那么，經(jīng)歷了風(fēng)風(fēng)雨雨，經(jīng)歷了坎坎坷坷，2009年的醫(yī)藥招商能否迎來朝陽，2009年醫(yī)藥招商的《集結(jié)號》能否吹響？2009年，如何有效的吹響招商運(yùn)作的《集結(jié)號》呢？

　　根據(jù)筆者的實(shí)際

　　一、長線心態(tài)——心有多大　舞臺(tái)有多大

　　在中國足球歷史上，一個(gè)英國老頭米盧曾經(jīng)創(chuàng)造了中國足球史上最輝煌的定點(diǎn)進(jìn)入了世界杯，雖然只是在世界杯的歷史上充當(dāng)了一次匆匆的過客，但畢竟是中國足球 歷史上的第一次，截止到現(xiàn)在中國足球還沒有第二次進(jìn)入世界杯。探究米盧的成功，自身的執(zhí)教水平和能力是無容置疑的，但我認(rèn)為最關(guān)鍵的是米盧教會(huì)了中國足球 兩個(gè)字，那就是心態(tài)，米盧曾經(jīng)說過，心態(tài)決定一切，我相信這是米盧取得成功的關(guān)鍵，因?yàn)橛辛艘粋�(gè)良好的心態(tài)，因?yàn)橐粋�(gè)團(tuán)隊(duì)有了一個(gè)良好的心態(tài)，不是急功近 利的，不是短視的，不是僅僅著眼于眼前的心態(tài)決定了米盧的成功，決定了中國足球曾經(jīng)的頂點(diǎn)。

　　足球是這樣，其實(shí)招商運(yùn)作何嘗不是這樣呢？我們看中國目前的招商企業(yè)，凡是急功近利的，凡是沒有一個(gè)長遠(yuǎn)運(yùn)作心態(tài)做基礎(chǔ)保證的，必然沒有一個(gè)好的結(jié)果。凡 是通過招商運(yùn)作取得成功的企業(yè)，都有一個(gè)長期的堅(jiān)持要做長線的心態(tài)基礎(chǔ)，在長線心態(tài)基礎(chǔ)上，這些企業(yè)的招商運(yùn)作的思路和措施是穩(wěn)扎穩(wěn)打，立足于現(xiàn)在著眼于 未來的，不是急功近利的。心態(tài)的不同決定了作業(yè)方式的不同，不同的作業(yè)方式導(dǎo)致了迥然不同的招商結(jié)果，雖然從表面上看都是招商運(yùn)作，但結(jié)果是截然不同的。

　　二、產(chǎn)品選項(xiàng)——栽得梧桐樹，引來金鳳凰

　　目前各個(gè)招商企業(yè)所選擇運(yùn)作的招商產(chǎn)品，以筆者的眼光來分析，基本上可以分為以下幾大類：一類是真正的新特藥產(chǎn)品，這一類產(chǎn)品目前非常奇缺，一般掌握在外 資企業(yè)手中，國內(nèi)企業(yè)掌握的非常有限，目前在實(shí)際的招商企業(yè)之中屬于這一類的產(chǎn)品很少，可以說幾乎沒有。二類是劑型改進(jìn)的產(chǎn)品，如分散片，如傳統(tǒng)的丸劑改 為片劑或膠囊劑，但也僅限于劑型的改變，在本質(zhì)上并不屬于新特藥。三類是簡單的更換包裝或轉(zhuǎn)換規(guī)格的產(chǎn)品，在包裝上追求大氣，在包裝上做文章的產(chǎn)品，這一 類產(chǎn)品目前為數(shù)不少。四類是基本上就是普藥產(chǎn)品，沒有工藝技術(shù)的改進(jìn)，沒有包裝的改進(jìn)，簡單的就是普藥產(chǎn)品，但以招商的方式運(yùn)作。

　　以上四類基本上目前招商企業(yè)所運(yùn)作的主要產(chǎn)品，根據(jù)筆者對于很多招商企業(yè)的跟蹤研究，很多企業(yè)招商產(chǎn)品的選擇存在很大問題，最基本的問題但也是最重要的問 題，對于自己手中所掌握的產(chǎn)品資源并沒有清晰的認(rèn)識(shí)，對產(chǎn)品的定位分析僅僅浮于表面，對產(chǎn)品本質(zhì)的內(nèi)涵并沒有深刻認(rèn)識(shí)，在產(chǎn)品的選擇上存在很多誤區(qū)。

