當(dāng)前位置：中國廣告人網(wǎng)站>創(chuàng)意策劃>策劃實(shí)戰(zhàn)>詳細(xì)內(nèi)容 將終端社區(qū)推廣進(jìn)行到底—太陽能熱水器社區(qū)推廣全攻略（1） 作者：李文平 時(shí)間：2008-9-25 字體：[大] [中] [小]

    太陽能產(chǎn)業(yè)是上個(gè)世紀(jì)最后10年才蓬勃興起的綠色新興產(chǎn)業(yè)。早期的太陽能市場認(rèn)知度較低，太陽能企業(yè)市場開發(fā)能力又很薄弱，所以一般是通過商場、專賣店、建材市場、家電超市等形式來銷售產(chǎn)品。但隨著太陽能市場的逐步成熟，太陽能廠家日益增多，不同品牌之間的競爭日趨激烈，他們不再拘于原有的銷售形式，開始把眼光集中到社區(qū)上面，在社區(qū)建店、做社區(qū)活動、人員上門推廣等。如何做好社區(qū)推廣已開始成為太陽能廠商共同關(guān)注的新話題。
    但是由于太陽能產(chǎn)業(yè)的不成熟，消費(fèi)者對其產(chǎn)品的認(rèn)知度不像對冰箱、彩電等家電產(chǎn)品那么高，再加上太陽能熱水器
拆裝的復(fù)雜性，使得太陽能行業(yè)中的社區(qū)推廣沒有像家電行業(yè)中的社區(qū)推廣那樣火爆，許多太陽能經(jīng)銷商沒有取得想象中的成效和利潤，于是他們開始抱怨甚至要放棄這種銷售方式。許多人禁不住要問：社區(qū)推廣在太陽能行業(yè)中是否有效?如何進(jìn)行一次成功的太陽能社區(qū)推廣？下面我們結(jié)合在皇明太陽能南京市場社區(qū)推廣的成功案例（皇明太陽能南京社區(qū)推廣銷售占總量的1/3），來淺析一下太陽能行業(yè)的社區(qū)推廣。
    社區(qū)推廣——流動的賣場！
    ——社區(qū)推廣的優(yōu)勢和意義
    社區(qū)推廣作為銷售渠道延伸的一種形式，它有著和成熟的家電行業(yè)一樣的優(yōu)勢和意義：
    1、有利于建立或提升企業(yè)品牌形象，加深消費(fèi)者對企業(yè)品牌的認(rèn)知度、美譽(yù)度和忠誠度。一般大中城市市民居住相對集中，大多數(shù)居民日常生活范圍都在社區(qū)內(nèi)和社區(qū)附近，選擇社區(qū)進(jìn)行活動推廣，通過企業(yè)海報(bào)、拱門、展板、條幅等形象展示可以將企業(yè)的信息直接傳遞給廣大消費(fèi)者，激發(fā)和引起消費(fèi)者對企業(yè)品牌的注意和興趣，從而建立或提升企業(yè)在當(dāng)?shù)氐钠放菩蜗蟆?BR>    2、社區(qū)推廣活動可以直接帶來銷量的提升。社區(qū)推廣活動現(xiàn)場本身就是一個(gè)產(chǎn)品展示、咨詢講解的平臺，推廣活動實(shí)現(xiàn)了與廣大消費(fèi)者直接面對面的溝通，增加了產(chǎn)品的曝光率，有利于顧客更加深入地了解產(chǎn)品，從而促進(jìn)意向客戶的直接購買，同時(shí)又能有效地促進(jìn)社區(qū)所在地零售終端的銷售�？梢哉f，只要社區(qū)推廣進(jìn)行得有針對性、執(zhí)行到位，很快就能收到立竿見影的效果。
    3、社區(qū)推廣費(fèi)用相對低廉，是最有效的銷售方式之一。社區(qū)推廣繞開了商場、超市的場地狹窄、競爭激烈和各種“苛捐雜稅”，又避免了專賣店高額的運(yùn)轉(zhuǎn)費(fèi)；同時(shí)社區(qū)目標(biāo)顧客群集中、人際傳播效率高，也適合開展多種形式的推廣活動。
    4、社區(qū)推廣能夠更深入地了解競爭對手信息，從而有效地阻擊競爭對手，提升市場份額。社區(qū)推廣活動可以實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的溝通，直接從消費(fèi)者的口中獲得他們對競爭對手的評價(jià)；同時(shí)如果競爭對手也在進(jìn)行社區(qū)活動的話，可以直接看到他們的促銷方式，獲得他們的宣傳資料，從而調(diào)整銷售策略和方法；另外，社區(qū)推廣進(jìn)一步縮短了與消費(fèi)者之間的距離，社區(qū)推廣通過突出企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)有效地阻擊競爭對手，進(jìn)行終端攔截。
    5、社區(qū)推廣能夠有效地刺激消費(fèi)者的需求，促進(jìn)企業(yè)和經(jīng)銷商在市場活動中成長。消費(fèi)者的需求是靠引導(dǎo)的，同時(shí)企業(yè)和經(jīng)銷商也必須是在市場的競爭中發(fā)展。只在專賣店或者商場里坐等而不主動出擊將會被市場迅速淘汰。
    6、社區(qū)推廣可以快速啟動新建市場。在太陽能新建的市場里一般在專營店、商場開業(yè)的前后進(jìn)行過一系列促銷活動，但一段時(shí)間后一般會寂靜下來；如果開業(yè)活動后，再進(jìn)行社區(qū)推廣，可以將市場化整為零、各個(gè)擊破，迅速地啟動當(dāng)?shù)厥袌�，�?shí)現(xiàn)“小步快跑”。當(dāng)多個(gè)成片的社區(qū)啟動后，產(chǎn)品漸漸在當(dāng)?shù)赜辛艘恍┲�名度，商場對產(chǎn)品進(jìn)場后的銷量就會有一個(gè)滿意的預(yù)期，此時(shí)進(jìn)入商場也就相應(yīng)的容易多了。
    所以，社區(qū)推廣和專賣店、商場等一樣承載著重要的銷售職能。尤其是在專賣店分布不廣泛的情況下，社區(qū)推廣憑著機(jī)動靈活的特點(diǎn)幫助人們更方便的接觸產(chǎn)品、了解產(chǎn)品，被稱為“流動的賣場”。
    社區(qū)推廣——難以推廣？
    ——太陽能行業(yè)中社區(qū)推廣存在的問題及解決之道
    既然說社區(qū)推廣有這么多的好處，那么為什么在實(shí)際操作中卻難以有效地執(zhí)行呢？原因何在？通過對多家太陽能廠家和經(jīng)銷商研究之后，我們發(fā)現(xiàn)了他們的社區(qū)推廣存在的一系列問題，結(jié)合皇明太陽能南京市場的成功運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，我們提供一些解決問題的措施和思路，供大家參考。
    
