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華森·牧羊春城前期營銷策劃調(diào)整方案（2）
作者：在水底思想 時間：2008-9-28 字體：[大] [中] [小]
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二、營銷總體策略：
一）下半年五大營銷節(jié)點：
1、黃金周（中秋節(jié)、國慶節(jié)）（10.1－10.8）
2、開工典禮（10月 日）
3、秋季房交會（10.27、28、29）
4、圣誕節(jié)、元旦（12.25－1.1）
5、開盤典禮（ 年 月 日）
二）總體策略：
1、預訂策略：采取大訂與小訂的方式，交納預訂金，簽訂預訂協(xié)議，預訂房號，確立優(yōu)先認購權(quán)。
2、認購策略：利用節(jié)假日，確立優(yōu)惠期限，實施優(yōu)惠辦法，促動客戶前期認購。
3、價格策略：低走高開，隨機應變。前期預訂的價格不低于1598元。
4、裝修樣板房，帶領(lǐng)客戶參觀。
三）促銷計劃：
1、促銷時段界定：
與下半年五大營銷節(jié)點相對應。
2、促銷期價格限定：
促銷期價格按最新促銷價格表執(zhí)行，但是營銷人員和營銷管理人員均不得越級各自的權(quán)限，若有特殊情況和特殊客戶，營銷管理人員必須請示公司領(lǐng)導。
3、促銷策略：
1）開工典禮期間，可以做一個促銷時段，優(yōu)惠期限為三天，預訂金為1000元，算大訂。
2）秋季房交會期間，推出特價房10套，優(yōu)惠期限為十天（10.27－11.7）預訂金為1000元，算大訂。
3）圣誕節(jié)至元旦后五天，即（12.25－1.5）十天時間為一個促銷時段，即為優(yōu)惠期，促銷方法同上，但是此時價格會隨著整個市場的變化而變化，相應作適度調(diào)整。
4）開盤典禮是一個絕佳的促銷時機，營銷部門可以加大促銷力度，降低首付款，提高每個平方的優(yōu)惠幅度，具體優(yōu)惠價格根據(jù)當時黃石地產(chǎn)市場再作規(guī)定。
5）公司為預訂、認購、簽約客戶配備高級專車到現(xiàn)場看房。
四）行銷計劃：
1、行銷目的：
走出坐銷的局限性，拓寬營銷界面，深入客戶群，帶動客戶營銷和社區(qū)營銷，相互結(jié)合，打開新局面。
2、行銷板塊：
1）對項目周邊地區(qū)及黃石重點區(qū)域進行劃分，劃分成六大塊（6位營銷人員），每一位營銷人員負責一大塊，然后制定行銷路線和行銷周期，對相關(guān)的客戶進行回訪，另外上門拓展、發(fā)單。這六大塊分別為：
A、牧羊湖－八卦嘴 板塊
B、胡家灣－鍛 壓 板塊
C、太子灣－陳家灣 板塊
D、上 窯－中 窯 板塊
E、市 中 心撤遷 板塊
F、周邊礦山 地區(qū) 板塊
3、行銷時段：（與營銷節(jié)點對應）
A、2006年10月15日——2006年10月26日（開工典禮前夕）
B、2006年10月27日——2006年10月30日（秋季房交會期間會場營銷）
C、2006年12月20日——2007年01月05日（圣誕節(jié)、元旦期間）
D、2007年 月 日——2007年 月 日（開盤典禮期間）
4、行銷手段：
1）定期回訪
2）傳遞促銷信息，定期優(yōu)惠信息
3）溝通與客戶的朋友感情，增強親和力
4）邀請客戶參加公司相關(guān)活動，比如開工典禮、開盤典禮、聯(lián)誼會等
5）以節(jié)日贈送小禮品為名，上門溝通
6）公司與客戶之間進行感情投資，在預訂、認購期間，營銷人員代表邀請客戶去就近的茶樓喝茶
四、新樓盤摸底及主要競爭對手調(diào)查分析
一）黃石2006下半年新樓盤開發(fā)地帶：
1、磁湖夢劇院一帶：（名稱尚不清楚）
2、交通路鐘樓、別克·喬治酒吧一帶：（名稱尚不清楚）
3、湖濱大道與京華路交界處：（××華府）
4、棗子山路九中附近地段：聚豪·金山花園
5、藝校路與花園路交界處：（名稱尚不清楚）
6、金花大酒店附近：名門世界