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解密法國“好視立”智能變焦復原鏡08年全國市場快速啟動紀實（7）
作者：常遠 時間：2008-9-3 字體：[大] [中] [小]
營銷模式突變：3點攻心戰(zhàn)，行動不如心動
說起傳統(tǒng)營銷模式，不外乎讓利促銷、體驗營銷、會議營銷、恐嚇營銷、數(shù)據(jù)庫營銷云云。遺憾的是最近幾年大都呈現(xiàn)疲軟態(tài)勢，原因就是消費者對老模式產(chǎn)生了心理免疫力！摸清了商家的套路，你還沒亮牌，人家就知道你的用意了……筆者在“好視立”上市前，就認為：營銷模式的創(chuàng)新，關(guān)鍵并不在于操作形式上的創(chuàng)新，而在于消費心理過程上的推陳出新！
消費者購物，無疑是一個心理過程：吸引關(guān)注——需求對位——心理說服——利益權(quán)衡——決策購買，所以我們策劃人說“打蛇要打七寸”就是要抓住消費者做出購買決定的那幾個“要害”發(fā)力�。üP者將這種理論稱為“心動營銷理論”——認為成功的銷售都必然建立在消費者人性心理需求得到巧妙滿足的瞬間）
簡單概括，“好視立”成功快速啟動市場，就在于巧妙滿足了消費者心理最脆弱的1、2、3點……
難點1——半信半疑不上門；解決之道——“好視立”配合國家關(guān)工委公益活動：每個近視孩子都可領(lǐng)380元免費補貼；其實380元就是指國際標準18項視力檢測應該收的費用，現(xiàn)在關(guān)工委說免了，好機會您不來就白不來了！幾乎所有家長都不太愿意錯過的，憑這一模式，“好視立”廣告播出后上柜率高達80%……
難點2——有風險怕上當；解決之道——“好視立”各地視光服務中心配備有正規(guī)醫(yī)院才有的大型視力檢測設備，以及持有驗光師資格證的專業(yè)驗光師；保證每一個帶領(lǐng)孩子來到中心的家長讓孩子“免費試戴好視立，當場有效減度數(shù)后，再購買”也就是先試后買，沒效果不掏錢�。ㄓ捎诤靡暳㈢R片具有卓越的解除疲勞功效，通常佩戴30分鐘左右，孩子裸眼視力都會有提高）這一模式實際上結(jié)合了“體驗營銷”和“承諾促銷”的雙重優(yōu)點——很多家長一想：反正沒風險！
怕什么？去試試再說，來到現(xiàn)場，人們都會被產(chǎn)品實際功效和專業(yè)的服務態(tài)度所折服。事實證明：所有看到廣告后來到“好視立”終端的消費者中，購買率高達95%！
難點3——付過錢就沒人管；（筆者認為：以下模式，才是“好視立”整體營銷環(huán)節(jié)中的精華！因為這意味著傳統(tǒng)眼鏡店行業(yè)，第一次真正實現(xiàn)從“產(chǎn)品營銷”到“服務營銷”的本質(zhì)轉(zhuǎn)變，猶如破繭化蝶，競爭層次更上一層樓）
解決之道——所有來到“好視立”視光中心的近視孩子，除了購買定配一副“好視立”之外，每個星期、每個月都可回到視光中心復查、接受專業(yè)醫(yī)務人員指導、免費接受眼部護理、并學習護眼知識；這種模式完全打消了過去消費者“掏完錢就沒人管，商家不對結(jié)果負責”的不安全感！不僅能促成顧客購買決心，也能夠切實保證孩子的近視治療效果，可謂是一種“雙贏”，此模式宗旨在建立一種長期的生意和信任關(guān)系，兼有“服務營銷”和“數(shù)據(jù)庫營銷”的妙用，假如今后“好視立”品牌再推出跟進系列產(chǎn)品，客戶資源則不用發(fā)愁了，廣告費用也大大降低了！
太原樣板市場啟動不到3個月，“好視立”每天的銷量中，就已經(jīng)出現(xiàn)了不少“熟人介紹購買”案例，還有人已經(jīng)要定配第二副眼鏡了！