    第一個(gè)問題：公司社區(qū)推廣相關(guān)政策薄弱。
    這是眾多太陽能廠家共同存在的問題，必須作為首要問題來解決，只有解決了公司的問題才能解決業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商的問題。
    解決措施：
    1、公司立即出臺相關(guān)政策，使社區(qū)推廣活動制度化、規(guī)范化，同時(shí)加大業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商在社區(qū)推廣方面的考核力度；
    2、派駐直銷員或促銷員幫助經(jīng)銷商進(jìn)行社區(qū)推廣；
    3、在全國樹立社區(qū)推廣典型，召集經(jīng)銷商觀摩學(xué)習(xí)；
    4、分區(qū)域開展經(jīng)銷商社區(qū)活動競賽，對表現(xiàn)優(yōu)異者登報(bào)表揚(yáng)，通過返點(diǎn)或廣告宣傳品的方式進(jìn)行獎勵。
    
    第二個(gè)問題：經(jīng)銷商對社區(qū)推廣不重視、不想做。原因有以下幾種情況：
    1、認(rèn)為社區(qū)推廣是公司為提升品牌形象而做的，對自己提升銷量沒有作用；也有些經(jīng)銷商做過社區(qū)推廣，但由于前期調(diào)研不足或方法不當(dāng)?shù)仍�因而收效甚微，“公司又讓搞活動了，我都搞過多次了，沒什么效果，還不如直接給我投電視和報(bào)紙廣告呢！”
    2、認(rèn)為社區(qū)推廣過于辛苦、麻煩，因?yàn)橛值美瓨訖C(jī)組裝，又得安排人員現(xiàn)場促銷、甚至有時(shí)候晚上需要留人看樣機(jī)等；
    3、認(rèn)為社區(qū)活動費(fèi)用高、利潤低；
    4、認(rèn)為社區(qū)推廣檔次低，有損企業(yè)形象；
    5、認(rèn)為消費(fèi)者該買總是要買的，況且自己在當(dāng)?shù)刂�名度很高，社區(qū)推廣沒有必要。
    解決措施：
    1、公司要通過業(yè)務(wù)員做經(jīng)銷商的思想工作，給他分析社區(qū)推廣的優(yōu)勢和意義（可依據(jù)上面所講社區(qū)推廣的意義進(jìn)行闡述），以糾正他們的某些錯誤認(rèn)識；
    2、對于廣告與推廣活動之間的關(guān)系方面的認(rèn)識，業(yè)務(wù)員可以從廣告與推廣活動的區(qū)別上給經(jīng)銷商分析：廣告是告知消費(fèi)者我們的企業(yè)和產(chǎn)品，推廣活動是刺激消費(fèi)者進(jìn)行購買，并為之提供便利的購買條件。市場需要通過促銷活動不斷地刺激，僅僅通過廣告來面對消費(fèi)者是不夠的；
    3、對于認(rèn)為“自己在當(dāng)?shù)刂�名度很高”這種情況，業(yè)務(wù)員可采取人員實(shí)地調(diào)查方式，挫一挫經(jīng)銷商的銳氣；
    4、公司加大對社區(qū)活動的支持力度，通過觀摩、示范幫助經(jīng)銷商做一次成功的社區(qū)推廣，使之看到收益，增加經(jīng)銷商做社區(qū)推廣活動的信心；
    5、對于堅(jiān)決不做社區(qū)推廣或者沒有能力進(jìn)行社區(qū)推廣的經(jīng)銷商，公司應(yīng)采取強(qiáng)制性辦法，必要時(shí)運(yùn)用“鯰魚效應(yīng)”，引入競爭機(jī)制，即重新劃定（一般為縮小）不做社區(qū)推廣的經(jīng)銷商的經(jīng)營區(qū)域或減少他的銷售渠道，如只允許他做工程或只做服務(wù)等，同時(shí)使與之臨近地區(qū)的經(jīng)銷商進(jìn)入不愿做推廣活動經(jīng)銷商領(lǐng)地的社區(qū)。
    第三個(gè)問題：新業(yè)務(wù)員不懂，老業(yè)務(wù)員不重視。
    問題存在的原因：
    1、新的業(yè)務(wù)員剛剛走向市場，對社區(qū)推廣不熟悉，缺乏實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；
    2、業(yè)務(wù)員職責(zé)不明晰，工作內(nèi)容繁雜，精力不夠；
    3、有些業(yè)務(wù)員對社區(qū)推廣缺乏計(jì)劃性，操作方法不當(dāng)，加上經(jīng)銷商配合力度較弱等原因?qū)е峦茝V效果不好，從而對社區(qū)推廣喪失信心；
    
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