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旅行社廣告營銷十四法（1）
作者：李曉軍 時(shí)間：2008-9-26 字體：[大] [中] [小]
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利用廣告宣傳，推銷自己的產(chǎn)品，乃商家常用的簡(jiǎn)便易行，行之有效的必備手段，對(duì)于拓展業(yè)務(wù)，具有快速性、及時(shí)性、廣泛性、準(zhǔn)確性、感召性、突擊性，益于掀起人氣浪潮，使產(chǎn)品家喻戶曉，深入人心，它唱響了打開市場(chǎng)的“前奏曲”，拉開了促銷舞臺(tái)的大紅“帷幕”。旅行業(yè)根據(jù)各自的實(shí)際情況，市場(chǎng)情況，也有計(jì)劃、有目標(biāo)、有預(yù)見地進(jìn)行廣告招徠。不過如何巧打廣告，把錢花在刀刃上，不至于“亂打一通”，錢花了不少，卻收效甚微，甚至弄得血本無歸，狼狽不堪呢？如何像“眼藥水廣告——引人入目”，幾秒鐘，幾分鐘內(nèi)，便以迅雷不及掩耳之勢(shì)，拿下游客“眼球”呢？以便“廣”而有效，“告”而有捷，把“廣告”打出水平，打出利潤，這就要求我們認(rèn)真研究一下廣告的種類，制作的竅門，營銷的藝術(shù)。
筆者在實(shí)踐中揣摩了許久，將總結(jié)出的旅行社報(bào)紙廣告十四招法奉獻(xiàn)給業(yè)界，愿大家能從中開潤視野，激發(fā)靈感，找到利我之方。
機(jī)遇法——摸準(zhǔn)脈搏 機(jī)不可失
什么時(shí)候做廣告最佳？從廣義上講3大機(jī)遇不可錯(cuò)過，即：五一、十一的兩個(gè)黃金周和7-8月的暑假期，可謂全年三個(gè)旅游高峰期，是組團(tuán)和地接最繁忙的階段，只要打出廣告，幾乎條條線路都不空，收效特佳，常因游客報(bào)名晚了，都沒有了名額。隨著旅游升溫，市場(chǎng)逐步成熟，人們出游已不像過去“現(xiàn)上轎現(xiàn)扎耳朵眼”，而是提前20多天就開始報(bào)名，因此3大機(jī)遇的廣告應(yīng)提前1個(gè)月開始，連打數(shù)次為佳。如2004年某社5.1前打出華東5市線和上海普陀線，每線兩團(tuán)各30人，僅10天就收滿了客，但仍有報(bào)名者，只好將其轉(zhuǎn)給其他同行社。
不過除上述3大機(jī)遇外，也還有許多機(jī)遇，如教師節(jié)、建軍節(jié)、冰雪節(jié)、元旦、春節(jié)及各地重大活動(dòng)等，作業(yè)中必須提前解決好往返交通票務(wù)，并做好對(duì)地接社接待的預(yù)報(bào)，這叫“打前站搭爐灶，后面部隊(duì)馬上到”，盡周到之安排，防意外之差錯(cuò)。
特線法——新穎獨(dú)到 正中下懷
當(dāng)有了特殊路線，就應(yīng)當(dāng)趁熱打鐵，不失時(shí)機(jī)的打出廣告，捷足先登，必然撈到第一桶“黃金白銀”，在此“快”比什么都重要。如2004年十一前，日本游開放，大連海外、國旅、青旅、東北國旅同時(shí)打出廣告“日本游5夜6天10600元/人”僅10天左右，200個(gè)名額全部售完，還超賣近100人，又推辭不掉，無奈之下，只好再增加機(jī)位。為什么廣告效果如此好？因?yàn)槿毡居螢殚_天辟地的首次“剛摘的黃瓜——新鮮”嘛。旅游的潛在出游市場(chǎng)，經(jīng)廣而告之，一下子就會(huì)“破土而出”，勢(shì)不可擋。
