十四、選擇銷售區(qū)域與確定重點(diǎn)市場(chǎng)

　　當(dāng)前期的品牌、產(chǎn)品策略和TVC、平面廣告完成后，接下來需要選擇銷售區(qū)域與確定重點(diǎn)市場(chǎng)。對(duì)于較大的休閑食品企業(yè)，一般會(huì)把全國劃分為東北、華北、華東、華南、華中、西北、西南七個(gè)大區(qū)市場(chǎng)，再把市場(chǎng)細(xì)分為省級(jí)、市級(jí)和縣級(jí)等不同級(jí)別的市場(chǎng)。對(duì)于新品的進(jìn)入一般會(huì)選擇幾個(gè)大的區(qū)域市場(chǎng)優(yōu)先進(jìn)入，并選擇一個(gè)或幾個(gè)省或城市作為重點(diǎn)市場(chǎng)。

　　而對(duì)于規(guī)模較小的休閑食品企業(yè)，新品可能會(huì)選擇首先進(jìn)入幾個(gè)省級(jí)市場(chǎng)，同時(shí)選擇1-2個(gè)省會(huì)城市作為重點(diǎn)市場(chǎng)，逐步做大市場(chǎng)規(guī)模。

　　除了上述兩類選擇

　　十五、規(guī)劃渠道，打開銷售通路

　　合理規(guī)劃產(chǎn)品的銷售渠道可以考慮分四個(gè)步驟進(jìn)行：

　　1、確定渠道模式：渠道模式指的是企業(yè)建立銷售通路的方式。如:是采用代理制、分層經(jīng)銷形式還是專賣店形式，以及各種渠道模式設(shè)置中間商的層級(jí)與方法。

　　2、思考通路長度和寬度：通路長度是指銷售渠道重心上延和下沉的空間。從直轄市到鄉(xiāng)村，企業(yè)涉入哪些層級(jí)。通路寬度是指在同一層級(jí)的渠道，企業(yè)銷售終端類別的多少。

　　3、選擇經(jīng)銷商：根據(jù)渠道模式和通路長、寬度的設(shè)置，確定經(jīng)銷商的數(shù)量和選擇標(biāo)準(zhǔn)。

　　4、制定銷售政策：銷售政策是指企業(yè)與各級(jí)經(jīng)銷商的合作方式。如企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商在前期鋪貨、運(yùn)輸、終端維護(hù)、宣傳、扣點(diǎn)、返利、結(jié)算等方面的相關(guān)政策。

　　十六、規(guī)劃企業(yè)自身的銷售體系

　　企業(yè)自身銷售體系規(guī)劃主要也包括四個(gè)方面的內(nèi)容：

　　1、搭建銷售體系架構(gòu)：銷售體系架構(gòu)是指企業(yè)自身的銷售組織結(jié)構(gòu)。如在區(qū)域市場(chǎng)是建立分公司還是辦事處；各大區(qū)、省區(qū)及以下各級(jí)銷售組織的劃分、規(guī)模等。

　　2、確定各級(jí)銷售組織的職能：這里說的職能是企業(yè)各級(jí)銷售組織人員構(gòu)成、作用、銷售任務(wù)及其它相應(yīng)的各項(xiàng)職能。

　　3、培訓(xùn)銷售隊(duì)伍：企業(yè)對(duì)各級(jí)銷售組織的各類人員分別進(jìn)行相關(guān)營銷知識(shí)與技能培訓(xùn)的內(nèi)容與方式。

　　4、處理銷售組織與經(jīng)銷商的關(guān)系：指的是明確各級(jí)銷售組織與經(jīng)銷商的職能劃分，形成企業(yè)銷售隊(duì)伍與各級(jí)經(jīng)銷商優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的合作關(guān)系。

　　十七、選好賣場(chǎng)，決勝終端

　　休閑食品是典型的快速消費(fèi)品，購買的隨機(jī)性很強(qiáng)，所以產(chǎn)品鋪貨率的高低對(duì)產(chǎn)品銷量有著直接的影響。休閑食品除了超市、便利店、食雜店、百貨商場(chǎng)、批發(fā)市場(chǎng)外，少年兒童經(jīng)常出沒的公園、旅游景點(diǎn)以及火車站、機(jī)場(chǎng)等也是適合的銷售終端。

　　近幾年來網(wǎng)吧的數(shù)量越來越多，去網(wǎng)吧的多數(shù)都是青少年，這部分人正是休閑食品的目標(biāo)購買人群。休閑食品企業(yè)可以考慮有針對(duì)性的對(duì)網(wǎng)吧這種新的銷售終端加大投入力度，把它作為特殊賣場(chǎng)對(duì)待�？梢耘c網(wǎng)吧老板搞好關(guān)系，把貨直接鋪進(jìn)網(wǎng)吧，同時(shí)還可以在網(wǎng)吧進(jìn)行張貼海報(bào)，擺放產(chǎn)品宣傳單頁等的宣傳活動(dòng)�！�

　　從目前超市終端展示的來看，休閑食品的表現(xiàn)好像并不盡如人意。與飲料、酒、派等食品品類在超市的堆頭、端架、貨架橫眉等相比，休閑食品除口香糖、瓜子外，多數(shù)品類終端除了簡單的擺貨，很少有專門的終端展示。其實(shí)規(guī)模較大、產(chǎn)品線較豐富的休閑食品企業(yè)完全可以通過堆頭、端架等形式的終端展示來提升品牌，擴(kuò)大產(chǎn)品銷量。規(guī)模較小，產(chǎn)品品類較少的企業(yè)也可以通過與其他品牌聯(lián)合起來做超市的堆頭，或單獨(dú)進(jìn)行其它形式多樣的終端展示活動(dòng)，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。

