面對(duì)市場(chǎng)不是在擴(kuò)大，而是在不斷地萎縮這一嚴(yán)酷的現(xiàn)實(shí)，昌河汽車面臨的是一場(chǎng)生死抉擇。正如小平同志在深圳所說的："我們要?dú)⒊鲆粭l血路！"，昌河汽車必須考慮同樣的歷史命題。那昌河如何殺出一條血路？？！現(xiàn)在的昌河沒有整體優(yōu)勢(shì)，那么就必須首先集中兵力在局部市場(chǎng)創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)。把80%的精力放在20%的產(chǎn)品，把80%的資源放在20%的市場(chǎng)。

　　1、樹立福瑞達(dá)微客的明星產(chǎn)品地位

　　研究自主汽車企業(yè)發(fā)展路徑可以看出，基本上都是聚焦一款明星產(chǎn)品，憑借明星產(chǎn)品快速提升銷量，然后再依靠規(guī)�；�銷量成就品

　　昌河旗下有福瑞達(dá)和愛迪爾兩款產(chǎn)品，但愛迪爾年銷量只有幾千臺(tái)，因此客戶接受項(xiàng)目組建議將有限的營(yíng)銷資源向福瑞達(dá)傾斜，集中精力打造主導(dǎo)產(chǎn)品福瑞達(dá)微客的明星形象，使其承擔(dān)著企業(yè)振興、市場(chǎng)破局的重要角色。

　　2、打造福瑞達(dá)創(chuàng)富三劍客產(chǎn)品組合

　　由于福瑞達(dá)微客單一產(chǎn)品打天下，后續(xù)產(chǎn)品開發(fā)乏力，從塑造明星產(chǎn)品的角度出發(fā)，客戶采納項(xiàng)目組方案，把08年上市的單雙排新品排命名為福瑞達(dá)單雙排微貨，與福瑞達(dá)微客一起組成創(chuàng)富三劍客，打包在一起營(yíng)銷，既解決了單雙排無資金獨(dú)立推廣的尷尬，又?jǐn)U大了福瑞達(dá)產(chǎn)品陣營(yíng)，壯大福瑞達(dá)產(chǎn)品聲勢(shì)。

　　3、聚焦重點(diǎn)區(qū)域，深耕8個(gè)基地市場(chǎng)

　　昌河的營(yíng)銷資源是有限的，大規(guī)模的全國(guó)推廣幾乎不可能，只能采用區(qū)域聚焦戰(zhàn)略，有選擇的在重要市場(chǎng)進(jìn)行爆破�？蛻舨杉{了項(xiàng)目組建議重點(diǎn)深耕8個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)。以單一品種重新打響品牌，再以品牌帶動(dòng)更多的產(chǎn)品，集中資源做透一個(gè)市場(chǎng)，再把成功從局部市場(chǎng)擴(kuò)展到全國(guó)市場(chǎng)。　

　　三、傳播層面：向城鄉(xiāng)結(jié)合部進(jìn)軍

　　1、送汽車下鄉(xiāng)

　　2008年7-8月，昌河汽車在8個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)相繼開展了福瑞達(dá)創(chuàng)富大巡游活動(dòng)。巡展深入到目標(biāo)對(duì)象出入的城市廣場(chǎng)、商貿(mào)中心、農(nóng)村集市等地點(diǎn)。通過巡展活動(dòng)，在汽車業(yè)銷售的傳統(tǒng)淡季，福瑞達(dá)銷量增長(zhǎng)達(dá)30%。

　　2、聚焦生活圈媒體

　　微車領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)一般采用央視投放硬廣+線下活動(dòng)的方式開展整合傳播。但是昌河的營(yíng)銷費(fèi)用有限，顯然在央視投放硬廣并不現(xiàn)實(shí)，那就決定了昌河福瑞達(dá)媒介投放必須另辟蹊徑。

　　根據(jù)前期的市調(diào)發(fā)現(xiàn)，微車消費(fèi)者對(duì)戶外廣告接受度很高，僅次于電視。因此戶外廣告是福瑞達(dá)提高知名度、開拓二三級(jí)市場(chǎng)尤其是城鄉(xiāng)結(jié)合部和農(nóng)村市場(chǎng)的有效法寶。從2008年9月份開始，在8個(gè)基地市場(chǎng)份共刷墻60萬平方米以上。

　　四、終端層面：執(zhí)行力大于一切，用心打造每一個(gè)細(xì)節(jié)

　　1、系統(tǒng)提升銷售執(zhí)行力

　　產(chǎn)品價(jià)值包裝只是良好的開端，而實(shí)現(xiàn)銷量提升的關(guān)鍵則是提升終端。聚焦資源做強(qiáng)終端，是實(shí)現(xiàn)福瑞達(dá)銷量突破的重點(diǎn)。項(xiàng)目組協(xié)助昌河在終端推行“六一”工程，系統(tǒng)提升營(yíng)銷能力�！　�

　　2、導(dǎo)入跆拳道及品牌文化展示區(qū)

　　如何將代言人的價(jià)值最大化，如何將代言人的核心競(jìng)爭(zhēng)力和企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力結(jié)合起來，一直是項(xiàng)目組探索解決的問題。通過多次創(chuàng)意，項(xiàng)目組最后提出了一套將跆拳道精髓與企業(yè)核心價(jià)值完美融合的方案。當(dāng)最后的畫面呈現(xiàn)在客戶面前時(shí)，反響非常好，并決定將其導(dǎo)入到終端。

　　王者正在歸來

　　2008年受金融危機(jī)影響，國(guó)內(nèi)大多數(shù)車企銷量紛紛下滑，沒能完成年度目標(biāo)，但昌河汽車卻逆市上漲。已經(jīng)逐漸被邊緣化的昌河福瑞達(dá)全年銷量增長(zhǎng)了56%，逆境下取得這樣的成績(jī)非常難能可貴。可以說采納助力昌河汽車在品牌建設(shè)和市場(chǎng)營(yíng)銷方面進(jìn)行的巨大戰(zhàn)略變革取得了預(yù)期的效果。