　　筆者認(rèn)為，產(chǎn)品的選項(xiàng)問題可以說基本決定了招商運(yùn)作的成功與失敗。所謂巧婦難為無米之炊，招商不是從業(yè)務(wù)人員開展業(yè)務(wù)開始的，招商是從產(chǎn)品選項(xiàng)開始的，沒有一個(gè)成功的產(chǎn)品選項(xiàng)，后面的工作難度非常大，或者說要想長期取得成功是不現(xiàn)實(shí)的。

　　三、基礎(chǔ)服務(wù)——你的馬步扎好了嗎

　　馬步是大多數(shù)中國武術(shù)門派所采用的基本的樁功訓(xùn)練， 通過練習(xí)馬步調(diào)節(jié)“精、氣、神”，完成對氣血的調(diào)節(jié)、精神的修養(yǎng)的訓(xùn)練，鍛煉對意念和意識(shí)的控制。武術(shù)的許多門派中，常把馬步樁作為最基本的樁功之一進(jìn)行訓(xùn)練。它一直都被武林前人視為一種不可不練的、對內(nèi)功的增長和提高搏擊能力極為有效的訓(xùn)練方法，也常以步法的形式出現(xiàn)在許多套路中。

　　由此可見馬步的練習(xí)是基礎(chǔ)，是根基，是基本功，沒有扎實(shí)的馬步練習(xí)，練習(xí)武功就像海市蜃樓無從談起，更不要說登臨武學(xué)頂峰，更不要說夢想成為一代武術(shù)宗師啦！

　　對于招商運(yùn)作而言，同樣需要“馬步”。對于眾多的招商企業(yè)首先要問一個(gè)基本的問題：招商運(yùn)作，你的馬步扎好了嗎？那么，什么是招商企業(yè)運(yùn)作的馬步呢？

　　筆者認(rèn)為那就是基礎(chǔ)性的服務(wù)，包括快捷準(zhǔn)確的發(fā)貨，完整高效的資料提供，所需發(fā)票的相對低廉快速的提供，簡單的說就是發(fā)貨、資料和發(fā)票。很簡單，但是又有 多少企業(yè)能夠真正做到呢？這就類似于武術(shù)中的馬步，從招式上講很簡單，但要真正練好太難啦。招商運(yùn)作的馬步基本功更是如此，筆者跟蹤調(diào)查過至少十家以上的 招商企業(yè)，對于招商經(jīng)理而言，客戶經(jīng)常抱怨的問題就是發(fā)貨、資料和發(fā)票，很多企業(yè)無法把這簡單的基礎(chǔ)服務(wù)做好，或者不能持之以恒的做好。

　　四、開發(fā)細(xì)分——到什么山就拜什么佛

　　對牛彈琴，雞同鴨講，驢頭不對馬面，講的都是同一個(gè)意思，如果目標(biāo)客戶的選擇錯(cuò)誤，任你產(chǎn)品再好，招商政策再好，市場保護(hù)再好，價(jià)格多么優(yōu)惠所謂一切都是白搭。根本的原因就在于目標(biāo)客戶的選擇有問題。

　　對于招商運(yùn)作來說，所要面對的客戶從大的方面講都是做藥品代理的生意人，但同樣是做藥品代理的，其中的差距太大啦。每一個(gè)目標(biāo)客戶均有相對不同的市場運(yùn)作方法，每一個(gè)目標(biāo)客戶均有千差萬別的區(qū)域特點(diǎn)，每一個(gè)目標(biāo)客戶他們所面對的下游終端的情況也是差異很大。

　　在這種情況下，招商運(yùn)作的市場開發(fā)對于目標(biāo)客戶必須進(jìn)行有效的細(xì)分，根據(jù)自身產(chǎn)品特性的不同，自身產(chǎn)品所定位的主要銷售渠道的不同，每一個(gè)不同銷售渠道的 特性進(jìn)行準(zhǔn)確的分析和把握，根據(jù)這些特點(diǎn)制定不同的具有針對性的招商政策和運(yùn)作方法，在目標(biāo)客戶的定位上遵循選擇適合的客戶運(yùn)作，所謂招商代理就是利用代 理商現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)資源運(yùn)作，如果你的運(yùn)作方法和所要尋找的目標(biāo)客戶根本不具有你自身產(chǎn)品特點(diǎn)的網(wǎng)絡(luò)，這樣的客戶自然沒有任何價(jià)值，尋找有魚的魚塘釣魚，真正 避免對牛彈琴，雞同鴨講，驢頭不對馬面，等等情況的出現(xiàn)。

　　因此開發(fā)細(xì)分是招商運(yùn)作所必須遵守的開發(fā)原則，針對性、適宜性、目標(biāo)性，以細(xì)分的思想細(xì)分的策略開發(fā)運(yùn)作。