無錫。

　　老張：怎么做的？

　　小李：我公司做市場，不僅發(fā)放促銷費用，更重要的是實施知識營銷策略。我們對醫(yī)藥代表進(jìn)行很嚴(yán)格的訓(xùn)練，要求他們對臨床醫(yī)生進(jìn)行有效的公關(guān)，詳細(xì)闡述產(chǎn)品的賣點，使臨床醫(yī)生至少把這個產(chǎn)品作為二線用藥，甚至是一線用藥，這樣，用藥量自然會快速上升，您說呢？

　　老張：這種先進(jìn)的促銷方法，我也聽說過。貴公司是否為代理商培訓(xùn)呢？

　　小李：我公司把代理商看作為自己的醫(yī)藥代表，當(dāng)然要提供專業(yè)化的培訓(xùn)。

　　老張：貴公司真的很不錯，我對貴公司的產(chǎn)品更有信心了。那么，首批提貨必須達(dá)到多少萬元？

　　小李：我公司沒有這個政策，因為首批提貨要根據(jù)市場的需求來確定的。

　　老張：貴公司的政策非常合理，許多企業(yè)對首批提貨都有嚴(yán)格的要求。您也知道，我們的資金非常有限，醫(yī)院的回款周期很長，而醫(yī)生的促銷費必須當(dāng)月發(fā)放，我們需要很多資金的。

　　小李：我公司非常理解你們的處境，如果首批提貨要很多資金，您的市場將無法正常轉(zhuǎn)動，對雙方都不利。

　　老張：謝謝貴公司的關(guān)心。那么，保證金需要多少萬元？

　　小李：為了保證市場順利運(yùn)行，嚴(yán)防“竄貨”，我公司制定了保證金政策。如果您要代理整個南通市場，保證金需要2萬元。

　　老張：是不是可以少繳一點，比如說1萬5千元。

　　小李：這可能不行，我公司的政策對任何人都一樣，請張經(jīng)理多多諒解。

　　老張：好的，明天我還要做一些市場調(diào)研，問幾個專家，讓他們看看這個產(chǎn)品的市場前景如何，好嗎？

　　小李：應(yīng)該的，我們過幾天再聯(lián)系，再見！

　　情景：老張詳細(xì)詢問了幾個專家以后，覺得這個產(chǎn)品的市場前景非常好，就主動打電話給小李，相約在當(dāng)天晚上九點再繼續(xù)洽談。九點整，老張家座機(jī)的鈴聲響了。

　　老張：是小李嗎？

　　小李：是我呀！張經(jīng)理，您好！這幾天調(diào)查得怎樣了？

　　老張：據(jù)我的幾個專家朋友分析，這個產(chǎn)品的組方很科學(xué)，療效應(yīng)該不錯，市場前景也很廣。不過，在正式簽訂合同以前，還有很多問題需要洽談，是嗎？

　　小李：是的，請說吧！

　　老張：這個產(chǎn)品的全年任務(wù)是多少萬？

　　小李：首先我得知道，您有自己的銷售隊伍嗎？

　　老張：有，加上我自己，總共有七個醫(yī)藥代表，管轄一市五縣共十六家“二甲”以上的醫(yī)院。

　　小李：據(jù)我所知，南通市有六個縣，為什么您只開發(fā)五個呢？

　　老張：您對南通市的情況相當(dāng)了解，是的，還有一個海安縣沒有開發(fā)，因為，這個縣的兩個縣級醫(yī)院的付款情況很差，所以，很多公司的醫(yī)藥代表都不開發(fā)這個縣。

　　小李：聽您介紹，您可以代理整個南通市。那么，全年任務(wù)至少也應(yīng)該有150萬吧。

　　老張：太多了，新產(chǎn)品剛開拓市場，很難“上量”的。

　　小李：就是考慮到新開發(fā)的市場，才制定150萬的任務(wù)，否則，全年的任務(wù)應(yīng)該是300萬。無錫的一個三級醫(yī)院，剛開發(fā)了三個月，目前每月的銷售量已經(jīng)達(dá)到1.5萬，預(yù)計這個醫(yī)院的月銷售量應(yīng)為3—4萬。