　　十八、終端促銷，刺激購買

　　休閑食品既然是快速消費(fèi)品，那么要增加產(chǎn)品的銷量，促銷活動(dòng)一天都不能停。終端促銷按促銷的規(guī)�？梢苑譃槿珖�市場(chǎng)的統(tǒng)一促銷活動(dòng)和各區(qū)域市場(chǎng)各自的促銷活動(dòng)；按促銷的時(shí)間可以分為節(jié)假日促銷和平常日促銷；按促銷的終端不同可以分為大賣場(chǎng)和中小型終端的促銷；按促銷對(duì)象的不同可以分為專門針對(duì)少年兒童的促銷和針對(duì)年輕白領(lǐng)女性的促銷等等。

　　終端促銷活動(dòng)與電視廣告、報(bào)紙廣告和終端展示是整合營銷傳播中四個(gè)相互緊密關(guān)聯(lián)的重要環(huán)節(jié)，它們之間共同作用，促進(jìn)企業(yè)品牌和產(chǎn)品銷量的提升，也是休閑食品企業(yè)做大市場(chǎng)規(guī)模的四個(gè)核心營銷要素之一。

　　十九、借助軟文、事件行銷，出奇制勝

　　軟文要解決電視廣告、平面廣告不能解決的，但又需要與目標(biāo)消費(fèi)者溝通的問題。在廣告里不能說的，在軟文中可以說。軟文不是廣告，更容易讓消費(fèi)者信服。軟文可以從不同的側(cè)面，不同的角度介紹你的企業(yè)、品牌、產(chǎn)品，詮釋你的經(jīng)營理念，品牌主張，產(chǎn)品特性，各種優(yōu)勢(shì)等�？梢允亲约赫f，也可以是別人說。軟文可以實(shí)現(xiàn)硬廣告達(dá)不到的目的，它是企業(yè)傳播的獨(dú)特工具。

　　我們從蒙牛借助我國“神州六號(hào)”的發(fā)射成功這一國家事件來提升企業(yè)品牌力和產(chǎn)品銷量的案例中，不難發(fā)現(xiàn)事件行銷是快速提升企業(yè)品牌知名度，美譽(yù)和產(chǎn)品銷量最有效的營銷方式。中國銀行、中國石化、伊利等知名品牌正利用北京2008年奧運(yùn)會(huì)這一全球矚目的事件提升品牌。我國休閑食品企業(yè)絕大多數(shù)規(guī)模還相對(duì)較小，還沒有實(shí)力像中國銀行、中國石化、伊利那樣成為北京2008年奧運(yùn)會(huì)主要的贊助商，但是完全可以從身邊的“小事件”中發(fā)現(xiàn)商機(jī)，就像每購買一瓶農(nóng)夫山泉你就為希望工程捐助了一分錢那樣，花錢不多，也同樣可以成為家喻戶曉的事件行銷中的成功案例。

　　二十、建立市場(chǎng)監(jiān)測(cè)與情報(bào)反饋系統(tǒng)

　　其實(shí)很多休閑食品企業(yè)不自覺的已經(jīng)開始了部分這樣的工作，但多數(shù)休閑食品企業(yè)并沒還有建立科學(xué)、系統(tǒng)的市場(chǎng)監(jiān)測(cè)與情報(bào)反饋系統(tǒng)。這類監(jiān)測(cè)系統(tǒng)主要包括：宏觀市場(chǎng)監(jiān)測(cè)、市場(chǎng)狀況監(jiān)測(cè)，消費(fèi)者需求變化監(jiān)測(cè)、競爭對(duì)手監(jiān)測(cè)、產(chǎn)品銷售監(jiān)測(cè)、廣告效果監(jiān)測(cè)、渠道監(jiān)測(cè)等等。

　　建立上述監(jiān)測(cè)系統(tǒng)的目的就是要提高休閑食品企業(yè)對(duì)市場(chǎng)、消費(fèi)需求、競爭對(duì)手，產(chǎn)品銷售和經(jīng)銷商等各個(gè)營銷環(huán)節(jié)的掌控和快速反應(yīng)的能力，為企業(yè)建立動(dòng)態(tài)的營銷體系提供依據(jù)。

　　以上只是簡單描述了休閑食品整合營銷策劃的大致過程和主要內(nèi)容，由于文章的篇幅所限，沒有完全展開論述。二十項(xiàng)營銷要素既相對(duì)獨(dú)立，又相互關(guān)聯(lián)和互為依托，共同成為休閑食品企業(yè)做大市場(chǎng)規(guī)模的重要因素。

　　但企業(yè)在實(shí)際運(yùn)作過程中的全程策劃會(huì)更加的復(fù)雜和多變，涉及的營銷問題會(huì)多種多樣，休閑食品企業(yè)需要在營銷實(shí)戰(zhàn)中去靈活把握和應(yīng)用。

　　營銷無定式，它是一個(gè)動(dòng)態(tài)的系統(tǒng)，去年的成功經(jīng)驗(yàn)，到今年運(yùn)用可能結(jié)果就會(huì)完全不一樣。休閑食品企業(yè)只有不斷地與消費(fèi)者溝通，與市場(chǎng)溝通才會(huì)在競爭激烈的市場(chǎng)中走的更好！