酒龍頭企業(yè)，可以稱為名副其實(shí)的“地頭蛇”。
    2006年底，B品牌借榮登全國(guó)銷量冠軍的的威風(fēng)，劍指Y地區(qū)的A品牌啤酒。 而Y地區(qū)，為A企業(yè)核心市場(chǎng)．A啤酒綜合占有率過５０％，而主城區(qū)市場(chǎng)占有率近７０％．其中，中檔啤酒被A旗下單品２００８和１９５８牢牢把持住老大地位．而B品牌棋下單品淡爽５２０，處于被動(dòng)萎縮狀態(tài)．
    為了奪取Y地區(qū)啤酒老大的位置，B品牌幾年時(shí)間曾對(duì)A品牌采取各種營(yíng)銷重磅的狂轟亂炸，卻始終是沒有改變強(qiáng)龍難壓迫地頭蛇局面。如何撬開Y地區(qū)市場(chǎng)的大門，成為Y地區(qū)啤酒的霸主，是B品牌夢(mèng)寐以求的目標(biāo)。
    巧設(shè)妙局，猛然出招
    07年春節(jié)剛過，B品牌祭出殺手锏“產(chǎn)品升級(jí)的利劍”揮向Y地區(qū)啤酒市場(chǎng)，采取向?qū)κ掷麧?rùn)產(chǎn)品2008開刀的辦法，通過自身產(chǎn)品換代升級(jí)，采取超中、高檔的包裝，定位在終端3元左右價(jià)位的產(chǎn)品“清醇”，在高促銷的力度支持下，沖擊對(duì)手成熟產(chǎn)品２００８．于是，一場(chǎng)關(guān)于A和B品牌血腥的啤酒攻防戰(zhàn)役在Y地區(qū)打響。
    由于 B品牌新品清醇，突然介入市場(chǎng)，替代淡爽５２０，沖擊A企業(yè)的利潤(rùn)產(chǎn)品市場(chǎng)。B品牌于3月初開始在Y市城區(qū)開展大肆鋪貨活動(dòng)
    表略
    二周過后，B品牌新品清醇，迅速在Y地區(qū)鋪開并且走紅。分析原因如下：
    終端的態(tài)度：鋪市之初每店大肆免費(fèi)贈(zèng)飲，每銷售２０件贈(zèng)送１件，空瓶子每件退５元等促銷．在很多地方，雖然清醇進(jìn)貨價(jià)格為28元/箱〈1*12〉比2008高2元。但是扣除促銷費(fèi)用后清醇紙箱一件１２瓶在餐飲的到位價(jià)為２０元左右．比同類產(chǎn)品２００８還便宜４－６元／件． 終端店主認(rèn)為在比同類產(chǎn)品２００８還便宜４元／件的情況下．即使銷量不大，但是利潤(rùn)空間大，所以樂于賣力推銷．
    消費(fèi)者是的反應(yīng)：消費(fèi)者首先認(rèn)可B品牌是個(gè)大品牌，因?yàn)锽品牌的電視廣告、戶外廣告、車身廣告和店招到處都有，混過眼熟當(dāng)然是沒有什么問題的。清醇的出現(xiàn)迅速被消費(fèi)者接受理由：首先，以前綠色玻璃瓶喝得麻痹了，好奇嘗試新鮮東西的心理也起了作用；其次，消費(fèi)者認(rèn)為，白色玻璃瓶的啤酒感官看起來很舒服很上檔次，用低的代價(jià)，得到高附加值的享受．即用３元／瓶可以買到大于３元的產(chǎn)品，消費(fèi)者當(dāng)然樂意．關(guān)鍵是消費(fèi)者感覺＂占便宜的心理＂起了巨大的作用。 市場(chǎng)營(yíng)銷魅力就在于此，如何讓顧客讓渡最大價(jià)值的理論在這得到再次證實(shí)。
    網(wǎng)絡(luò)渠道的反應(yīng)：Y地區(qū)2級(jí)啤酒分銷網(wǎng)絡(luò)，本來忠誠(chéng)度就低，經(jīng)常為幾角利潤(rùn)而左右搖擺，在清醇橫空出世后大受追捧。分銷商埋怨A企業(yè)的２００８雖然好賣．但是的利潤(rùn)空間小，還不如暗地偷偷賣清醇．
    被動(dòng)迎戰(zhàn)，寡不敵眾
    春節(jié)剛過，Y地區(qū)啤酒格局大有翻盤的危險(xiǎn)。A企業(yè)的Y地區(qū)城市負(fù)責(zé)人方經(jīng)理，作為A企業(yè)銷售悍將，被委以重任鎮(zhèn)守家門口的市場(chǎng)，幾年下來大大小小的戰(zhàn)打過無數(shù)次，為A企業(yè)坐穩(wěn)地區(qū)老大立下汗馬功勞。然而，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手這次毀滅性的攻擊，卻毫無辦法。面對(duì)公司上層的奪回市場(chǎng)的壓力和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一波接一波的促銷攻勢(shì)卻是滿肚子苦水無處說。
    魏生還沒有享受完春節(jié)的喜悅，回公司就被眼前的情況給震住了。Y地區(qū)作為A企業(yè)的利潤(rùn)市場(chǎng)和門面市場(chǎng)，是公司發(fā)展和生存的基礎(chǔ)，意味著在Y地區(qū)不惜一切代價(jià)也要穩(wěn)住陣腳，重獲戰(zhàn)役的主動(dòng)權(quán)。
    A企業(yè)為了阻擊對(duì)手的鋪貨和促銷攻勢(shì)，首先，將2008酒增加一瓶酒的促銷后，要求經(jīng)銷商12件送1件促銷跟進(jìn)，則2008酒終端的價(jià)格為22元的促銷價(jià)格；而同期清醇價(jià)格為28元減去返5元和瓶蓋2元4角后為20元6角，清醇的促銷政策持續(xù)時(shí)間為一個(gè)月。這時(shí)候2008的價(jià)格處于劣勢(shì)， 在終端上無價(jià)格優(yōu)勢(shì)可言
    其次，A企業(yè)和B企業(yè)深知渠道的重要性，特別是現(xiàn)在啤酒企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，已經(jīng)到終端見紅的局面，為了扼制進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手B在終端的鋪貨，在原有專場(chǎng)數(shù)目上，增加了100家啤酒專銷合作店。A企業(yè)在增加專場(chǎng)后，有力制緩清醇的上市速度。當(dāng)然，B企業(yè)也沒有閑著，也投入專場(chǎng)費(fèi)用，到處和A企業(yè)拼搶終端A類店資源，由于B企業(yè)為外來戶，經(jīng)常剛談好的場(chǎng)子，一轉(zhuǎn)眼都被A企業(yè)的業(yè)務(wù)人員給強(qiáng)走，這樣爭(zhēng)搶專場(chǎng)由A類店，擴(kuò)展到B類點(diǎn)，最后連C類店都納入專場(chǎng)合作店范圍。而終端老板趁機(jī)左右搖擺，大肆的漫天要價(jià)，這都給兩個(gè)企業(yè)增加了銷售成本。
    雖然增加了促銷費(fèi)用，然而市場(chǎng)并沒有按預(yù)期的那樣好轉(zhuǎn)，2008銷量開始下降，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的新品清醇到處滲透，下面的人連喊抵擋不住了。
 
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