王鵬所在的天然公司主要經(jīng)營(yíng)兒童日化產(chǎn)品。工作1年來(lái)，王鵬踏實(shí)的工作作風(fēng)和突出的業(yè)績(jī)，獲得了公司江蘇省經(jīng)理的認(rèn)可，不久，他就從一個(gè)二級(jí)城市的業(yè)務(wù)代表，升任目前的區(qū)域經(jīng)理，主管江蘇最為重要的南京市場(chǎng)。上任不久，王鵬就遇到了第一件大事——“十一”促銷�！�

　　“失蹤”的促銷費(fèi)用

　　總部對(duì)于南京市場(chǎng)的重視，從促銷費(fèi)用的分配上可見(jiàn)端倪。南京一個(gè)市場(chǎng)的促銷費(fèi)用，占整個(gè)江蘇市場(chǎng)的1／3以上；同時(shí)，今年的促銷費(fèi)用更比往年提高了

　　王鵬做了一份詳細(xì)的促銷計(jì)劃：　

　　促銷目的：沖擊銷量。對(duì)于銷售兒童日化產(chǎn)品的天然公司，秋冬季節(jié)是產(chǎn)品的銷售旺季，而“十一”是每年僅次于春節(jié)的銷售旺季�！�

　　促銷主題：“關(guān)愛(ài)兒童，天然放送大禮”�！�

　　促銷時(shí)間：“十一”7天長(zhǎng)假。

　　促銷地點(diǎn)：南京所有終端。

　　促銷方式：主要采取“買(mǎi)四贈(zèng)一”的方式，所有終端采用同樣的促銷品、同樣的促銷力度，促銷品按照各個(gè)經(jīng)銷商的訂貨量進(jìn)行分配；

　　促銷考核：以銷量的提升比例進(jìn)行考核。

　　促銷計(jì)劃完備后，王鵬召開(kāi)了上任以來(lái)的第一次經(jīng)銷商會(huì)議。會(huì)議上，王鵬向經(jīng)銷商詳細(xì)闡述了整個(gè)促銷的細(xì)節(jié)，并強(qiáng)調(diào)今年的促銷力度將大于往年�，F(xiàn)場(chǎng)反應(yīng)熱烈，經(jīng)銷商紛紛表示，將對(duì)其工作給予大力支持。　

　　經(jīng)過(guò)一系列的準(zhǔn)備，王鵬迎來(lái)了“十一”的促銷。在促銷過(guò)程中，王鵬時(shí)刻注意各個(gè)終端的進(jìn)貨量和促銷品的發(fā)放情況，并非常關(guān)注競(jìng)品的促銷情況。在監(jiān)控整個(gè)促銷活動(dòng)的過(guò)程中，王鵬陸續(xù)遇到了幾個(gè)問(wèn)題：

　　•在人流量特別大的終端百貨大樓，天然與競(jìng)品的銷量都比較大，影響相當(dāng)。部分競(jìng)品的促銷力度還大于天然，引導(dǎo)了眾多的消費(fèi)群體購(gòu)買(mǎi)競(jìng)品，對(duì)天然的促銷效果產(chǎn)生了一定的影響�！�

　　•在一些銷量較大但影響力不如競(jìng)品的終端，本希望通過(guò)這次促銷能夠大力提升銷量，但發(fā)現(xiàn)競(jìng)品的促銷力度與天然相當(dāng)，導(dǎo)致本次促銷效果不明顯。

　　•一些平時(shí)進(jìn)貨量非常小的終端，銷量倒是有明顯的提升，相對(duì)于競(jìng)品占據(jù)了明顯的優(yōu)勢(shì)，也讓王鵬著實(shí)開(kāi)心了一把，又額外派去兩個(gè)促銷員，希望能夠有所突破，最終效果也不錯(cuò)。但是，這類終端絕對(duì)銷量不大，對(duì)整體銷量的提升并沒(méi)有起到特別顯著的作用。

　　•部分終端第一次進(jìn)貨后即不再進(jìn)貨，導(dǎo)致部分促銷資源空置，雖然為其增派了兩個(gè)促銷員，但效果依然不明顯。

　　雖然遇到一些問(wèn)題，但促銷活動(dòng)的推進(jìn)還算順利。在整個(gè)促銷過(guò)程中，王鵬嚴(yán)格地把控促銷品的發(fā)放，只是在促銷活動(dòng)即將結(jié)束時(shí)，將剩余的促銷品分給了下面的經(jīng)銷商。

　　經(jīng)過(guò)7天的奮戰(zhàn)，促銷活動(dòng)結(jié)束，王鵬終于松了一口氣。在對(duì)各個(gè)終端進(jìn)行評(píng)估的過(guò)程中，王鵬發(fā)現(xiàn)：終端提升比例極不平衡，部分終端的銷量提升比高于100％，而另外一些終端的銷量提升比僅為15％左右。但綜合來(lái)看，促銷依然取得了比較顯著的效果。

　　然而，讓王鵬沒(méi)想到的是，總部對(duì)促銷效果的評(píng)估竟然是一個(gè)“中”。理由是：促銷費(fèi)用比去年提高了20％，但銷量的提升無(wú)論是比例還是絕對(duì)值都與去年基本 持平。這個(gè)評(píng)價(jià)對(duì)于王鵬無(wú)疑是當(dāng)頭一棒。王鵬對(duì)往年的促銷投入與銷量進(jìn)行統(tǒng)計(jì)之后發(fā)現(xiàn)：往年的十一促銷費(fèi)用都少于今年，但無(wú)論是銷量的絕對(duì)值還是比例，都 與今年持平甚至高于今年�！�

　　問(wèn)題出在哪里呢?增加了那么多費(fèi)用，為什么會(huì)打了“水漂”?