就是從競爭的角度出發(fā)，在消費(fèi)者心智中強(qiáng)力劃出能被消費(fèi)者接受，同時(shí)規(guī)避競爭對手的新品類，贏得難得的成長空間和時(shí)間。這就是資源弱勢的一方面對強(qiáng)大競爭對手的最有效的競爭方式。

　　路長全老師描繪的是在原來的一個(gè)品類里，重新劃分出一個(gè)新品類來，這個(gè)新品類一旦贏得成長的空間和時(shí)間，就能成長為一個(gè)新品類，就能對原品類形成有效的切割。

　　筆者十分景仰路長全老師的“切割”理論，觀點(diǎn)鮮明犀利，但亦不敢完全茍同其對于切割理論的定義，在此并無意糾正路長全老師

　　“切割”跟“細(xì)分”的不同就在于：“切割”原品類，未必要培養(yǎng)劃分出的新品類，“切割”的精髓，就在那“切”的一刀里，那一“切”足以促進(jìn)銷售。如果再去培養(yǎng)切割出的新品類，則成了“細(xì)分”法。

　　防脫類洗發(fā)水屬于“細(xì)分”概念。而“女性防脫洗發(fā)水”則是“切分”。前者是因?yàn)榻?jīng)過一定時(shí)期的市場培育成長來的“細(xì)分市場”，后者是把這個(gè)細(xì)分市場攔腰砍為兩段，并且無法再切下去，而在細(xì)分市場的概念里可以無限細(xì)分，可以有去屑的洗發(fā)水，也可以有生發(fā)的洗發(fā)水，可以有焗油的洗發(fā)水……

　　 “切割”法，并沒有脫離原品類，如果脫離原品類，而自立門戶，則成了我們敘述過的第一類——開創(chuàng)新品類，如果沒有脫離原品類，而區(qū)隔性太強(qiáng)，則成了下一章我們要論述的——細(xì)分品類。

　　這種分化法保留在一“切”上。最關(guān)鍵的是：切過之后，讓別人無法再切！

　　如果能繼續(xù)“切”下去，則成了“細(xì)分”法。

　　另外“切分”法又可分作“切實(shí)”和“切空”兩種形式，“切實(shí)”就是對現(xiàn)已存在的市場切割出來獲取現(xiàn)成的利益，“切空”則是跟以往的產(chǎn)品劃清界限，把希望投注到未來。

　　“女性防脫洗發(fā)水”是屬于“切實(shí)”法，因?yàn)楝F(xiàn)有防脫市場有一半現(xiàn)實(shí)存在需求的女性，切割之后可以馬上獲取現(xiàn)成的利益�！安粋�手”則屬于“切空法”，因?yàn)樵诹�白提出不傷手之前，尚未有“不傷手”的洗潔精及洗衣粉，立白把消費(fèi)者的希望放在未來的選擇上，即從現(xiàn)在開始，有了不傷手的洗滌產(chǎn)品了。

　　現(xiàn)把切分法的要點(diǎn)舉例如下：

　　切分法的特點(diǎn)：

　　1， 切分法是二元論者，切分法切完之后，一般都無法再切，“細(xì)分法”則可以無限細(xì)分。

　　2， 切分法總是以“非”和“不”這樣的否定句方式描述，例如：非可樂、非油炸、不傷手、不含PPA，意在把事物一刀兩斷，分成兩類，成就自己的50%機(jī)會(huì)。

　　3， 切分法的訣竅在“切”的過程里，而非在“切”后的培養(yǎng)。 “細(xì)分法”則需要在切割后劃出獨(dú)立的空間培養(yǎng)。　

　　4， 切分法按方法又分“切空”和“切實(shí)”。

　　5， “切實(shí)”是對當(dāng)下現(xiàn)實(shí)利益的“切分”，從而在短時(shí)間內(nèi)獲得巨大的利益，

　　6， “切空”是對過去和未來之“切”，所以需要更多的時(shí)間來“切”出利益�！　�

　　案例一：

　　防脫市場——切實(shí)法一

　　無疑，在推動(dòng)防脫市場的進(jìn)程里，最初的“防脫”功能是個(gè)“細(xì)分功能”，但由出品第一瓶專門防脫的洗發(fā)水——太陽神開始，防脫型的洗發(fā)水則成了一個(gè)“細(xì)分品類”。如果有人專門生產(chǎn)“女性防脫洗發(fā)水”則成了“切割”。因?yàn)楫a(chǎn)品品類仍舊是“防脫洗發(fā)水”的細(xì)分品類，所不同的是男女不同罷了，“切割”過后無法再“切割”，因?yàn)榘葱詣e的切割沒有第三性。