特殊線路一定要事先進(jìn)行采線，對(duì)其交通、住宿、環(huán)境、通訊、飲食、娛樂、購物、安全、風(fēng)土人情等方面進(jìn)行細(xì)致的調(diào)查研究，對(duì)其接待的條件與能力，對(duì)游覽的特點(diǎn)和交通情況，一定要心中有數(shù)，方可按計(jì)劃做廣告，組客發(fā)團(tuán)。愿你打出的廣告像“美食家的廣告——鮮為人知”了。
特價(jià)法——唯我獨(dú)有 瞬間聚客
特價(jià)是建立在常規(guī)線，或特殊線上的一種特別優(yōu)惠的價(jià)格，往往具有極強(qiáng)的誘惑力，感召力，它抓住了人們盼望優(yōu)惠的心理，一旦這個(gè)理想的價(jià)位“從天而降”，怎能不一炮打響，瞬間聚客呢？如大連某社常年做青巖寺周末2日線游，最初價(jià)格為198元/人，經(jīng)過半年多的運(yùn)作，效果甚佳，于是打出廣告，放出特惠酬客價(jià)：168元/人，而且一放3個(gè)月，致使賓客盈門，絡(luò)繹不絕，車車滿載，團(tuán)團(tuán)超員，一時(shí)間大連眾多旅行社情愿穿針引線做中介，又使這家旅行社喜上加喜，大獲其利。
特價(jià)法不僅要便宜，而且一定要物有所值，既給游客一個(gè)價(jià)格上的比較，又確保其質(zhì)量不變，才可乘勝前進(jìn)，相反如果屬于“注水肉”“等外品”，那可要像“中藥店廣告——自討苦吃”了。
震撼法——抓住首推 選準(zhǔn)客源
常規(guī)線上經(jīng)過策劃，采取首推包機(jī)，首推專列，首推包船，首推汽車專線，就會(huì)給市場(chǎng)帶來前所未有的震撼力，拉動(dòng)力，實(shí)為大膽，果斷，頗具氣勢(shì)之舉，可敬可佩。如大連某旅行社2005年2-3月，打出廣告夕陽紅專列海南、桂林、長沙、韶山13日游和張家界、昆明、石林、大理、麗江、黃果樹14日游，上中下鋪平均價(jià)位3000-3200元左右，由于線長點(diǎn)多，價(jià)格合理，為老年人提供了快樂之旅，多趟夕陽紅空調(diào)旅游專列搞得紅紅火火，熱鬧非凡。游客回來反映好，一傳十，十傳百，許多客人期望著再有這樣的專列也去“過把癮”，口碑相傳，又為今后的旅游專列埋下了精彩的伏筆。
當(dāng)然震撼力不是輕而易舉就會(huì)產(chǎn)生的，一要有好的線路作為切入點(diǎn)，二要有潛在的客源市場(chǎng)做鋪墊，兩者結(jié)合才會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)烈的共振與合力。
持續(xù)法——肯下本錢 薄利長久
“持續(xù)法”也叫“流水法”，是指在某條線上下功夫，來個(gè)“滴水穿石”，“積沙成塔”，靠持久戰(zhàn)，日積月累，最終獲勝的一種戰(zhàn)術(shù)廣告法。如某家旅行社較早打出廣告5.1—10.1期間逢周二、四冰峪2日游，他們從小做起，本著不怕虧損，頑強(qiáng)挺進(jìn)的信念，堅(jiān)信：市場(chǎng)是“培”出來的，也是“賠”出來的，他們不灰心，不氣餒，精心培育市場(chǎng)，盡管有一次全市收客，竟然只收了6人，寧賠照發(fā)，他們?cè)鷮?shí)實(shí)地從廠礦、從機(jī)關(guān)、從社區(qū)、從學(xué)校、從周邊親朋好友做起，點(diǎn)點(diǎn)滴滴，持之以恒，廣告+實(shí)干，4年后，終于成了這條線的“主宰”，盡管如此，這條線路的開發(fā)者仍謙虛地說：“我們永遠(yuǎn)從零做起，堅(jiān)持左一腳，右一腳，可能慢一點(diǎn)，但終究一步步朝前進(jìn)。”這才是旅游精英的風(fēng)采，旅游智者的胸懷。