　　老張：但是，南通的經(jīng)濟(jì)水平比無錫差多了。

　　小李：是的，南通的經(jīng)濟(jì)水平是比無錫差一點，但差的不多，而且，南通市的人口遠(yuǎn)多于無錫市，所轄的區(qū)域也比無錫大的多，張經(jīng)理，是嗎?

　　老張：您真了不起！

　　小李：張經(jīng)理，您太過獎了。

　　老張：好了，咱們不爭了。全年任務(wù)稍微降低一點，120萬，行嗎？

　　情景：小李在這方面是有決定權(quán)的，只要對方提出的要求在80%的范圍內(nèi)。但是，她還是用了銷售技巧，不急于成交。

　　小李：在這方面，我沒有決定權(quán)，我得請示一下，過一會兒再給您答復(fù)，好嗎？

　　老張：好的，麻煩您了。再見！

　　小李：再見，張經(jīng)理！

　　情景：小李掛了電話，再仔細(xì)地思考了一下將要面對的難題以及相應(yīng)的對策，十五分鐘后，又開始與老張溝通了。

　　老張：是小李嗎？

　　小李：是的。剛才我與上級主管討論了您提出的要求，我詳細(xì)地介紹了您的情況，希望上級主管根據(jù)您的實際情況，給予特殊的政策。經(jīng)過我的一再請求，上級主管終于同意您的要求。

　　老張：真是謝謝您了！

　　小李：不用謝，這是應(yīng)該的。您還有什么問題嗎？

　　老張：不好意思，還有幾個問題要與您洽談。

　　小李：請說吧！

　　老張：如果完成全年任務(wù)，貴公司有年終“返利”嗎？如果有的話，“返利”的政策又如何呢？

　　小李：有，如果完成全年任務(wù)的90%--99.9%之間，“返利”一個點；如果完成全年任務(wù)的100%以上，“返利”一個五個點。這個政策還不錯吧！

　　老張：還可以。貴公司是否執(zhí)行底價開票？高開票行嗎？如果不開票，是否可以便宜點？

　　小李：我公司執(zhí)行底價開票，如果要執(zhí)行高開票的程序，代理人要支付高開票部分的增值稅。第二，我公司是上市公司，財務(wù)管理非常規(guī)范，不執(zhí)行不開票的政策，希望張經(jīng)理多多諒解。

　　老張：我認(rèn)為，貴公司的政策特別規(guī)范，我就是喜歡與這樣的公司打交道。如果咱們簽訂協(xié)議，協(xié)議執(zhí)行的時間有多長？是兩年還是三年？

　　小李：您希望多少年呢？

　　老張：當(dāng)然越長越好啦！

　　小李：如果市場做得好，協(xié)議的執(zhí)行時間當(dāng)然越長越好。那就簽三年吧！

　　老張：行！現(xiàn)在正好趕上南通市的藥品招標(biāo)，這次是2006年的全年招標(biāo)，請貴公司一定要派人來，把招標(biāo)工作做好。

　　小李：好的，我公司一定盡快派人來，做好這次招標(biāo)工作，否則，任何的代理協(xié)議都無從談起。

　　老張：好的。我還有問題要與您洽談。如果招標(biāo)成功，貴公司的發(fā)貨時間需要多長時間，你們采取何種方式發(fā)貨？

　　小李：根據(jù)我們的經(jīng)驗，我公司采取郵寄的方式發(fā)貨，您大概在十天內(nèi)收到貨物。

　　老張：可以，今天就談到這兒，下次有問題再向您請教。

　　小李：您太客氣了，哪里談得上請教。請保持聯(lián)系，再見！