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促銷申請 要貼身幫扶
貼身幫扶首先就要和經(jīng)銷商,面對面地把申請的政策講解清楚,同時還要協(xié)助經(jīng)銷商,把政策正確清楚地傳達給他們的業(yè)務(wù)人員,尤其是真正的商貿(mào)公司更要這樣。
目前我們的經(jīng)銷商,大部分還是“夫妻式”的公司,容易講清楚,但在實際操作中,因為自己是老板,隨意性很強,容易“變調(diào)”,該送的東西不送了,該贈的東西不贈,到月底一旦銷售不理想,就埋怨公司“支持力度太小了”。今年端午節(jié),公司為了搶占市場,給予“隨車贈送方便面”的支持,7月初,我到一個經(jīng)銷商家里,發(fā)現(xiàn)還有好多面沒有贈送下去,我問他為什
么沒有按公司的政策去操作市場,他說不管黑貓白貓逮住老鼠就是好貓。這種聰明的做法是不可取的,隨著時間的推移,不是市場淘汰你,而是自己淘汰你自己。事實上,他的市場網(wǎng)絡(luò)萎縮得很厲害,銷量已經(jīng)是去年的55%,原來比他差的經(jīng)銷商,現(xiàn)在已經(jīng)遠遠超過了他。 針對這樣的重點經(jīng)銷商,就要和他們一起去執(zhí)行政策,和他們到一線去,跟蹤跟蹤再跟蹤,但在跟蹤過程中,千萬不要把自己當成一個“搬運工”,確實要圍繞政策多做文章,F(xiàn)在經(jīng)銷商缺少的不是“體力勞動”,他們更加需要的是,能給他們帶來一些新思路,更多的經(jīng)銷商現(xiàn)在除了“錢圖”,還需要“前途”,他們更加需要的是“發(fā)展”。我們大部分朋友就是為賣啤酒而賣啤酒,下面我舉一個六安的案例.
六安城北葉老板,每天在家忙前忙后,葉太太叱咤市場,可謂市場的“女強人”,做事果斷,講究信用。風里來雨里去,經(jīng)過這幾年的摸爬滾打,建立了自己的根據(jù)地,他們現(xiàn)在除了需要公司幫助賺錢外,更加需要的是“如何賺前”,所以 兩口子每天忙忙活活,確實也賺錢,但他們“累著、賺著”。經(jīng)過與葉總溝通,自己雖然有根據(jù)地,但在局部地區(qū),沒有做到NO1,網(wǎng)絡(luò)不太穩(wěn)定。經(jīng)過進一步分析,原來銷售都是競爭產(chǎn)品,價位比價低,當遇到更低的雜牌產(chǎn)品沖擊時,終端網(wǎng)絡(luò)就會轉(zhuǎn)移.
通過這樣的溝通與分析,葉老板從三月份開始,嘗試調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),來推廣公司主導(dǎo)產(chǎn)品新一代,盡管遇到一些這樣或那樣的挫折,但還是收到了比較理想的效果。從六月份,產(chǎn)品進一步完善,推廣零售26元的××之光,7月定的銷售任務(wù),經(jīng)過葉太太的努力,提前13天便完成了。徐集的朱存忠、蘇埠的張世江,都是用這種幫扶的辦法,讓他們確實得到實惠,得到了良性發(fā)展。六月份,張世江定的任務(wù)提前10天就完成了,朱存忠的任務(wù)提前11天完成了。葉老板原來他們還銷售SC啤酒,通過體驗××這樣的幫扶,現(xiàn)在已經(jīng)基本放棄經(jīng)銷SC了,專心銷售××啤酒!
貼身幫扶除了思想上等幫扶外,還要確實為客戶做點具體事。7月初,葉老板用返程車發(fā)1200件貨,車到城北已是夜里10點多了,裝卸工難找,最后劉長軍、韓國志協(xié)助卸車到夜里兩點多。7月16號,蘇埠張世江到廠里提貨,臨近中午,提貨的較多,裝卸工一時騰不出手,劉長軍又主動當起了裝卸工,一車貨裝完,他渾身上下沒有一個干的地方。按照劉長軍的話說,“現(xiàn)在的一分鐘,就等于淡季的一天”。今年六安市場少有起色,與劉長軍、黃方久、韓國治、黃燕貼身幫扶,死盯市場分不開的。
今天,我談的這些情況,只是個人一點看法而已,希望看到這篇文章的朋友們,多提寶貴意見,多交流,因為我們都有同樣一個目標:讓××永放光芒!
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