　　我們發(fā)現(xiàn)，使用性別“切割法”是個(gè)不錯(cuò)的入手方式，

　　第一， 因?yàn)槟信�脫發(fā)的人群基本各占一半，這樣切割，可以占更大便宜，

　　第二， 男女脫發(fā)的成因并不完全相同，男性脫發(fā)幾乎全是因?yàn)椴G丸酮分泌旺盛，女性脫發(fā)的成因，還有待研究。

　　第三， 霸王作為該品類的“第一”，所采取的策略無形中留下很大的“空檔”，這個(gè)“空檔”就是霸王無形中形成的“男人”防脫概念，代言人“成龍”無疑是成為男性防脫的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，只需揭示這個(gè)公開的秘密就行了。

　　這個(gè)機(jī)會(huì)并不是沒人發(fā)現(xiàn)，中山澳雪好像有所領(lǐng)悟，也出品了一款中藥防脫的洗發(fā)水，從包裝風(fēng)格、廣告代言人都帶有女性的痕跡，跟霸王有一定的差別。

　　但遺憾的很，他們并沒有抓住分化切割法的精髓，使得其競爭軟弱無力，在賣場的電視里，一個(gè)不太出名的女星象個(gè)女俠樣地甩動(dòng)頭發(fā)，根本不敵成龍的霸氣。

　　不懂得策略精髓，跟不懂得策略沒有什么兩樣，學(xué)些拳腳的“花架子”，還不如不學(xué)，在這個(gè)分化切割法中，關(guān)鍵點(diǎn)就在于“分化”，不是訴求自己有多么優(yōu)秀，有多好，而是啟發(fā)式地讓消費(fèi)者明白“分化”。既然能把這個(gè)餅“切割”下來，就不要擔(dān)心沒有自己的一份兒，現(xiàn)在的關(guān)鍵是“切餅”，而不是往嘴里送。

　　七喜非常明白，成功是因?yàn)檎荚诰奕说募绨蛏�，七喜的成功來源于對可樂的否定中，七喜能否定了對方，就成功了�?

　　能和泰森打場拳，就算是被打倒了，也算你贏；你武功蓋世，只在院子里呼哈！沒人知道。

　　在這場比賽里，最好還得用否定對手的方法來驗(yàn)證自己，“重新定義對手”被里斯.特勞特看作定位的最重要方法，很多國內(nèi)品牌為避免不必要的競爭，采取的策略往往是單邊的，避免比較，只訴求自己好就行了，不論別人是非，表面上看，這也很符合中國傳統(tǒng)的“莫論人非”道德標(biāo)準(zhǔn)，但在很多時(shí)間，這是種“老好人”的昏潰做法，不懂得“當(dāng)仁不讓”的道理。

　　對付霸王，進(jìn)行分化切割的最好方法，想來只有兩點(diǎn)：

　　第一， 重新定義霸王，揭穿霸王“男人”防脫的公開秘密，

　　第二， 強(qiáng)調(diào)防脫，必須男女分用不同的產(chǎn)品。

　　剩下就等著，防脫人群的一半人群到你的柜臺(tái)來買了�！　�

　　思考：

　　“切割”的威力，在“切”的過程中，不在切割后如何。

　　“切割”就是無可取代無可復(fù)制地瓜分現(xiàn)有市場，而非“切”之后再培養(yǎng)。

　　“第一”只是相對而言，不能取得更大范圍的“第一”，就切分出一半，成為這一半的“第一”。